問い合わせが増えない。商談しても、契約が決まらない…。
その原因と解決する方法をご紹介します。

ホームページやSNSで発信し、広告や営業にも費用をかけている。それでも問い合わせが増えず、商談をしても契約が決まらないなら、まずは次のような状況に心当たりがないか確かめてください。

発信しても、問い合わせが来ない。商談しても、契約が決まらない。

商品を知ってもらうために、ホームページやSNS、広告、営業と、さまざまな取り組みを続けている方は多いと思います。それでも、次のような状況が続いていないでしょうか。

こんなことをしていませんか？

広告を出すとクリックやアクセスは増えるのに、問い合わせにはつながらない。
ホームページを訪れた人の多くが、数ページ見ただけで離れてしまう。
数年前に作ったホームページを、お知らせの更新以外ほとんど見直していない。
SNSの投稿に「いいね」は付くものの、商品について詳しく聞かれることはない。
ホームページを整え、SNSで発信を続けているのに、問い合わせがほとんど来ない。
届いた問い合わせも、価格を聞かれるだけで、そのままやり取りが終わってしまう。
問い合わせが来ても、相手が商品のことをよく知らず、基本的な説明から始めることになる。
問い合わせのたびに、同じような初歩的な質問に一から答えている。
資料を送ったあと、お客さまから返事がないまま連絡が途絶えてしまう。
資料請求のあとに電話やメールで連絡しても、なかなか話を聞く時間をもらえない。
資料請求などのリードはたくさん集まるのに、商談や契約にはほとんど結びつかない。
商談の時間の大半が商品の説明に割かれ、具体的な提案や契約の話まで進められない。
お客さまの状況を十分に聞けないまま、誰にでも当てはまるような提案になってしまう。
商談のたびに、相手に合わせた提案書を一から作り直している。
丁寧に説明しても「検討します」と言われたまま、契約が決まらない。
担当者は前向きだったのに、社内で検討してもらう段階になると話が進まなくなる。
見込みのありそうなお客さまに何度も連絡を続けても、手間が増えるだけで契約は増えない。
広告費も営業の人件費もかかっているのに契約は増えず、支出ばかりが膨らんでいる。
AIを使った営業ツールも導入したが、見込み客からの反応がなく、利用料だけがかさんでいる。

どの会社も「うちの商品は良い」と伝えている。お客さまには、どれが自分に合うのかが分からない

お客さまの立場で、ある商品を検討する場面を考えてみてください。候補になる会社のSNSや広告、LP、会社サイトを見ると、どの会社も「品質に自信がある」「導入実績が豊富」と、自社の良さを伝えています。自社の商品を知ってもらうための、ごく自然な発信です。

ただ、比べる側のお客さまから見ると、どの会社も「うちは良い」と言っている状態になります。それぞれの説明は、その会社の商品の良いところが中心です。ほかの商品と何がどう違うのか、自分の状況にはどれが合うのかは、各社の説明を読み比べても見えてきません。

これは、お客さまの知識や読み方の問題ではありません。届く情報が売り手からの一方的な説明に限られ、ほかの選択肢と同じ目線で比べられないために、自分に合う商品を見極められずにいるのです。

各社の良さだけが届くと、お客さまは次の一歩を決められません

A社「品質に自信があります」
B社「導入実績が豊富です」
C社「サポートが丁寧です」

違いも、自分に合うのがどれかも分からない

各社の良さを知っても、自分に合うのかが分からない。
この状態のままでは、お客さまは問い合わせにも契約にも進めません。

問い合わせも契約も増えない原因は、お客さまの商品理解が進んでいないことにあります

商品の名前や良さを知っていることと、その商品を理解していることは違います。ここでいう商品理解とは、その商品が自分のどの困りごとを、どのように解決してくれるのか、そして、ほかの商品や方法ではなく、なぜこれを選ぶのかが分かることです。

そこまで分かったとき、お客さまははじめて「自分に必要だ」「これでなければ」と感じます。人が申し込みたくなるのは、自分の悩みや課題が解決できると理解したときです。商品を理解してもらうことは、お客さまの中に、欲しいという気持ちをつくることでもあります。

商品を「知っている」と「理解している」の違い

知っているだけ

商品の名前
仕様や機能
会社が伝える良さ

良さそう。でも、自分に必要かは分からない

理解している

自分のどの課題が解決するか
どのように解決するか
ほかではなく、なぜこれを選ぶか

自分に必要。これが欲しい

問い合わせが少ないことも、契約が決まらないことも、この理解が進んでいないところから起きています。自分のどの困りごとが解決するのか分からない商品のために、時間を取って問い合わせる人は多くありません。問い合わせがあっても、ほかとの違いが分からなければ、確かめられるのは価格くらいです。商談では基本的な説明から始めることになり、お客さまの課題に合わせた提案に入る前に時間がなくなります。この商品で自分の課題が解決すると納得できていないお客さまは「検討します」と答えるしかなく、社内でも、ほかではなくこの商品を選ぶ理由を説明できないため、検討が先へ進みません。

価格や時期など、契約を左右する事情はほかにもあります。それでも、自分に必要だと納得していないお客さまは、ほかの条件が整っていても、申し込む理由を持てません。

この商品理解を妨げているのが、いまお客さまの手元に届く情報の形です。

届く情報が断片と自社の良さばかりでは、商品理解は進みません

SNS、動画、広告、LP、会社サイト、営業資料。商品を知ってもらうための発信の方法は、以前よりずっと多様になりました。どれも、お客さまと出会う大切な窓口です。

ただ、それぞれの場所で伝えられるのは、商品の一部分か、自社に都合の良い面が中心になりがちです。商品理解に必要な「自分の課題がどう解決するのか」「ほかと比べてなぜこの商品なのか」は、どの場所にもまとまっては書かれていません。代表的な3つの例を見てみます。

発信の場所ごとに、届く情報は一部分になります

SNS商品の一部分使う場面や話題の一コマが中心
広告・LP自社の良さ強みや特典を伝えることが中心
会社サイト会社概要が中心商品の説明は数行にとどまりがち

お客さまの手元に集まるもの

一部分
自社の良さ
会社概要
自分の課題が解決するか？
ほかとの違い？
選ぶ理由？

自分に必要だと納得できず、欲しいと思えない

断片をつなぎ合わせ、自分の状況に当てはめ、ほかと比べる作業は、お客さま自身に任されています。

発信の量が足りないわけではありません。方法が増えたぶん情報は場所ごとに細かく分かれ、どれも売り手が伝えたいことが中心になっています。そのため、発信を重ねても、お客さまの理解は「知っている」で止まり、欲しいと納得するところまで進まないのです。

では、お客さまの商品理解を深めるには、どんな説明が必要なのか。よく使われる方法から確かめます。

商品理解を深めるには、ほかと比べた情報が欠かせません

商品を理解してもらう方法として、多くの会社は次のような説明を用意しています。どれも、それぞれに良さがあります。

動画: 使う様子や雰囲気が、短い時間で伝わる; 自社からの説明
資料: 仕様や条件を、手元でじっくり確かめてもらえる; 自社からの説明
LP: 一つの商品の魅力を、集中して伝えられる; 自社からの説明
営業: 相手の状況に合わせて、直接説明できる; 自社からの説明

ただし、どの方法にも共通するのは、すべて自社からの説明だということです。売り手の目線で良さを伝えるほど、お客さまには、その商品がほかと比べてどこに位置するのか、自分の課題に本当に合うのかが見えません。それぞれの方法が役に立たないのではなく、売り手側の情報しか届いていないことが問題なのです。

そこで大切になるのが、ほかの会社の商品や、別の方法と比べた情報です。比べることで、お客さまは商品の内容を知るだけでなく、自分の課題がその商品でどう解決するのか、ほかとは何が違うのかを、自分の状況に当てはめて確かめられます。自社にできること、ほかにはできないことが見えてくるから、会社の主張をうのみにせず、商品の本質を見極められます。その先で、お客さまは「自分にはこれが必要だ」と納得し、この商品を選ぶ理由を持てるようになります。

自社の説明だけの場合と、ほかと比べた情報がある場合

自社の説明だけ

良いところが中心になる
ほかと比べた位置が分からない
自分に合うかは、お客さまが別の場所で調べる

ほかと比べた情報

商品の内容が分かる
自分の課題がどう解決するかが分かる
できること・できないこと、ほかとの違いが分かる

これが必要だと納得し、選ぶ理由が分かる

売り手の説明だけで決めず、AIに比べてもらう人もいます

各社の良さばかりが並ぶ説明に疲れ、「AとBの違いは何か」「うちにはどれが合うのか」とAIに尋ねて比べる人もいます。AIは複数のサイトを調べて答えをまとめますが、文脈を取り違えることがあります。公式の情報に書かれていない点は、別のサイトの古い説明などで補われる可能性もあります。料金や条件がすでに変わっていれば、お客さまは誤った前提のまま検討を進めてしまいます。

AIに比較を頼んだときに起きること

お客さま「AとB、うちに合うのはどっち？」

AI複数のサイトを調べて、答えをまとめる

違いと条件が、公式に整理されているAIが調べる先に、自社が確かめた正しい比較の材料がある

公式の情報に空欄がある別のサイトの古い説明で補われたり、文脈を取り違えられたりすることがある

だからこそ、違いと条件を自社側で正しく整理し、比べられる形でまとめておく意味があります。比較の情報を用意しても、AIの回答に選ばれることや引用されることが約束されるわけではありません。それでも、自社が確かめた正しい比較の材料が公式にあれば、お客さまにもAIにも、それを確かめてもらえます。

人にもAIにも違いを確かめられる情報を用意する。
それが、いま比較が必要な理由です。

ただし、比較の情報なら、これまでの比較サイトでよいわけではありません。

検索を待つだけでは、比較を始める前の人に届かない

従来型の比較サイトは、「〇〇比較」「〇〇おすすめ」と検索して比べている人を、中心に待つ形です。訪れるのは契約に近い人なので、多くの会社が広告や掲載でこの人たちを取り合い、競争が集中します。

しかも、調べ方そのものが変わりつつあります。検索しても、結果の画面に表示されるAIの要約や、対話型AIの回答を読み、どのサイトも訪れないまま調べ終える人がいます。米国の成人の閲覧記録を調べた調査では、AIの要約が表示された検索でほかのサイトへのリンクを開いたのは8%で、表示されなかった検索の15%を下回りました。さらに、SNSや動画で商品を見つけ、検索を経ずに商品のページへ進む入口もあります。

比較サイトに来る人と、来ない人

「〇〇比較」と検索比較サイトを訪れる契約に近い人に、各社の競争が集中
検索するAIの要約や回答を読むサイトを訪れずに調べ終える
SNS・動画で見つける検索しない比較サイトには来ない

たとえば顧客を、指名1％・比較検討4％・潜在95％と捉えると、従来型の比較サイトが待っているのは4％の比較検討層です。

顧客を3つに分けて捉えた場合の構成例

潜在層95%: 悩みは抱えていても、まだ商品を探していない人。解決できることや、商品が自分に必要な理由をまだ知りません。
比較検討層4%: いくつかの商品や方法を調べ、見比べて選ぼうとしている人。従来型の比較サイトが主に待っている相手です。
指名層1%: 買いたい商品がすでに決まっていて、条件や申込み方法を確かめたい人。

残る95％の潜在層は、悩みを抱えていても、まだ商品を探していません。比較サイトを検索することもないため、検索を待つだけでは届きません。

限られた4％を多くの会社と奪い合い続けるより、比べ始める前の95％にも届く比較サイトを持つ。そのほうが、激しい競争に頼らずに選ばれる機会を広げられます。

その考え方で作るのが、デジマチェーンの新しい比較サイトです。

潜在層にも届く、デジマチェーンの比較サイト気づき比較サイト

悩みに気づくところから、欲しいと納得して申し込むまで。
お客さまの商品理解を一つのサイトで進めるのが、気づき比較サイトです。

潜在層の多くは、自分の困りごとが解決できることにも、そのための商品が必要なことにも、まだ気づいていません。そこで気づき比較サイトは、商品名や「おすすめ比較」から説明を始めず、お客さまがふだん抱えている悩みや、当たり前だと思っている不便を入口にします。たとえば「毎月の勤怠集計に、まだ丸一日かかっていませんか」と問いかければ、勤怠管理のサービスを探していなかった経営者も、自分の話として読み始めます。

すでに比べている比較検討層に必要なのは、自分に合うと納得できる情報です。ほかの方法や商品との違いと条件を示し、自分の課題がどう解決するのか、なぜこの商品を選ぶのかまで確かめられるようにします。

悩みに気づいた人も、比べている人も、自分に必要だと理解し、欲しいと納得したうえで申し込めます。比較検討層だけを待つのではなく、比べ始める前の人から申込みまでを、一つのサイトで受け止めます。

では、気づき比較サイトは、お客さまのどんな行動を支えるのでしょうか。

認知から申込みまで、4つの行動をこのサイト一つで支えます

商品を知る「認知」、自分に関係があると感じる「興味・関心」、ほかと比べる「比較検討」、そして「申込み」。気づき比較サイトは、この4つの行動のそれぞれで、お客さまの商品理解が次の段階へ進むように説明をそろえます。従来の比較サイトが主に支えるのは比較検討ですが、気づき比較サイトはその前後まで受け持ちます。

一つのサイトで支えられる行動と、そこで進む理解

従来の比較サイト

認知まだ探していない人には届きにくい
興味・関心関心があることが前提
比較検討候補を並べて見比べる
申込み別の販売先へ移ることが多い

気づき比較サイト

認知悩みを言い当てられ、自分の課題に気づく
興味・関心悩みが起きる理由と、どう解決できるかが分かる
比較検討ほかの方法や商品と比べ、なぜこれを選ぶかが分かる
申込み自分に必要だと納得し、条件と流れを確かめて申し込む

すべての人がこの順番で進むわけではありません。どこから読み始めても、次の行動へ進めるようにつなぎます。

従来の比較サイトで分かるのは、主に候補どうしの違いです。気づき比較サイトでは、自分の課題と解決の方法を知ったうえで違いを比べるため、「自分にはこれが必要だ」と納得して申込みへ進めます。すでに比べている人は比較から、条件だけを確かめたい人は申込みの案内から読み始めることもできます。

ただし、サイトは作るだけでは人が来ません。そこでデジマチェーンは、集客まで一緒に担います。

作ってすぐに広告で集客を始め、反応を見ながら広げていきます

デジマチェーンが扱うのは、比較サイトの制作だけではありません。作ったサイトへ人を集める集客まで、一緒に進めます。

比較サイトをすぐに作る
御社の商品と、お客さまが比べている商品や方法をもとに、気づき比較サイトを作ります。
広告で集客を始める
完成したサイトへ、広告で人を案内します。広告媒体の審査と設定が済みしだい、配信を始められます。
広告のデータで反応をつかむ
どの悩みや言葉に反応があり、どこから申込みにつながったのかを、広告のデータから確かめます。
SNSやAIOにも広げる
反応の分かった内容をもとに、SNSでの発信や、AI検索に向けた情報の整備（AIO）にも対応を広げます。
反応が悪ければ、新しいコンテンツで改善する
反応の良くない部分は、新しいコンテンツを作って改善します。コンテンツの作成と改善にはAIによる自動化を使い、次々に試していきます。
成果の出たテーマから、顧客層を広げる
成果の出たテーマを起点に、新しい比較サイトのコンテンツを作り、届くお客さまの層を広げていきます。

3から6をくり返しながら、サイトと集客を一緒に育てていきます。

どのテーマで反応が出るか、広告の成果がどう変わるかは、商品や時期によって異なります。サイトに載せる商品の事実や条件は、御社と確かめたうえで反映します。

この進め方の土台には、比較サイトと広告で集客を支援してきた実績があります。

比較サイトの制作と広告運用による、これまでの支援事例

ここで紹介するのは、代表の西和人とデジマチェーン事務局がこれまでに担当した比較サイトの制作・広告運用・比較コンテンツの支援実績で、前の章でご紹介した運用による新しい成果ではありません。数値は個別案件の実績で、商品・期間・条件によって結果は異なります。

オールインワンゲル通販
商品比較サイトを制作し、広告の自動最適化と組み合わせて集客
月間の購入件数10件 → 150件以上
治療院
比較サイトを使ったネット集客を、広告運用と組み合わせて支援
年商2,500万円 → 7,000万円
大手EC通販
比較サイトへ集客する広告運用を、他の代理店から引き継いで改善
月間の獲得件数1,100件 → 2,400件
オンライン英会話教室
英語に関心のある人を広告から比較サイトへ案内し、成果データをもとに配信を最適化
登録件数（1か月目 → 6か月目）281件 → 742件
1件あたりの獲得単価2,174円 → 1,121円

比較サイトへの集客と広告運用

発毛専門クリニック比較サイトへの訪問者のログや属性を分析し、広告アカウントの構成変更とサイト改修を提案月平均の獲得件数 200件未満 → 400件以上
金融分野比較サイトへの集客を運用（1か月目と13か月目の比較）獲得件数 72件 → 159件、獲得単価 15,027円 → 7,559円
地方銀行比較サイトを使った集客で、Web広告の運用を引き継いで改善獲得単価 30,000円 → 15,000円（運用開始から1年）
子ども向け健康食品比較サイトを使った集客（1か月目と3か月目の比較）獲得単価 3,949円 → 2,249円、獲得件数 38件 → 39件
アパレル・福袋年末年始の需要に合わせ、広告から比較サイトへ集客1万円の福袋を、クリック単価5円・獲得単価540円で獲得
不動産査定比較サイトと、実家の相続の悩みを扱う記事を組み合わせて集客運用開始から初月で、査定申込み100件
専門鍼灸院10年間、同じ比較サイトだけで集客広告費は月1万円以下で、いつも2か月先まで予約が埋まる状態を継続

比較サイトの運営と事業化

物販の比較サイト複数の商品を比べられる情報を届け、購入と継続購入につなぐ7年以上、運営を継続
比較サイトの運営代行比較サイトの運営とメンテナンスを継続販売ページの制作、タグ管理、CRMの相談へ取引が拡大
広告代理店の比較・紹介ポータル広告代理店を地域別に比較・紹介し、検索から読者を集める広告掲載料で年間100万円
比較メディアの紹介・管理広告主が広告費を負担する形で、集客メディアの紹介・管理を行う比較サイトを収益につなぐ事業として運営

広告運用の体制と、比較コンテンツの展開

グループ内の広告運用比較サイトへの集客を支える広告運用を内製化外部に支払う広告代理店手数料を50%削減
比較コンテンツの展開比較サイトで扱う内容を、電子書籍でも提供内容を読んだ人から、コンサルティングの依頼につながる

これらの支援に携わってきたのが、代表の西和人です。

比較サイトの企画・制作・広告運用を手がけてきた、西和人が担当します

デジマチェーン株式会社の代表取締役、西和人は、比較サイトの企画・制作と、そこへ人を集める広告運用の両方に携わりながら、数多くの比較サイトを作ってきました。作ることと人を集めることの両方に取り組んできた経験を、御社の比較サイトづくりに生かします。

Webマーケティング会社・株式会社オプト
Webマーケティング会社を経て、株式会社オプトでは運用型広告に携わりました。広告を通じて商品を知ってもらい、ページへ案内する集客の実務を経験しています。
大和ハウスグループ
ネット広告と新規事業の実務に取り組みました。広告や集客に加え、商品やサービスを事業として届ける側の経験もあります。
2014年10月23日設立
デジマチェーン株式会社
広告、SEO、コンテンツマーケティング、比較・紹介型メディアの制作や運用を手がけてきました。比較サイトの制作と、そこに人を集める広告運用の両方に取り組んでいます。

前の章の支援事例は、その経験の記録です。比較サイトを作るだけでなく、広告運用の引き継ぎと改善、比較サイトの運営代行、比較メディアの事業化まで、比較サイトで成果を出すための仕事を幅広く担ってきました。お客さまがどこで迷い、何を比べて決めるのか。これまでの支援で見てきたその実際から、御社の比較サイトを組み立てます。

会社名: デジマチェーン株式会社
代表取締役: 西和人
所在地: 〒530-0001 大阪府大阪市北区梅田1丁目2番2号
設立: 2014年10月23日

よくあるご質問

広告を出しても、問い合わせが増えません。どこから見直せばよいですか？

広告で案内した人が、訪れた先でほかとの違いや自分に合うかを確かめられているかを見ます。原因の候補は、広告の届け方と、訪れた後の説明の両方にあります。デジマチェーンは比較サイトの制作と広告による集客の両方を扱うため、両面から一緒に確かめられます。

商談で詳しく説明しても、「検討します」で終わってしまいます。

商談の前に、ほかとの違いや自分に合うかを確かめられる情報がないと、商談は基本の説明から始まりがちです。比べて理解できる情報を先に届けておけば、商談の時間を、相手の状況に合わせた相談に使いやすくなります。

ほかの会社や方法と比べて見せると、お客さまが流れてしまいませんか？

お客さまは、自社が比較を載せなくても、ほかの場所やAIで比べています。自社で同じ項目の比較を示せば、違いを正しい情報で確かめてもらえます。他社の名前を出さず、方法どうしを比べる形でも作れます。合わない人が事前に気づけることは、契約につながりにくい商談を減らすことにもつながります。

まだ商品を探していない人にも、本当に届きますか？

商品名ではなく、お客さまがふだん抱えている悩みから説明を始めるため、まだ探していない人にも読み始めてもらうきっかけを作れます。ただし、サイトを作るだけで人が集まるわけではありません。広告で集客を始め、反応を見ながらSNSなどへ広げていきます。どれだけの人に届くかは、商品や時期によって変わります。

AIの回答で、自社が正しく紹介されるようになりますか？

AIがどの情報を回答に使うかは、それぞれのサービスの仕組みによって決まるため、掲載や引用はお約束できません。できるのは、違いと条件を公式の情報として正しく整理し、人にもAIにも確かめられる状態にしておくことです。

相談の前に、何を準備すればよいですか？

説明したい商品と、お客さまが比べている商品や方法が分かれば、試作を始められます。商品資料や、よく受ける質問があれば、それも材料にします。費用や進め方は、試作をご覧いただいたうえでご相談ください。

まずは目の前で、御社の比較サイトを試作します

どんな比較サイトを作ればよいかは、説明を聞くより、実物を見るほうが早く分かります。ご相談の場では、御社の商品をもとに、目の前で比較サイトを試作します。

すぐに形になるので、見た目のイメージがつかめるだけではありません。御社の商品なら、どんな悩みから説明が始まり、課題がどう解決すると伝え、何と比べてこの商品を選ぶ理由を示すのか。お客さまの商品理解を進める説明の流れを、試作を見ながら具体的に確かめられます。どんな人に届きそうかもその場で思い描け、完成した姿を見てから、進めるかどうかを考えられます。

試作について相談する

試作の場でお聞きすること

説明したい商品・サービス
お客さまが比べている商品や方法
商談や問い合わせで、よく受ける質問

試作のご相談について

試作のご相談は、デジマチェーン株式会社（代表取締役西和人）が承ります。試作の相談受付は準備中です。準備が整い次第、このページでご案内します。

手元の商品資料や、今お使いの説明があれば、それをもとに試作します。

問い合わせが増えない。商談しても、契約が決まらない…。その原因と解決する方法をご紹介します。