問い合わせや相談が増えず、商談しても決まらない。
情報発信も広告も、商談での説明も続けているのに、結果が変わらない。その理由を、お客さまが問い合わせる前に何を知り、どう判断しているのかという点から見直します。
次のような取り組みを続けていませんか
認知を広げ、詳しく説明すれば伝わると考えて、日々の情報発信やWeb広告、資料の作成に力を注いでこられたと思います。それでも確かな手応えが得られず、新しい施策を試すたびに、やるべき作業ばかりが増えていくことがあります。
- SNSを毎日投稿して反応は増えているのに、実際の相談や問い合わせにはつながらない。
- 広告費を増やしてアクセスは伸びたものの、ページを眺めただけで離脱され、問い合わせが増えない。
- 動画や説明資料をいくつも用意した結果、相手に合わせてどれを案内すればよいのか整理がつかなくなっている。
- ホームページのデザインを新しくしたものの、相談の件数は以前と少しも変わらない。
- 無料相談や割引の特典で人を集めても、自社に合わない問い合わせが多く、商談の手間ばかりがかかっている。
- 良さを伝えようと情報を足すうちにページが長くなりすぎて、最後まで読んでもらえない。
- せっかく商談に入っても、基本説明に追われて時間が足りず、相手に合わせた具体的な提案までたどり着けない。
- 資料や営業の話し方を何度も見直したのに、「検討します」と断られた理由が分からないまま、次の商談を迎えている。
発信を増やしても、資料や話し方を見直しても、選んでもらえない。どの取り組みも「伝える量」は増やしていますが、お客さまが問い合わせる前に何を分からずにいるのかは、まだ確かめられていません。
手を尽くしても、問い合わせや成約が増えない理由
こまめに情報を発信し、広告を出し、問い合わせがあれば誠心誠意説明する。そこまでしても結果が変わらないとき、見直すべきなのは施策の量ではありません。お客さまが商品をどこまで理解したうえで問い合わせているかです。
問い合わせや成約が進まない原因は、お客さまの商品理解が足りないことです。
仕様や機能を正確に知るだけでは、問い合わせや成約には進みません。商品を理解するとは、自分の困りごととの関係が分かり、「自分にはこの商品が必要だ」と納得できる状態になることです。
お客さまが申し込むまでには、4つの段階があります
その納得は、一度に生まれるものではありません。人が商品を申し込むまでには、一般に「認知」「興味・関心」「比較検討」「申込み」という段階を経ます。商品や解決方法があることを知り、自分の課題にどう役立つのかに関心を持ち、ほかの方法や商品と比べて自分に合うかを確かめ、残った疑問を解消してから申し込みます。
どの段階でも、そこで必要な情報を受け取るたびに、「なぜ自分にこの商品が必要なのか」という理解が一段ずつ進みます。申込みは、その理解が十分に進んだ先にある行動です。
- 認知課題を解決する方法や商品があると知る必要な情報自分の困りごとと、それを解決する方法
- 興味・関心自分の課題にどう役立つかを知る必要な情報課題が起きる理由と、商品が役立つ場面
- 比較検討ほかの方法や商品と比べ、自分に合うかを確かめる必要な情報違い、料金や条件、向いている人と向かない人
- 申込み疑問や不安を解消して申し込む必要な情報よくある疑問への回答、申込み方法と申込み後の流れ
必要な情報を受け取るたびに、「自分に必要だ」という理解が進みます
理解が進まないまま問い合わせると、商談は基本説明だけで終わってしまいます
ところが実際には、この段階を飛ばして、広告や特典でアポイントや問い合わせの数だけを先に集めてしまうことがあります。するとお客さまは、商品の中身も自分にとっての使い道も分からないまま商談に臨むことになります。Webサイトで確かめられたはずの内容を一から説明するだけで時間が終わり、必要性に納得してもらうところまで進めません。使い道が見えていない相手に説明を重ねるほど売り込みの印象が強まり、契約には結びつきません。
理解が進む前に問い合わせを集めると
- 自分に必要な理由が分からない認知の段階で止まり、自分の課題との関係が見えていません。
- 特典や勧誘をきっかけに問い合わせる事前の理解がないまま、商談が始まります。
- 基本説明だけで時間が終わる具体的な提案まで進めず、売り込みの印象だけが残ります。
契約に結びつかない
4つの段階で理解が進んでいると
- 必要な理由と向き不向きを知っている自分の課題にどう役立ち、どんな場合に合わないかを確かめています。
- 「自分に合う」と納得して問い合わせる比べたうえで、確かめたいことを持って商談に臨みます。
- 導入に向けた具体的な相談をする営業担当者は、相手に合わせた提案と判断の後押しに時間を使えます。
お客さまが納得して契約に結びつく
目指すのは、問い合わせの件数を増やすことではありません。お客さまが4つの段階を経て商品を理解し、「自分に合う」と納得したうえで届く問い合わせです。
お客さまの理解を妨げる、3つの情報の出し方
では、なぜお客さまは理解が進まないまま問い合わせてくるのでしょうか。原因はお客さまの側ではなく、会社側の情報の出し方にあることが少なくありません。よく見られるのは、次の3つです。
お客さまの疑問に答える前に、自社の強みばかりをアピールしてしまう
実績や品質の高さは、大切な判断材料です。しかしお客さまがまず知りたいのは、「何ができるのか」「どうやって使うのか」「自分にも役立つのか」という基本的なことです。認知や興味・関心の段階で必要なこの説明を飛ばして「ここが優れています」と伝えられても、何を基準に良し悪しを判断すればよいのか迷ってしまいます。自社の良さを主張する前に、お客さまが自分に関係のあることとして理解できる情報を、順序立てて届ける必要があります。
集客の施策がバラバラで、商品の情報が断片的にしか伝わらない
SNSや動画、広告、Webサイトは、どれもお客さまと出会う大切な窓口です。情報がいろいろな場所に分かれていること自体が悪いわけではありません。「とりあえず投稿する」「次は広告を打つ」と個別に進め、案内先がつながっていないために、お客さまに断片的な情報しか届かないことが問題です。お客さまは段階ごとに必要な情報を別々の場所で探すことになり、理解が途中で止まってしまいます。発信ごとの役割を整理して案内先をひとつにつなぎ、どの窓口から訪れても、商品の詳しい内容と全体像まで自分で調べられるように整える必要があります。
いま：窓口ごとに情報が途切れる
目指す形：どの窓口からも全体像へ
詳しく知ろうとページを見ても、知りたい情報がそろっていない
比較検討や申込みの段階では、料金や条件、使い方を確かめたくなります。ところがリンク先に会社案内しか載っておらず、商品の詳しい内容や料金、利用条件、使い方が見当たらなければ、お客さまは「よく分からないから直接聞くしかない」と問い合わせることになります。前向きに購入を考えている問い合わせと、分からないことを確かめるための問い合わせでは、商談の出発点がまるで違います。この状態では、Webサイトを見れば解決できるはずの疑問にも、毎回一件ずつ対応しなければなりません。商品の全体像と、自分に合うかどうかを、お客さまがWeb上でいつでも確かめられる場所が必要です。
強みの主張が先に立ち、発信はつながらず、確かめる場所もない。これでは4つの段階のどこかで必要な情報が欠け、お客さまは「自分に必要だ」と判断できません。まずは、多くの会社がすでに使っている情報発信の手段で、この不足を補えるかを確かめます。
「自分に必要だ」と納得してもらうには
お客さまが4つの段階を進むには、段階ごとに必要な情報を受け取れる場所が欠かせません。その役目を担う手段として、多くの会社が使っているのがSNS・動画、公式サイト、販売ページ（LP）です。ただ、商品の正確な情報を並べるだけなら、説明書でも足ります。どれほど正しく書かれていても、それだけでは「自分に必要だ」という納得は生まれません。それぞれの手段にできることと、足りないところを整理します。
SNS・動画
- できること
- 興味を持ってもらうきっかけになります。
- 足りないところ
- 日々の投稿はすぐに流れてしまいます。後から全体像を落ち着いて確認できるよう、情報が手元に残る場所が必要です。
公式サイト
- できること
- 会社としての安心感につながります。
- 足りないところ
- 会社案内が中心で商品の説明が少なければ、疑問を解消しきれません。選ぶために欠かせない詳しい情報まで載せる必要があります。
販売ページ（LP）
- できること
- 商品の魅力を集中的に伝えられます。
- 足りないところ
- 自社の良さを一方的にアピールするだけでは、「ほかのやり方と比べてどうなのか」という疑問が残ります。会社側の主張だけでは、自分に合うか判断しきれない人も少なくありません。
3つの手段をそろえても、お客さまには最後に残る疑問があります。「ほかの方法と比べて、自分に合うのはどれか」です。
商品の強みも弱みも、ほかの選択肢と比べたときに初めて見えてきます。
料金が高いのか安いのか、対応できる範囲が広いのか狭いのかは、ひとつの商品だけを見ても判断できません。ほかと比べて違いが分かると、その違いがそのまま自社の強みであり、弱みでもあると伝わります。お客さまは強みと弱みの両方を知ることで、自分の目的にはどれが合うのかを自分で判断できます。この比較を意図的に組み込んだWebサイトが、比較サイトです。
違いから、お客さまが自分で選べるようにする方法
比較サイト
ほかの選択肢と比べることで商品の強みと弱みが見え、お客さまは自分に合うかを判断できます。
比較サイトは、複数の商品や解決方法を比べ、それぞれの違いが分かるようにしたWebサイトです。特徴や料金、利用条件、どんな場面に向いているかを比べられるため、御社の商品の強みも、ほかとの違いを通じて具体的に伝わります。
他社の商品まで並べると、お客さまが他社に流れてしまわないでしょうか
そう不安に思うのも無理はありません。よく聞かれるのは、次の3つです。
- 他社の商品ばかりが魅力的に見えて、お客さまを取られてしまうのではないか。
- 単純な安さだけを比べられて、価格競争に巻き込まれるのではないか。
- 自社に合わない条件まで見せると、選ばれにくくなるのではないか。
比較で伝えるのは、ほかと比べたときに見える、自社の強みと弱みです。
料金だけでなく、含まれる内容や向いている人まで事実にもとづいて比べると、どの選択肢がどんな人に合うのかが見えてきます。そこから、比較サイトならではの3つの強みが生まれます。
ほかの商品と比べるからこそ、自社の強みが具体的に伝わります
「高品質」や「丁寧なサポート」といった言葉だけでは伝わりにくい特徴も、対応できる範囲や使い方を並べて比べることで、具体的にイメージできるようになります。料金だけでなく、何が含まれ、どんな場面で役立つのかが分かるため、安さだけで比べられることなく、商品の価値を実感してもらえます。
本当に合うお客さまが、納得して選べるようになります
得意な分野だけでなく、合わない条件も隠さずに伝えることで、お客さまは自分の目的に合っているかを落ち着いて確かめられます。合わない人に無理に買ってもらうのではなく、本当に役立つ人に選んでもらうことが、購入後の行き違いや不満を防ぐことにもつながります。
会社の説明が本当かどうかを、自分で確かめられます
ほかの選択肢も同じ基準で比べられるので、お客さまは会社の説明をうのみにせず、自分の目で確かめながら冷静に検討できます。比べる基準をそろえて確かな事実を案内すれば、誠実な姿勢や商品への自信も自然と伝わります。
この3つの強みは、すでに候補を比べ始めている人にとても役立ちます。ただし、比較サイトが主に届くのは、その比較を始めた人です。この人たちがお客さま全体のどれくらいを占めるのかを考えると、比較サイトだけに頼る場合の課題が見えてきます。
比較検討層だけでは、お客さまを取りこぼします
お客さまを、購入の検討がどこまで進んでいるかで「潜在層」「比較検討層」「指名層」の3つに分けて考えます。たとえば、潜在層95%・比較検討層4%・指名層1%という構成なら、比較サイトが主に届くのは4%の比較検討層です。すでに比べている人だけを集めるなら、課題を抱えながらまだ商品を探していない95%の潜在層は対象から外れ、多くのお客さまを取りこぼすことになります。
- 潜在層95%
- 課題は抱えていても、まだ商品を探していない人です。商品が必要な理由や、自分にどう役立つかが分からない状態です。
- 比較検討層4%
- いくつかの商品ややり方を調べ、特徴や条件を見比べて選びたい人です。比較サイトの主な対象はこの層です。
- 指名層1%
- 買いたい商品がすでに決まっていて、詳しい利用条件や申込み方法を確認したい人です。
比較検討層だけを集める方法には、2つの課題があります。小さな層に各社の競争が集中することと、その外にいる潜在層に届けるための説明が足りないことです。
購入に近い比較検討層には、各社の競争が集中します
候補を比べている人は購入に近く、どの会社にとっても集めたいお客さまです。そのため多くの会社が同じ層を狙い、広告や比較サイトへの掲載が集中して、競争は激しくなりがちです。広告費の負担も増えやすくなります。比較の価値そのものは変わりませんが、この層だけを対象にしていると、限られたお客さまを多くの会社で奪い合うことになります。
比べる前の潜在層には、スペック表だけでは必要性が伝わりません
潜在層の人は、どれが自分に合うかを比べる前の段階にいます。料金や仕様を並べた表を見せても、自分の課題と結びつかなければ、スペックを眺めるだけで終わってしまいます。この人たちに必要なのは、比較検討の前にある「認知」と「興味・関心」の段階で、自分の課題と解決方法、そして商品が必要な理由を知ることです。比較検討に至るまでの説明が足りなければ、比較の場面にも進めません。
比較検討層を奪い合うのではなく、比べる前の潜在層に課題と解決方法、商品が必要な理由から説明し、比較と申込みまで案内する。比較サイトの強みを生かしながら、認知から申込みまでの4つの段階をすべて支える方法があります。
認知から申込みまでを支える方法、それが
セールス比較サイト
比較サイトの強みを保ったまま、認知から申込みまでの4つの段階に必要な情報を、ひとつのサイトにまとめたものです。
人は商品を探す前から、自分が抱えている課題には反応します。セールス比較サイトは、その課題を入口に解決方法や商品の存在を知ってもらい、自分に必要な理由まで説明したうえで、ほかの選択肢との比較と申込みの案内へつなげます。
4つの段階に必要な情報は、ふだん別々の媒体に散らばっています
先ほどの「認知」「興味・関心」「比較検討」「申込み」を振り返ると、段階ごとにお客さまが必要とする情報は異なります。多くの場合、きっかけはSNSや広告、詳しい説明は公式サイトや販売LP、ほかとの比較は外部の比較サイト、申込みはまた別のページと、情報が媒体ごとに分かれています。
お客さまは、必要な情報を探して媒体を行き来し、集めた情報を自分で整理しなければなりません。そのため判断までに時間がかかり、途中で検討をやめてしまうこともあります。
- 認知
- 興味・関心
- 比較検討
- 申込み
別々の媒体に分かれていると
SNS・広告
公式サイト・販売LP
一般的な比較サイト
→ お客さまは媒体を行き来して情報を集め、自分で整理する必要があります。
セールス比較サイトなら
問い合わせの前に理解が進むので、商談を具体的な相談と判断に使えます
セールス比較サイトでは、課題を入口にした説明、商品の詳しい内容、ほかの選択肢との比較、申込み前の疑問への回答が、ひとつのサイトの中でつながっています。お客さまはサイトを訪れるだけで、認知から申込みまでに必要な情報を確かめられるため、媒体を行き来して情報を集め、整理する手間がかかりません。すでに候補を比べている人も、申込み条件だけを確かめたい人も、自分に必要なところから読み始められます。
こうして理解が進んだ状態で問い合わせてもらえるので、営業は商談で基本的な説明を一から繰り返す必要がありません。お客さまも判断に必要な材料をそろえたうえで話を進められるため、商談の時間を、導入に向けた具体的な相談と判断に使えます。
では、SNSや公式サイト、販売LP、一般的な比較サイトと比べて、セールス比較サイトはどの段階を支えられるのか。4つの段階ごとに並べて確かめます。
4つの段階で、5つの媒体の役割を比べます
SNSや公式サイト、販売LP、一般的な比較サイトにも、それぞれ得意な役割があります。セールス比較サイトを加えた5つを、4つの段階ごとに同じ基準で並べると、どの媒体がどの段階を担い、どこを別の媒体で補う必要があるのかが分かります。
表は左右にスクロールできます。左端の項目列は固定されています。
| 項目 | セールス 比較サイト | 比較サイト | SNS | 公式サイト | 販売LP |
|---|---|---|---|---|---|
| 認知 | ○抱えている課題をきっかけに、解決方法や商品を知る | △すでに探している人との接点が中心 | ○新しいきっかけをつくりやすい | △会社や名前を知っている人が中心 | △広告やSNSからの案内が必要 |
| 興味・関心 | ○課題の解決と商品の関係がわかる | △もともと関心があることが前提 | ○投稿などを通じて関心を持ってもらえる | ○商品の詳しい情報を調べられる | ○ひとつの商品を深く知ってもらえる |
| 比較検討 | ○違いや条件をじっくり確かめられる | ○複数の候補を並べて見比べられる | △ほかの商品との詳しい比較は別途必要 | △比べる情報を載せているかによる | △比べる情報は構成によって限られる |
| 申込み | ○納得したうえで次の行動へ進める | △外部の販売先へ案内することが多い | △申込みページへ案内する必要がある | ○そのまま問い合わせや申込みができる | ○購入や申込みへ直接案内できる |
○：主な役割として使いやすいもの△：補助的な役割、またはほかの情報や案内と組み合わせる必要があるもの
表のとおり、セールス比較サイトは4つの段階をひとつのサイトで支えられます。なぜそれができるのか。その答えは、サイトの中に用意する4つの情報と、その組み立て方にあります。
認知から申込みまでを支える4つの情報
各段階でお客さまが判断に必要とする情報は、商品詳細・比較・Q&A・レビューの4つにまとめられます。課題と商品の全体像を伝える商品詳細は、認知と興味・関心を支えます。ほかの選択肢との違いを示す比較は比較検討を、疑問に答えるQ&Aは申込み前の不安の解消を支えます。利用者の声を伝えるレビューは、どの段階でも使う場面を具体的に思い描く助けになります。
大切なのは、4つを並べて置くことではなく、お客さまの関心に合わせて次に読む情報へ案内する設計です。課題に反応して読み始めた人には必要性の説明から、比較に関心がある人には違いから読めるようにし、いまいる段階から興味を持って読み進められるように組み立てます。
また、セールス比較サイトは基本的にひとつの商品に絞って作ります。何百もの記事を増やして集客することを前提にしないため、その商品の4つの情報を深く、正確にまとめることに力を注げます。更新するときも、管理する情報はその商品に関わる範囲に絞られます。
サイトの入口：SNS動画広告検索など、気になった情報がそのまま入口になります。
商品詳細：課題から商品の全体像までを伝える中心
どんな悩みを解決できるのか、なぜその方法が必要なのか、どんな人に合うのかをはじめ、商品内容や料金、利用条件、申込み方法まで、全体の姿を分かりやすく伝えます。認知と興味・関心の段階で必要性を理解してもらい、申込みの段階では条件と手続きを確かめてもらいます。
行き来の例商品詳細を読んで気になった条件はQ&Aで調べ、実際の使い方はレビューで確かめられます。
比較：強みと弱みが分かり、選ぶ理由になる
ほかの商品やこれまでの方法と比べ、違いが分かるように整理します。違いから御社の商品の強みと弱みが見えるため、比較検討の段階でお客さまは自分に合うかを判断できます。
行き来の例他社との比較から違いを知った人が、商品詳細へ移動して料金や申込み方法を確認できます。
Q&A：疑問をその場で解消する
申し込む前の条件や自分に合うかどうかから、使い始めてからの活用法まで、知りたいと思ったときにお客さまが自分で疑問を解消できるようにします。申込みの直前に残る不安を、その場で解消する役割を担います。
行き来の例商品詳細で気になった条件をQ&Aで確かめ、納得したら商品詳細に戻って申込み方法を確認できます。
レビュー：使う場面を思い描ける
利用者の声や口コミ、体験談、開発者のインタビューなどを通じて、実際の使い心地や役立つ場面を具体的にイメージできるようにします。掲載の許可をいただいたSNSや動画の投稿も取り入れます。使っている人の率直な感想と、作り手側の詳しい解説は立場を分けて紹介し、購入を検討している方の判断材料にも、購入後の活用にも役立てます。
行き来の例商品詳細を読んだあと、実際の使い方をレビューで確かめられます。
決まった読む順番を押しつけるのではなく、お客さまそれぞれの気になる点に合わせて、自然と理解を深められる案内をつくります。
この組み立てで特に大切なのが、最初の入口です。まだ商品を探していない潜在層に読み始めてもらえるかどうかは、説明をどこから始めるかで決まります。
課題から説明を始めると、潜在層にも届きます
商品に関心がない人は、比べる必要も感じていません。「○○おすすめ比較」から始まる説明は、すでに商品を探している人には役立ちますが、そうでない人には自分と関係のない話に見えます。人が思わず反応するのは、ふだん困っていることや、負担に感じていることを言い当てられたときです。セールス比較サイトは、そこから説明を始めます。勤怠管理システムを例に、説明の入口と順序の違いを見てみます。
商品から始める説明
「勤怠管理システムおすすめ比較」
システムの導入を決め、製品を選んでいる人には役立ちます。一方、いまのやり方で勤怠を集計している経営者には、まだ自分に関係のある話に見えません。
課題から始める説明
「毎月の勤怠集計に、まだ丸一日かかっていませんか」
タイムカードや表計算ソフトで毎月集計している経営者や担当者は、ふだん感じている負担を言い当てられ、「うちのことだ」と読み始めます。
読み始めた人は、まず集計に時間がかかる理由を知ります。タイムカードの記録を表計算ソフトへ手で写し、残業や休暇を一件ずつ確かめているからです。そのうえで、負担を減らす方法には勤怠管理システムのほかに、給与計算ソフトの勤怠機能を使う、集計を外部に委託するといった選択肢もあると分かれば、「どの方法が自社に合うのか」を比べる理由が生まれます。そこで初めて、方法ごとの違いや、各サービスの料金・操作・対応できる勤務形態を比べ、自社に合うものを選んで申し込みます。4つの段階に重ねると、次のような流れです。
-
認知
自分の課題を言い当てられて、読み始める
ふだん感じている負担を言い当てられ、自分に関係のある話だと気づきます。
勤怠集計の例毎月の手作業の集計に、丸一日かかっている
-
興味・関心
時間がかかる理由と、解決の方法を知る
なぜ時間がかかっているのか、それを減らす方法には何があるのかを理解します。
勤怠集計の例：解決の方法勤怠管理システム給与計算ソフトの勤怠機能集計の外部委託
-
比較検討
方法とサービスを比べる
特徴や使い方、条件の違いを見比べ、自社に合う選択肢を確かめます。
勤怠集計の例料金・操作・対応できる勤務形態を比べる
-
申込み
自社に合うものを選んで申し込む
不安や疑問を解消したうえで、相談や申込みへ進みます。
勤怠集計の例導入の手順や支援の内容を確かめて申し込む
このように課題から順を追って説明すると、まだ導入を考えていなかった人も、必要性を理解してから比較検討へ進めます。商品を並べて見せる前に、「なぜ比べる必要があるのか」に納得してもらうところから案内します。
この説明は、すでに商品を探し始めている人にも役立ちます。たとえば、勤怠管理システムを調べていた人が従業員数や勤務形態を整理してみたら、給与計算ソフトの勤怠機能で足りると気づくこともあります。最初に思い浮かべていた方法が本当に自社に合っているかまで確かめられます。
何に関心を持ってもらい、どうしてその商品を選ぶのか。その一連の流れを、御社の商品に合わせて組み立てます。
こうして課題の入口から申込みまでの説明がひとつにまとまると、セールス比較サイトが完成します。完成したサイトは、新しいお客さまを迎えるためだけのものではありません。
営業にも、購入前後のお客さまにも役立ちます
商品詳細・比較・Q&A・レビューがつながったセールス比較サイトは、購入を促すためだけの場所ではありません。営業担当者もお客さまも、商品に関する同じ正確な情報を確かめられる拠点になります。これも、セールス比較サイトならではの強みです。使う人によって、役立ち方は次のように変わります。
営業：商談の場で、必要な説明をすぐにお見せできます
商品詳細、他社との比較、よくある質問への回答、利用事例を一か所にそろえておけば、提案のたびに資料を作り直す必要がありません。サイトの該当ページを見せながら、相手に合う事例や条件へ案内できます。基本的な説明を繰り返す時間を減らし、具体的な導入や活用の相談へスムーズに進められます。
購入前のお客さま：自分に本当に必要か、納得いくまで確かめられます
まだ商品を探していない段階の人でも、ふだん抱えている課題を自分のこととして読み始め、その解決に商品がどう関係するのかを知ることで、なぜ必要なのかが分かります。すでに検討を始めている人は、他社との違いや条件、利用事例をじっくり確かめられます。営業に問い合わせる前から、自分のペースで商品の特徴を知り、相談や申込みへ進むかどうかを落ち着いて考えられます。
購入後のお客さま：疑問をその場で解消し、より便利な使い方を学べます
Q&Aで詳しい使い方や困ったときの対処法を調べ、レビューからほかの利用者の工夫を学べます。使い始めてからも繰り返し役立つ案内サイトになり、購入後の顧客サポートとしても機能します。個別のご相談には問い合わせで対応しながら、多くの方が感じる共通の疑問への回答をサイトにためていけます。
購入後の声は、次に検討する人の判断材料になります。すでに使っている人が知りたい情報は、これから購入を考えている人にとっても大いに役立ちます。実際の使い方やつまずきやすいポイントが事前に分かれば、購入後の生活や業務を具体的に思い描け、購入前の不安を和らげる材料にもなります。
営業にもお客さまにも使う情報だからこそ、古いままにしておくと、変わった条件や解決済みの疑問がそのまま伝わってしまいます。サイトを役立て続けるには、公開後の手入れが欠かせません。
質問や事例を反映し、情報を新しく保ちます
商品の仕様や条件の変更はもちろん、新しく寄せられた質問や利用者の工夫を反映し、いつでも今のお客さまに役立つ状態を保ちます。目的は、集客のために記事の数を増やすことではありません。商品をよく知ってもらうために説明を新しくし、足りない情報を補い、伝わりにくい部分を手直しすることです。商品と関係の薄い話題へ、むやみに広げる必要はありません。
商品が必要な理由や、どんな人に合い、どんな人には合わないのかという条件まで分かれば、お客さまは問い合わせる前に自分に合うかを確かめられます。問い合わせの数だけを追うのではなく、自分に合うと納得してくれた方との商談を増やせるよう、分かりやすい説明へと整えていきます。その手入れは、次の6つの段階を繰り返して進めます。
サイトをつくる
商品詳細・比較・Q&A・レビューの4つの情報と、分かりやすい案内の流れを整えます。
関連する情報を発信する
SNSや動画、広告で、お客さまが抱える課題や商品に関連する情報を発信し、サイトへ案内します。
サイトを訪れて、商品の良さを知ってもらう
説明を読んで他と見比べ、自分に合うかを確かめてもらいます。
質問や利用者の声が集まる
商談や購入、日々の利用のなかで寄せられた質問や感想から、改善のヒントを得ます。
集まったヒントをサイトへ反映する
商品詳細・比較・Q&A・レビューの内容を新しくします。どの声をどこへ反映するかは、下の図のとおりです。
新しくなった情報を再び届ける
手直しした内容を、改めてSNSや動画、広告で発信し、次に出会うお客さまの理解につなげます。
- 繰り返し聞かれた疑問Q&Aに追加
- 使ってくれた方の工夫レビューに掲載
- 他社との違いがうまく伝わっていない比較の内容を見直す
- 料金や条件が変わった商品詳細を更新
セールス比較サイトを中心に、集客、反応の確認、情報の更新、そして再発信を続けていく取り組み。それが「比較マーケ」です。
この伝え方と運用の土台には、これまで比較サイトの制作と広告運用で集客を支援してきた経験があります。その代表的な事例をご紹介します。
比較サイトを活用した集客の支援事例
西およびデジマチェーン事務局がこれまでに担当した、比較サイトの制作と広告運用による集客の支援事例から、代表的な3件をご紹介します。いずれも、セールス比較サイトの考え方の土台になった、従来の比較サイトでの実績です。
オールインワンゲル通販
月間の購入件数が150件以上に増えました
商品購入の件数（1か月あたり）
改善前10件／月
改善後150件以上／月
商品比較サイトを制作し、広告の自動最適化と組み合わせて集客しました。商品購入は月10件から150件以上へ増えました。
専門鍼灸院
10年間、同じ比較サイトで集客し、いつも2か月先まで予約が埋まっています
- 10年間集客に使うのは同じ比較サイトだけ
- 月1万円以下広告費
- 2か月先までいつも予約が埋まっている状態
10年間、集客に使うのは同じ比較サイトだけです。広告費は月1万円以下で、いつも2か月先まで予約が埋まる状態を続けています。
オンライン英会話教室
登録件数が約2.6倍になり、1件あたりの獲得単価も下がりました
登録件数
1か月目281件
6か月目742件
1件あたりの獲得単価
改善前2,174円
改善後1,121円
英語に関心のある人を広告から比較サイトへ案内し、成果データをもとに配信を最適化しました。登録件数は1か月目の281件から6か月目には742件へ増え、1件あたりの獲得単価も2,174円から1,121円へ下がりました。
このほかの支援事例は、レビューページでご紹介しています。
これらの事例は、人が比較サイトを読んで選ぶ場面での成果です。いまは商品を調べて比べる場面に、AIも加わりつつあります。
人にもAIにも、商品が正しく伝わるサイトへ
セールス比較サイトは、人に商品を理解してもらうための媒体です。そして同じ情報は、AIが商品について答えるときの材料にもなります。人にもAIにも商品理解を進める媒体として役立つ理由を、3つの観点から説明します。
AIは整理された情報を参照しやすく、情報が足りないと誤った説明につながるおそれがあります
Microsoftは、検索エンジンBingのAIによる回答に向けた公式の案内で、内容が分かる見出し、短くまとまった節、表やFAQの形式で情報を整理することを勧めています。比較を求める質問に対しては、比較表のような形式も挙げています。Googleも、AIを使った検索機能に向けて、重要な内容を文章で用意し、サイト内のリンクで見つけやすくすることを基本に挙げています。商品詳細・比較・Q&Aを文章と表で整理したセールス比較サイトの構成は、こうした方針に沿ったものです。
反対に、公式の情報が足りなかったり、古い料金や条件が残っていたりすると、AIがほかの情報源をもとに回答を組み立てたり、古い内容をそのまま伝えたりするおそれがあります。Googleも、質の高い情報が少ない話題では、AIによる概要が適切でない情報源を参照した例があったと説明しています。Microsoftも、内容を正確かつ最新に保ち、媒体の間で食い違いがないようにすることを求めています。
避けたい状態整える状態
- 料金が変わったのに、別のページに古い条件が残っている内容が変わったときは、全体の食い違いがないか見直す
- 使い方の説明が画像の中にしかない大切な説明は、きちんと読み取れる文章で示す
- 関連する説明が別々の場所に散らばっている関連する情報同士をつなぐ
AIの要約がある検索は、ない検索よりリンクのクリック割合が低い結果でした
Pew Research Centerの米国調査では、Google検索を、AIによる要約が表示されたものと表示されなかったものに分けて比べています。通常の検索結果のリンクがクリックされた割合は、要約が表示された検索で8%、表示されなかった検索で15%でした。要約が表示された検索のほうが、リンク先のサイトまで進む人は少ないということです。そのぶん、要約の材料になる情報が正確であることが大切になります。
AIによる要約が表示された検索と、表示されなかった検索の比較
国内でも、商品を比べるときにAI検索を使いたい人は62.8%です
野村総合研究所の国内調査では、「複数商品のスペックや特徴を比較する」ときにAI検索を利用したいと答えた人が62.8%でした。日本でも、商品を比べる場面でAIの説明を参考にしたいと考える人は多くいます。
「複数商品のスペックや特徴を比較する」とき
62.8%が利用したいと回答
- 積極的に利用したい 13.9%
- 必要に応じて利用したい 48.9%
人もAIも、必要な情報を確かめられる拠点になります
AIは整理された情報を参照しやすく、情報が足りなければ誤った説明をするおそれがある。AIの要約が表示された検索ではリンクがクリックされる割合が低く、商品を比べるときにAIを使いたい人も多い。この3つを踏まえると、商品詳細・比較・Q&A・レビューを、正確で最新の状態で一か所にまとめておく意味がはっきりします。
セールス比較サイトは、お客さまが訪れれば認知から申込みまでに必要な情報を確かめられ、AIが参照する元にも同じ正確な情報を用意できる、商品情報の拠点になります。人が検討するための情報とAIのための情報を別々に用意する必要はありません。お客さまにとって分かりやすく整えた情報が、そのままAIにも伝わりやすい情報になります。
こうして情報を整理しておくことは、AI検索に向けて情報を整える取り組み（AIO）を考えるうえでも確かな土台になります。
こうした情報を、誰がどのように整えるのか。企画から公開後の運用までを担当する当社の経験と体制をご紹介します。
広告集客から制作・運用まで一貫して支援します
デジマチェーン株式会社 代表取締役西 和人
デジマチェーン株式会社 代表取締役の西 和人です。Webマーケティング会社、株式会社オプト、大和ハウスグループでの実務を経て、2014年に法人化しました。広告やSEO、コンテンツマーケティング、比較・紹介メディアに取り組み、これまで多くのセールス比較サイトを制作してきました。
Webマーケティング会社・株式会社オプト
Webマーケティング会社を経て、株式会社オプトでは運用型広告に携わりました。広告を通じて商品を知ってもらい、ページへ案内する集客の実務を経験しています。
大和ハウスグループ
ネット広告と新規事業の実務に取り組みました。広告や集客に加え、商品やサービスを事業として届ける側での経験もあります。
- 2014年10月23日 設立
デジマチェーン株式会社
広告、SEO、コンテンツマーケティング、比較・紹介型メディアの制作や運用を手がけてきました。ページの制作と、そこに人を集める広告運用の両方に取り組んでいます。
誰に、何を、どう伝えるかを一緒に整理します。
自社の商品に詳しい方ほど、初めて検討するお客さまがどこでつまずき、何に迷うのかは見えにくくなりがちです。当社では、お客さまの目線に立って悩みを紐解き、他の選択肢との違いや選ぶ決め手、購入後に必要となる説明までを整理して、サイトの企画・設計・制作に落とし込みます。
これまでに培った比較サイトの制作と広告運用のノウハウを生かし、お客さまが御社の商品をしっかり理解して選べるページを作ります。作ったサイトは、集客だけでなく商談の場や購入後の案内にもそのまま使えるように整えます。公開後もお客さまの反応や新しい質問を取り入れながら見直しを重ね、商品の良さが届き続けるよう運用をお手伝いします。
- 会社名
- デジマチェーン株式会社
- 代表取締役
- 西 和人
- 所在地
- 〒530-0001 大阪府大阪市北区梅田1丁目2番2号
- 設立
- 2014年10月23日
- 事業内容
- セールス比較サイトの企画・設計・制作・運用
広告・メディア運用
この経験をもとに、セールス比較サイトの企画・設計・制作・運用として、具体的に何をどこまで担当するのかをご説明します。
企画・制作から公開後の改善まで担当します
御社の商品が持つ特徴やお客さまの疑問を整理し、商品詳細・比較・Q&A・レビューの4つの情報がつながるサイトを制作します。デザインや文章の分かりやすさはもちろん、どのページから見始めても必要な説明が読めて、迷わず商品詳細へたどり着ける案内ルートを用意します。
まずは、お客さまが御社の商品についてよく理解し、納得して選べるサイトを制作します。公開後も、新しく届いた質問や実際のお客さまの声、広告の反応を見ながら情報を手入れし、分かりにくかった説明や申込みまでの流れを改善していきます。
- 情報を整理する
既存のパンフレットや資料、日頃の発信内容、営業に寄せられる質問や活用事例を詳しく確認します。
- サイトを設計・制作する
商品詳細を中心に、比較・Q&A・レビューを合わせた4つの情報をつなぎ、読みやすいページと案内ルートを作ります。
- 公開後も改善・更新する
お客さまからの質問や実際の反応を確かめながら、掲載する情報や説明の仕方をより伝わりやすいものへ直していきます。
手元の資料や発信内容を集め、判断しやすいサイトに仕上げます
商品資料や現在のWebサイト、SNSや動画での発信内容、営業や窓口に届く質問などを集め、「誰に、どんな順番で伝えるか」を整理します。商品詳細に比較やQ&A、レビューを組み合わせることで、購入を考えている方が判断しやすいだけでなく、使い始めてからの疑問にも答えられるサイトに仕上げます。どこまで詳しく掲載し、どの範囲まで制作するかは、商品の特徴や手元にある情報に合わせて柔軟に決めていきます。
御社
- 仕様や価格などの事実関係の確認
当社
- 「誰に、どんな順番で伝えるか」の整理（企画）
- 全体の構成
- 原稿の執筆
- 比較の設計
- ページ同士をつなぐ案内リンクの作成
- サイトの設計・制作
社内体制に合わせて相談し、分担
- 公開後の更新・改善
- 広告やSNSでのサイトへの集客
- メルマガや公式LINEなどでの発信
公開後は、質問や声を反映しながら手を入れ続けます
公開後の運用では、商品の仕様変更を反映するだけでなく、日々の問い合わせで見つかった疑問をQ&Aに加え、お客さまの声や事例をレビューへ随時追加していきます。集客の成果や商談で分かった手応えを反映し、比較の切り口や説明の文面も見直します。社内の体制に合わせて、どちらがどの作業を担当するかを相談しながら進められます。公開後の取り組みには、次のようなものがあります。
- 掲載内容を充実させる
- 商品詳細の最新化、比較項目の見直し、新しいQ&Aやレビューの追加を行います。
- サイトへの集客を行う
- 広告やSNSで発信する内容と、そこから訪れるページの受け皿を整えます。
- 検討中のお客さまへ届ける
- メルマガや公式LINEなどを使い、商品の特徴や使い方を分かりやすく届けるお手伝いをします。
依頼を考えるときには、自社の商品に合うのか、今ある素材を使えるのか、公開後はどうなるのかといった疑問が出てきます。よく寄せられるご質問にお答えします。
よくあるご質問
セールス比較サイトが自社に合うか、どのように制作・活用するか。導入を検討するときの主な疑問にお答えします。
商談で詳しく説明しても契約になりません。セールス比較サイトで何が変わりますか？
セールス比較サイトは、商談の前に「自分に必要な商品なのか」「ほかの方法より自分に合うのか」をお客さまが確かめられる場をつくります。必要性を理解した状態で商談に臨んでもらえるため、基本説明から始まりがちだった商談を、相手の状況に合わせた導入の相談と判断の場に変えられます。
広告を出しても問い合わせが増えません。セールス比較サイトは役立ちますか？
広告から訪れた人が、商品の必要性や自分との相性を判断できずに離脱しているなら、セールス比較サイトが役立ちます。まずは、広告の配信と訪問後の説明のどちらに問題があるかを確かめます。
普通の比較記事と、セールス比較サイトは何が違いますか？
違いは、比較の前後まで説明を設計するかどうかです。セールス比較サイトでは、商品の必要性に気づくところから、違いを比べ、条件を確かめて申し込むところまでを、ひとつのサイトでつなぎます。
セールス比較サイトに向いている商品と、向いていない商品はありますか？
説明を受けて初めて必要性が分かる商品や、使い方・条件によって相性が変わる商品に向いています。一方、買うものがすでに決まっていて、価格や在庫だけを確認したい場面では、短い購入ページで十分なこともあります。
今あるWebサイトや発信内容は、すべて作り直す必要がありますか？
最初からすべてを作り直す必要はありません。いまお持ちの商品資料や、SNS・YouTubeで発信してきた内容、お客さまの事例などを確認し、すでにある素材を生かしてサイトを組み立てます。現在のWebサイトとどう役割を分担させるかも、企画の段階で一緒に整理します。
サイトを公開したあとの更新や、人を集める施策も依頼できますか？
はい、お任せいただけます。サイトの制作だけでなく、公開後の更新や改善作業もお手伝いしています。最新の商品情報への更新や、新しいQ&Aや事例の追加、広告による集客や問い合わせ後のフォローなどを通じて、より分かりやすく役立つサイトへと手入れを重ねます。御社の社内体制に合わせて、どこまでを当社が担当するかを相談しながら進められます。
セールス比較サイトがどこまで役立つかは、商品の性質によって変わります。特に効果を発揮しやすいのは、次のような商品です。
説明して初めて良さが伝わる商品をお持ちの方へ
機能の一覧や価格表を並べるだけでは、「なぜそれが必要なのか」が伝わりにくい商品もあります。特に次のような商品やサービスでは、普段の困りごとや解決策から順を追って説明し、ほかの選択肢と比べられる場を用意することが効果的です。
- 商品の仕組みや特徴が複雑で、なぜ役立つのかを口頭で説明するのに時間がかかってしまう。
- ほかのやり方や競合商品との違い、どんな人にぴったりなのかがうまく伝わらない。
- お客さまが毎日の不便を当たり前だと思っていて、改善できることや商品の必要性に気づいていない。
まずは、御社の商品で試作してみませんか？
商品詳細のページにどんな比較やQ&A、レビューを組み合わせれば、商品の魅力がしっかり伝わるのか。本格的に制作を依頼するかどうかを決める前に、御社の商品を題材にした試作でご確認いただけます。
- 素材をもとにする
現在お持ちの商品資料や日頃の発信、お客さまの事例を使います。
- 試作で形にする
サイト全体の組み立てや、商品詳細の見せ方を形にします。
- 流れを確かめる
お客さまがどこから訪れ、どんな情報を知って申込みへ進むのかを具体的に確かめます。
- 正式に進めるか判断する
営業資料や購入後のサポートにも使えそうかを確認したうえで、ご判断いただけます。
試作で確認できること
- 商品の魅力や、なぜそれが必要なのかが直感的に伝わるか
- 比較、Q&A、レビューから商品詳細へスムーズに移動できるか
- 日々の営業活動や購入後のサポートでも無理なく活用できるか
現在お持ちの商品資料や日頃の発信、お客さまの事例をもとに、どのようなサイトが作れるか一緒に考えてみませんか。
セールス比較サイト企画・設計・制作・運用
DEJIMACHAIN
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