「いったいどうやったら集客できるのか」
「勧められるままに広告を打っているのにまったく新規のお客が来ない」
「新規顧客の獲得に時間とコストがかかりすぎて、リピーターへの移行にまで社内リソースを回せない」
こういった集客の悩みをお持ちの方が多いようです。
実は、計画を立てて集客をすれば集客効果も高くなりますし、コストも抑えられます。
集客方法を効果的に組み合わせれば、新規顧客獲得の初期の手間とコストだけで、あとは顧客が新しい顧客を呼んでくれる半自動的な集客システムが可能です。
安定的に新規集客し続ける必要性と、3つの方法をお伝えします。
１．新規顧客獲得の必要とターゲットを明確にする重要性
集客は「新規」顧客の獲得と「リピーター」への定着の2種類のバランスが重要であるとよく言われます。
では、新規顧客を安定的に獲得するのはなぜ重要なのでしょうか？
それは、時間とともに既存顧客の数と売上はロングテールで徐々に減っていくことが多いという事実があるからです。
確かに、マーケティングの考え方の中には、新規顧客は獲得コストの高さの割に利益率が低いので、新規顧客の獲得よりもリピーター（既存顧客）の維持の方が重要であるという考え方もあります。
「1:5の法則」は新規顧客獲得を否定しているか？
アメリカの大手コンサル会社が見出したというマーケティング業界で有名な「1:5の法則」は、新規顧客に販売するコストは、既存顧客にもう一度販売するコストの5倍かかるという法則です。
もう一つ有名な法則に「5:25の法則」があります。これは、既存顧客の中から離脱していく顧客、つまり顧客離れを5％減らすことができれば、全体の利益が25％上昇するという法則です。
どちらも既存顧客へのアプローチを重視した法則ですが、決して新規顧客の獲得をおろそかにしてもいいという意味ではありません。
新規顧客の獲得はムダではない
事業を拡大させて未来の利益をもたらすためには、新規顧客を安定して獲得していくことが大切です。
確かに目の前の売上とコストだけを考えると、かかるコストが少ない既存顧客へのアプローチに重きを置きがちになるかもしれません。
自分の会社の商品やサービスの購入経験者をリピーター（ファン）へ移行させる作業の方がずっと楽しいと感じる方も多いようです。
しかし、既存の取引先が突然取引を辞めたい、または減らしたいと言ってくるかもしれません。
別の競合会社へ乗り換えてしまうかもしれません。
その時売り上げの落ち込みを救ってくれるのは新規顧客です。
新規顧客を獲得すれば、獲得した時も売り上げは上がります。
しかも、継続的な収入を見込める次の既存顧客となる可能性も見込めます。
ですから、事業を拡大させて未来の利益をもたらすためには、新規顧客を安定して獲得していくことが大切なのです。
ペルソナを設定して顧客を理解する
新規顧客の獲得方法について考える以前に、まずは、あなたのビジネスがターゲットとする市場を定義することが重要です。
ペルソナを作り出して、そのペルソナが自身のビジネスとどう関わるかを想像してみましょう。
- その人は何歳で、どんな仕事をしていますか？
- 趣味は？
- ライフサイクルは？経歴は？
- 何が好きで何が嫌いか？
- その人がどんな時に自身のビジネスを必要と感じると思いますか？
スタートアップのときこそ、潜在顧客について理解する必要があります。
彼らを深く知ることで、あなたの商品やサービスとの接点を導き出すことができ、これからのセールスの方法を決めることができるのです。
２．新規顧客獲得の3つの方法と具体例
では新規顧客獲得方法について詳しくみてみましょう。
Webマーケティングで広告やメディアを使う方法
有料のWeb集客として、今ではリスティング広告や、TwittrやFacebookをはじめとしたSNS広告があります。
指定した検索ワードで調べた人に対して自分のサイトを表示させたり、指定したサイトの広告枠に自分の広告を表示させることができるので、ターゲットにダイレクトにアプローチできます。
メディアを使う方法としてはオウンドメディアをはじめ、ブログメディア、紙媒体の広告などがあります。
＃１．ブログ
ブログとは日記やメッセージなどの情報を個人が時系列に公開することができるウェブサイトの一種です。
アメーバブログ、はてなブログ、ライブドアブログなど、無料で作成することのできるブログについて聞いたことがあるかもしれません。
ちょっと上級者であれば、WordPress（ワードプレス）というウェブ上で人気のツールを使って、自社の公式ブログを作られている方もおられるかもしれません。
前述のSNSはより会話に近いコミュニケーションでしたが、ブログは、より情報発信の色が濃く、情報量も多くできる特長があります。
ブログのチカラ
ブログ最大の強みは、ウェブ検索（Google検索やヤフー検索）との相性の良さです。
ブログに投稿した記事は、基本的にはウェブ上にずっと残り続けます。
ウェブ上に残り続けるということは、ウェブ検索（Google検索やヤフー検索）によってネットユーザーの目に留まりやすいということです。
このブログの威力を集客の視点で考えると、不特定多数の人に、多くの情報を、低コストで、長い期間発信することができることです。
ですから、ブログはウェブ上での検索流入を拡大することに使うと大きな威力を発揮します。
そして訪れてくれた見込み顧客が、まずは自社や自社プロダクトに興味を持ってもらうことがブログの目標です。
自社のプロダクトに興味を持ってもらうというブログの目的を事前にきっちりと固めて記事を構成することが大切です。
ブログの活用方法
潜在顧客や見込み顧客が興味を持ちそうで、かつ気軽に読むことのできるコンテンツを作成しましょう。
もし見込み顧客がウェブ検索結果であなたのブログ紹介を見かけても、もしブログ記事が興味をそそるものでなければ、ブログを実際に訪れてくれることはないでしょう。
例えば、自社の商品やサービスを利用したユーザーのレビューや体験談はおすすめです。
他にも、潜在顧客や見込み顧客が関心を持っている疑問に対する答えをブログ記事にすると、関心や興味はかきたてることができます。
ブログとSNSの連携で情報拡散
今の時代はブログとSNSとの連携は必須です。
例えば、ブログとTwitterを連携させることにより、ブログに新しい記事を公開したときに、Twitterを通して多くの人に、新しい記事が掲載されたという情報を拡散させることができます。
記事のタイトルや概要も一緒に拡散できるので、多くの関心あるユーザーがブログを読みに来てくれる可能性が高まります。
ブログの始め方・活用方法については、こちらの記事でさらにわかりやすく説明していますのでご覧ください。
また、Twitterの始め方・活用方法については、こちらの記事でさらにわかりやすく説明していますのでご覧ください。
紙媒体の広告
紙媒体とは、チラシ、新聞、雑誌、フリーペーパーなどへの広告です。
どちらかというとアナログな広告形態になるのかもしれませんが、地域やターゲットを絞る必要がある（または絞ることができる）商品やサービスであれば、まだまだ費用対効果の良いものがあります。
紙媒体の広告のチカラ
チラシなどの紙媒体広告を使う上で重要なことは、まず、自社のプロダクトのターゲット層がチラシを見るかを検討することです。
例えば、学習塾やガーデニングと言った業種は見込み顧客のターゲット地域を絞ることができます。
さらに中高生の子供を塾に通わせたい親御さん世代であれば、新聞チラシや地域のフリーペーパーに定期的に目を通す方が多くおられるので、紙媒体での新規顧客獲得に向いていると言えるでしょう。
またガーデニング、庭の手入れは、都合のよいときに気軽に来てもらえるローカルの業者に頼みたいというミドルから上の世代が多いと思われますので、ポスティングチラシや新聞チラシに目を留めてくれる確率が高いといえます。
しかし、10代の若者をターゲットにしたWEBメッセージングサービスの広告を新聞チラシに入れるのは、若年層の新聞離れを考えると費用対効果が高い手法とは言えません。
紙媒体の広告の活用方法
チラシであろうと、新聞の広告であろうと、雑誌やフリーペーパーの広告であろうと、まずは、読み手が「これは自分に必要な情報だ」と直感で感じられるような、わかりやすい情報提供が必要です。
それにはやはり効果的なキャッチコピーが必要です。
あなたの商品やサービスのすばらしさ、価値、従来製品との違い、競合製品との違いを、シンプルかつリアルなキャッチコピーで表現できますか？
冷凍タラバガニセットを例としすると、こんなキャッチコピーはどうでしょうか？
キャッチコピー例１：「厳しい極寒の北の海が生み出す芳醇で濃厚な海の幸タラバガニをぜひご自宅で！」
言葉は美しいですが、簡潔ではなく、読み終える前に捨てられてしまうでしょう。
下記はいかがでしょうか？
キャッチコピー例２：「デパートで2万円相当のタラバガニが卸し価格9,800円！」
このキャッチコピーと共に、たっぷりのカニ料理とそれを囲む家族の団らんの写真があったとします。
年末に家族サービスを考えているお父さんが、そんな新聞チラシや雑誌広告を見かけたら、少なくとも手にとって読んでくれる確率が高いでしょう。
紙媒体の広告はシンプルかつリアルなキャッチコピーで、まず目に留めさせることが重要です。
セミナーやメルマガなどの登録から見込み顧客リストを作る方法
展示会への参加や自社でセミナーを行った、などで名刺交換やメールアドレスをいただいたのちに、メルマガを配信する会社がほとんどだと思います。
こうして手に入れた潜在顧客の情報はステータスで分類します。
実際に自身の会社に足を運んでくれたり、メールアドレスを教えてくれている人なのですから、この人たちは当然見込み客です。
その中でも以下の二つに分類することができます。
- すでに自社製品もしくはサービスを検討（他社との比較も含む）している温度が高い顧客
- 自社製品もしくはサービスのテーマに興味を持っている温度が低めの顧客
この両者に同じアプローチをしても響きません。
温度の高い顧客には具体的に製品やサービスの使い方や事例を、まだ温度が低い顧客にはこの製品もしくはサービスのそもそもの知識、考え方などを伝える必要があります。
そこを見極めて顧客をリスト化しましょう。
＃１．電子メール
電子メールは長く使われてきた新規顧客獲得ツールですが、まだまだ強力な新規顧客獲得ツールです。
集客ツールとしてのメールには大きく分けて下記の2種類があります。
- メールマガジン（メルマガ）
- 個人あてメール
メルマガも集客ツールとして大変優秀なツールです。
しかしメルマガは基本的には不特定多数に情報発信するものです。
この記事ではメルマガではなく、個人あての電子メールによる新規顧客獲得について説明します。
メルマガの始め方・活用方法については、こちらの記事でわかりやすく説明していますのでご覧ください。
電子メールのチカラ
よく練られて送られた個人宛メールは“開封率”と“反応率”が高く、見込み顧客への情報提供に向いています。
どうしてそう言えるのか、多くの方がお持ちだと思われる以下のような経験で説明してみましょう。
ブログに興味ありそうなトピックが載せられていたので、ついでにメルマガを購読予約してみました。
その後メルマガが一斉送信されます。
あなたは件名で受け取ったのがメルマガであることがわかりました。
その時点で、件名だけざっと見て、関心をそそる内容じゃない限り開封もせずにゴミ箱へ捨ててしまうのではないでしょうか。
この経験は、見込み顧客とメールについて3つの興味深い事実を示しています。
- たいていの人は件名までは目を通す
- メルマガであることがわかった時点で開封率は低くなる
- 件名で関心がないと判断されたメールは開封見込みなし
最初の大きな関門である開封率を向上させることにより、見込み顧客からの反応の数もおのずと向上していきます。
実はメルマガも有効に用いれば集客ツールとして大変効果的です。
しかし、見込み顧客から新規顧客を獲得するという点では、個人あての電子メールの方が見込み顧客からの有効なレスポンスをより多く得るための強力な手段だと言えます。
電子メールの活用方法
新規顧客獲得に重点を置いた記事なので、メールを送るターゲットは主に以下です。
- 見込み顧客→過去に接触したことはあるが未成約
- 休眠客→過去に資料請求、試供品、プレゼントなどの希望者などのアクションがあった見込顧客
- 名刺を交換した見込み顧客
送りたい内容に応じて上記の中から送付先を絞るのか、送付先の属性に応じてメールの内容を決めるのかは、その時に応じて対応することになります。
メール件名の決め方
重要なメールの件名を決める際は次の3点に気をつけましょう。
- 文字数は約30～40文字。
ただし最初の20文字で概要が伝わるようにする（スマートフォンへの対応）
- 重要なワードは件名の左側にできるだけ寄せる
例：「期末セール！M月DD日から・・・・・・」
- 読み手の興味をそそるワードを必ず入れる
例：「・・・人気スマホ最大8割引！・・・・・・」
メール本文の書き方
本文内容は業種、そのメールの目的によって大きく異なるので、ここではどんな場合でも気をつけるべき4個の基本ルールを挙げます。
- 見出しは太文字などで目立たせる。
- 最初に目次をつけて、全体の内容が把握できるようにする。
- 見出し、および内容を具体的にする。
- 見出し、および内容を簡潔にする。
３，４の具体的、および簡潔に、という重要ポイントはどういう意味でしょうか？
例えば、部下の立場にある方のために社内の上司と良好な関係を築くためのアドバイスをメールで送る場合、具体的でない見出しと具体的な見出しにはどんなものがあるでしょうか？
見出し例１：どんな上司とも良好な人間関係を築く方法
別に悪くはないですが、もっと具体的な見出しにならないでしょうか？
見出し例２：鬼上司をも笑顔にしてしまう挨拶の技術
かなり具体的な見出しになりました。
もし、あなたが部下の立場にある方であれば、例２のより具体的な見出しの方にひかれるのではないでしょうか？
簡潔にする、という部分については、一般的にはメールは黙読して30秒程で全文読み終えることができるボリュームが好ましいとされています。
書き終えたら、一度自分で読み直してメール本文が長くなりすぎていないか確認するのを習慣にしましょう。
人脈ネットワークから紹介してもらう方法
親しい人からの紹介というのは信用度合が高いです。
例えば同世代だったり、同じ職業の人だったり、同じ趣味の人だったりと、人は自身に近い人の意見は比較的受け入れやすいといえます。
それの最たるものが口コミです。
SNSやポータルサイトなどに書かれた口コミを重要視する人が多くいます。
そういった人たちに向けて拡散することが、高い宣伝効果を生み出し、ひいては見込み顧客を生み出すのです。
＃１．SNSはネット時代の新たな集客方法
SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）はネット時代の新たな集客方法の一つです。
SNSには、Facebook、Twitter、InstagramやLINE公式アカウントなどが挙げられます。
どのSNSであっても、前述の口コミでの身近な友人よりは緩やかな知り合いや友達とのつながりのなかで、双方向のコミュニケーション、つまり、より会話に近いコミュニケーションを楽しむのが特徴です。
SNSの大きな特長は、いつでもどこでも誰でも無料でアクセス可能なことです。
そして、もう一つの重要な特長は、アクセスのしやすさが生み出す強力な拡散力です。
SNSのチカラ
SNSのアクセス性の高さ、そして爆発的な拡散性はまさに集客ツールにうってつけです。
なぜなら、SNSには集客のうえで下記の２つの大きな魅力があるからです。
- 新規顧客を獲得できる
- 自社や自社の商品のブランドイメージを構築できる
SNSで良くコントロールされたコンテンツを高い頻度で発信していくことで、「活気がある」、「センスがある」、「高級感がある」、または「庶民的でフレンドリー」などのブランドイメージを構築できます。
また、そのブランドのイメージに賛同する人がSNS上でコメントを発信するなどの双方向でのアクションを起こすことにより、ファンコミュニティが形成される可能性があることもSNS活用の大きな魅力です。
双方向での情報交換が活性化すると、企業にとって有効な見込み顧客のデータを収集できます。
そしてデータを活かして、顧客や見込み顧客にさらに有益な情報を還元していくという好循環が生まれるでしょう。
それもすべて、SNSのアクセス性の高さ、そして爆発的な拡散性が生み出す力です。
SNSの活用方法
SNSの拡散力を新規顧客の獲得に最大限に活用するために大切なのは下記２点です。
- ユーザーが知りたい、見たい、読みたい情報を発信する
- 高い頻度で発信する
Facebook、Twitter、InstagramやLINE公式アカウントなど、SNSにも様々な種類がありますが、ユーザー目線の情報を頻繁に発信するという原則は共通です。
SNSの活用方法を、美容室の季節ごとのヘアカラーリングのフェアを例にして説明してみます。
美容室に行こうかなと考えているお客様にとって役に立つ情報、またはうれしい情報は何でしょうか？
例えば、下記のような情報をSNSで発信すると、拡散する際のスピードが段違いです。
- 季節や流行に応じたカラーリングの提案
- 期間限定の割引価格
- SNS拡散での割引
さらに発信を始めるタイミングも重要です。
フェアの関連情報を事前に発信して話題を作り、フェアへの関心を高めておくことで、SNS上での拡散を刺激できます。
また、事前の発信で終了してしまうのではなく、例えばフェアの期間中でも、に来てくださったお客様の感想をアップしたり、お客様のカラーリング後の画像をSNSに掲載すると、鮮度の高い情報を、高い頻度で発信し続けていくことができます。
インスタグラム・Facebook・Twitter・Line公式アカウントの始め方・活用方法については、こちらの記事でさらにわかりやすく説明していますのでご覧ください。
＃２．口コミは常に最強の顧客獲得ツール
口コミとは、一般のユーザーが口から口へ情報を伝えることです。
以前は、テレビ、新聞、雑誌、ラジオなどのマスメディアを通して広める情報に対比して、口コミは一般ユーザーが小規模な噂レベルで広める情報というイメージがありました。
しかし、インターネットの爆発的な普及に伴って、ユーザー同士が直接ネット上で意見を交換しあって生の声による判断を行えるようになってきました。
「XXX（商品カテゴリ名）の口コミ！」とか「YYY（商品名）を買ってみた人のユーザーレビュー！」というようなインターネットサイトを見かけることも多いでしょう。
今では口コミはマスメディアに匹敵する影響力を持っていると言えます。
口コミは最強の顧客獲得ツールの一つです。
口コミのチカラ
口コミ戦略のすごい点は、あなたのそばにいる人を対象に、簡単に始めることができることです。
仮に、あなた自身がなにか商品を購入する時、友人や家族の口コミを大切な情報源にするのではないでしょうか？
特に、今まで購入経験がないカテゴリの商品を購入する際や、高価なものを買うときはどうですか？
個人的に信頼している人の口コミ情報を参考にしませんか？
同じように、あなたのことをよく知っている人であれば、あなたの商品やサービスを気に入ってくれて、口コミによって情報を拡散してくれる可能性も高いのです。
例えば、以下のような人は口コミの大切な源です。
- 知人、友人
- 家族、親族
- 以前の取引先の人
- 近所の人
- 趣味の仲間
- 見込み顧客、新規顧客
それらの人々の口コミがあなたに代わって優秀なセールスチームとなり、新たな顧客ネットワークを創り出してくれる可能性があります。
ですから、口コミが口コミを呼んで新規顧客を創り出していく口コミの大きな力を活用しましょう。
口コミ活用方法
まずは、あなた自身が、あなたの会社の商品やサービスの価値、従来製品との違い、競合製品との違いを分かりやすく、簡潔にプレゼンできるようにしましょう。
１つのキャッチフレーズと、最大５つのキーワードであなたの商品やサービスのすばらしさを表現できますか？
そして、家族、親族、知人、友人などの身近な人に、押し付けがましくない程度にプレゼンする機会を作ってみましょう。
取引先で実際に行うプレゼンの「予行演習」をさせてもらって感想を聞くという形でもいいかもしれません。
あなたの説明を聞く身近な人が新規の顧客になってくれればもちろんベストです。
しかし、それよりも大切なのは、その方々に口コミの源（一次チャンネル）として活躍してもらうことです。
口コミの一次チャンネルになってもらう人の絞り方
重要なこととして、プレゼンの相手は、口コミの一次チャンネルとして活躍してくれそうな人に絞りましょう。
その絞り込みの際に検討できる点は下記です。
- その方はあなたのプロダクトの価値をどれくらい理解できそうですか？
- その方は発信力、影響力をどれくらい持っていますか？
あなたのプロダクトの良さをまったく理解できない方の口コミは（仮にその方の口コミ発信力がすごくても）、ほとんど力を持ちませんし、逆にマイナス口コミになる危険性もあるので危険です。
さらに口コミの力を活用するために、後述するFacebookやTwitterなどのSNSを活用する場合にも、自身で投稿するだけでなく、あなたのプロダクトに関する画像やリンクを友人、知人のSNSに投稿してもらえるように頼んでみましょう。
また、地域の団体、ビジネスクラブ、サークルなどのイベントに積極的に参加して、新たな友人や知人を作りましょう。
そうすれば口コミの一次チャンネルになってくれそうな方のリストを増やすことができます。
口コミの一次チャンネルとなってくれる方自身が新規顧客とはならない場合でも、その方の口コミによって新たな顧客のネットワークが創り出される可能性があります。
3. 顧客の獲得単価を知りコストを計算する
顧客獲得単価とは、顧客ひとりを獲得（コンバージョン）するために要したコストのことです。
マーケティング用語ではCPA（Cost Per Action）と言われます。
CPOが下がれば多く集客できて、その分利益を出すことができます。
今の現状をしっかり把握し、CPAをいかに引き下げるかを意識しましょう。
顧客獲得単価の算出方法
顧客獲得単価の算出方法は極めてシンプルです。
【使った広告費】÷【獲得した顧客数】
例えば商品を売るために１０万で新聞に広告を出したとします。
その後、その広告を見て問い合わせをしてくれた人が１００人いました。
そのうち１０件がお客さんとして商品を買ってくれました。
【使った広告費１０万円】÷【購入してくれた顧客数１０人】
＝一人１万円
この時問合せの件数は顧客獲得単価には関係ありません。
これをマーケティング用語でいうと【CPO10,000円】と表現されます。
CPOが低くて顧客が沢山獲得できれば、広告の効果が高かったといえます。
4．新規顧客獲得に失敗しないための注意点
新規顧客の開拓で失敗するのは、主に以下の原因が多くみられます。
- 具体的な戦略を立てなかった
- 事前調査が甘かった
- 予算が少ない
知らないうちに赤字を垂れ流している、と気付いてからでは手遅れですので、新規顧客の開拓に失敗しないよう、事前にきちんと以下のポイントを押さえましょう
徹底した事前調査と戦略づくり
まず自社の商品・サービスを知ることです。
自社の商品やサービスの競合他社を調べて、自社のものとの違いを把握します。
他社との違いは自社の魅力とも取れます。
ターゲットが自社の商品やサービスと同じ他社のものを使用しているか、現状満足しているか、それとも他社への乗り換えを考えているのか、きちんとリスト化しましょう。
商品やサービスをまったく知らないターゲットへは商品やサービスの利便性から説明する、などターゲットの分類によって段階的にアプローチしするシナリオの準備しておきましょう。
新規顧客のための予算を確保する
費用対効果の高い手法を検討するとなると、Webサイトの充実や、展示会への出店、広告や宣伝費、場合によってはSNSやポータルサイトなどの管理の人件費など、それなりに費用をかける必要が出てきます。
手法や戦略を検討したうえで予算を取り、実行したら結果を数値化してPDCAサイクルに役立てましょう。
社内で新規顧客の情報を共有する
アプローチした結果はすべて記録し、顧客リストとして社内で情報を共有しましょう。
事前に戦略を立てていれば、ターゲットへのフローも、失敗した時の原因なども見える化できるので社内で共有しやすいです。
新規顧客獲得が軌道に乗るまでPPCアフィリエイトで複数の収入源確保
新規顧客の獲得が軌道に乗るまで、手間と時間を掛けずに安定した収益を生み出すお勧めの収入源なら、PPCアフィリエイトです。
PPCアフィリエイトは、GoogleやYahoo!など検索広告をメインに使用し、PCとネット環境さえあれば始められます。
ひとりでやるため人件費もほぼかかりませんし、売上も安定しやすいビジネスです。
初心者でも、アフィリエイトの原理を把握していれば大コケしません。
目安でいうと、月およそ10時間の作業で月50-60万の利益を生み出せるPPCアフィリエイトをはじめてみませんか？
少しの先行投資で確実に収益を上げることができるPPCアフィリエイト手法については、以下の記事を参考にしてください。
まとめ
新規顧客獲得にも様々なアプローチの手法があります。
今回の記事で挙げたのはごく一部ですし、様々な手法を組み合わせて用いることが重要です。
ターゲットを見極めて、事前準備を怠らず、きちんと結果を記録して、コストを考えながら新規顧客獲得に挑みましょう。
もし、あなたが新規顧客の獲得で行き詰まりを感じたときに役に立てていただきたいと思い、５つの手法を挙げてみました。
経営者が集客の方向性をきっちりと定めていれば、実際の運用は外部の専門業者に委託することで最大効果を得ながらコスト管理もきっちりすることができます。
