「営業先でなかなか会話が続かず困っている……」
「特に飛び込み営業で会話が続けられるか心配で、緊張してしまう」
「オンライン商談だとなんだか調子が出ない」
このような悩みは若手営業マンの誰しもが経験するものです。
一人で営業をするようになっても、なかなかコツがつかめないと不安になってしまいますよね。
最近はオンラインでの飛び込み営業という場面も増え、従来の営業経験を活かしにくいシーンも増えています。
でも、実は飛び込み営業で成約数No.1を誇る営業パーソンが多用しているフレーズ・トークが5つあります。
しかも、「こんなありふれたフレーズでいいの？」と驚くこと間違いありません。
実は、ありふれたフレーズであることが重要で、多用しても自然に溶け込んで、しかも顧客との距離感を縮めてくれる魔法のフレーズです。
デジマチェーンが、同期の中でも一足早く一人前の営業マンになれるような営業トークの流れと、飛び込み営業のトーク例を紹介します。
営業トークの流れと会話の例を頭に入れたら、明日から活用してみましょう！
ニューノーマル時代の常識になっている、オンライン商談の動向とおすすめツールについては以下の記事にまとめています。
1.飛び込み営業で成約数トップパーソンが使っている魔法のフレーズ・トーク5選
飛び込み営業では、普段の営業とは違って実際にアポを取って営業をしに行くわけではありません。
そのため、突然の商談になんなく成約を得ることはできないでしょう。
しかし、今から紹介するちょっとしたスキルを活かすことで、飛び込み営業でもしっかりと成約させることができます。
それでは、飛び込み営業のトーク例を５つご紹介していきます。
私も～なんです。
飛び込み営業のトーク例1つ目は、「私も～なんです。」と共感することで好意を抱いてもらうことです。
人間は共感する、また共感してくれることで、お互いに親近感を持ちます。
そうすることで、「突然来た飛び込み営業マン」を不審に思っていたとしても、一気に好意を抱いてもらえます。
お客さん「私、Appleよりandroid派なんですよね…」
あなた「私もandroid派なんですよ！androidの方が使いやすいですよね！」
共感することで、お客さんに親近感を湧かせ、商談への道をスムーズに進ませることができます。
お客さんに好意を抱かせるべく、共感できる場合は積極的に共感しましょう！
私は～でしたね。
飛び込み営業のトーク例2つ目は、「私は～でしたね。」と実体験を述べることで納得させることです。
実際に商品を使ったことがある場合は、その体験談や使い心地を述べることによって、お客さんへの説得力が高まります。
お客さん「今使っている携帯使いやすいからなぁ…」
あなた「私は、新しくこの携帯に変えてからストレスフリーになりましたね。」
実際に使ってみた人の良い感想を聞くと、その商品を使ってみたくなりますよね。
お客さんに良い商品という情報を与えられるように、自分自身も商品を使ってみても良いかもしれませんね！
〇〇な人が多いですね。
飛び込み営業のトーク例3つ目は、「〇〇な人が多いですね。」と実社会への浸透を促すことです。
人々は、少数派より多数派の方を取ろうとします。
お客さん「どーしよう…Appleかandroidどっちにしようかな。」
あなた「実際に、携帯はAppleに変えた人の方が多いですね…」
そういわれると、多数派の方を取りたくなりますよね。
飛び込み営業で成約させるために、多数派の意見を提示しましょう。
今だけですよ。
飛び込み営業のトーク例4つ目は、「今だけ。」と期間限定感を出すことです。
「今月だけの商品なんですよ！」
「今だけお安い商品です！」
と言われると気にならない分野の商品でも少しからず気になりませんか？
これが自分の欲しい商品であれば購入に至ると思います。
商品の購入を悩んでいる人には、追い込みの「今だけ。」戦法を使い、積極的に購入を促してみましょう！
2.成功する営業トークの４つの流れ
営業トークの自然な流れには、起承転結の流れが大切だと言われています。
文章などを読むときにも、起承転結の流れがしっかりと構成されている文章のほうが、ダラダラと長い文章よりも分り易いのではないでしょうか。
営業トークもそれと同じで、しっかりと流れを意識しながら会話を進めていくことが非常に重要です。
それでは、成功する営業トークの4つの流れを紹介しますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
- アイスブレイク 「起」お互いが打ち解ける時間
- ヒアリング 「承」相手の要望を聞き出す時間
- プロポージング（提案） 「転」提案し商談を進める時間
- クロージング 「結」最終確認の時間
それでは1つずつ見ていきましょう。
アイスブレイク：「起」お互いが打ち解ける時間
まず、起承転結の起にあたるのが、アイスブレイク。
営業トークにおける”起”は、お互いが打ち解けるきっかけとなるアイスブレイクです。
やはり、急に商品やサービスの話をし始めても、相手は驚くばかりで内容があまり頭に入ってきませんよね。
洋服屋に入店した直後、急におすすめの服や流行の服の説明をされても全く頭に入ってこないのではないでしょうか。
洋服屋のような小売店であっても営業であっても、特に初めて会う人と話をする際は、商品の紹介を始める前段階として、簡単なコミュニケーションがあって初めて双方の緊張が解けます。
アイスブレイクとは、営業の用語では、人を和ませコミュニケーションを取りやすいように持っていく手法と定義されており、クライアントとの会話を円滑に進めるためのも非常に効果的です。
ヒアリング：「承」相手の要望を聞き出す時間
アイスブレイクでお互いに打ち解けた後、”承”のステップはヒアリングです。
営業の起承転結の承では、いかに相手の要望を聞き出すことができるかがミソとなっております。
洋服を購入する際も、店員さんに「今日はどのようなものをお求めですか？」と聞かれることが多いですよね。
営業の場合も、クライアントがどのような要望を持っているのか引き出すことが非常に重要です。
クライアントの言葉を親身になって聞くことによって2つの効果が生まれます。
- 信頼の置ける営業マンだと思って頂ける
- クライアントの課題解決になる商材を提案し易くなる
このように、営業トークではヒアリングをすることが非常に重要です。
アイスブレイクの後に商品提案をしてしまいがちな方が多いので、ヒアリングのステップを設けることで他の営業マンと差をつけましょう。
プロポージング：「転」提案し商談を進める時間
続いてご紹介する起承転結の”転”は、プロポージングです。
いよいよ商品やサービスの提案をスタートし、商談を進めていきましょう。
ここで重要なのは、ヒアリングで得たお客様の課題についての情報を意識しながら、提案を進めていくことです。
なぜなら、起承転結の”承”であるヒアリングを経たクライアントは、課題解決ができることに対して期待値が高まっているからです。
洋服屋でも、欲しい商品を聞かれた後に、「こちらの商品がおすすめです」などとプロポージングがありますよね。
したがって、プロポージングをする時には、「先ほど仰っていた〇〇の課題をこちらの商品（サービス）を利用して頂くことによって、解決することができます」などという言葉を用いるのが良いでしょう。
クロージング：「結」最終確認の時間
最後に、起承転結の”結”にあたる営業トークで大切なのはクロージングです。
めでたく契約成立となった場合も、契約までは至らなかった場合も、クロージングをすることは非常に重要。
なぜなら、クロージングをすることによって、相手にあなたの印象を強く残すことができるからです。
さらに、クロージングをすることによって、契約内容を双方が確認できるので、認識のズレなどのトラブルを避けることができます。
それでは、クロージングをする際のコツをここからは紹介します。
クロージングで大切なポイントを下記にまとめました。
- 簡潔に、重要なポイントを繰り返す。
- 印象に残したいキーワードを決めて、何度か繰り返すことで次の契約につなげる
それでは、1つずつ詳しく見ていきましょう。
＃１．簡潔に、重要なポイントを繰り返す
せっかくアイスブレイクからヒアリング、プロポージングまでの流れがスムーズにいったにも関わらず、長々とクロージングをすることで、余計な情報まで話してしまい、クライアントを混乱させてしまうことがよくあります。
長く話をすることによって、「要点が分からない」という事態が生じてしまいます。
クロージングで「契約します」とクライアントに決定していただくためにも、クロージングは簡潔に重要なポイントを繰り返し伝えるようにしましょう。
＃２．印象に残したいキーワードを決めて、何度か繰り返すことで次の契約につなげる
営業トークの流れを意識して話を進めても、残念ながら契約まで至らない場合も多いでしょう。
そんな時でもクロージングを忘れてはいけません。
このような時のクロージングでは、クライアントの印象に残したいキーワードを決めて、それを何度か繰り返すことで、クライアントの印象に残るようにしましょう。
例えば、提案した商品で契約が取れなかった場合、他にもおすすめの商品があることをクロージングでお伝えするのが良いです。
こちらの動画では、上記のポイントを踏まえた上で、クロージングについても解説がありますので、ぜひ参考にしてみてください。
営業では、この4つの流れを意識して、しっかりと成約を決めましょう！
3.できる営業マンはなにが違うのか？
営業トークの流れについては説明しましたが、できる営業マンはなにが違うのかについても触れさせていただきます。
コミュニケーション能力が高い人やプレゼン能力が高い人ができる営業マンだと思われがちですが、実はもっと大切なポイントがございます。
できる営業マンがどんなことを心掛けているか下記でまとめました。
- 落ち着いてクライアントと話す
- 聞き上手になる
- 要点を繰り返す
- 入念に準備をする
- 話が盛り上がるように努める
順に見ていきましょう！
落ち着いてクライアントと話す
最初に紹介するできる営業マンが心掛けているポイントは、落ち着いてクライアントと話すという点です。
小売店の店員でも営業マンでも共通して言えることですが、「売りたい！」という気持ちが前面に出過ぎていると、相手から警戒されやすくなってしまいます。
買い物の際に、「あまりにも店員の押しが強すぎて、見たい商品をちゃんと見ることができなかった……」という経験はありませんでしょうか。
このように、がつがつと前のめりになりすぎてしまうと、せっかくの商談のチャンスを逃してしまう可能性があります。
したがって、営業先へ訪問の際は上で紹介した営業トークの流れを意識しながら、落ち着いてクライアントと話すように心がけるのが良いでしょう。
聞き上手になる
聞き上手になることも、営業を成功させる上で非常に重要です。
営業トークの4つの流れの中でも、起承転結の”承”のヒアリングが大切と解説しましたが、クライアントの要望を聞くことは本当にとても大切です。
営業と聞くと、商品やサービスについて上手に説明しなければならないのかと思われがちですが、実は聞くことのほうが重要だと言われています。
なぜなら、クライアントの話を親身になって聞くことによって、クライアントからの信頼を得られるからです。
営業でのヒアリングについて詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
要点を繰り返す
できる営業マンが心がけているポイント3つ目は、要点を繰り返すことです。
相手が言った事柄を繰り返すことによって、話の要点をしっかり掴み取ることができます。
「昨日帰っている途中に雨が降って、傘持ってなくて大変だったよ…」
「そーなんですね…傘持っていないのに雨が降って大変でしたね…」
このように、相手が言ったことを要約しながら要点を繰り返すことで、お互いにとってさらに理解が深まります。
できる営業マンになるために、要点を繰り返すことを意識しましょうね！
入念に準備をする
できる営業マンが心がけているポイント4つ目は、入念に準備をすることです。
- 話の組み立て
- 業界調査
- クライアントの現状
など、商談を進めていくにしたがっての準備が必要です。
事前にこういった準備をしておくことによって、スムーズに話を進めることができ、決して話が途絶えることはありません。
商談を上手く進めていくためにも、事前準備を入念にしておきましょう。
話が盛り上がるように努める
最後に紹介する優秀な営業マンが心掛けているポイントは、話が盛り上がるように努めるという点です。
「結局コミュニケーション能力が高いということなのでは？」と思う方もいるかもしれませんが、必ずしもコミュニケーション能力だけが重要ではありません。
4つ目に紹介した入念に準備するというポイントと重複しますが、できる営業マンはあらかじめクライアントが好きな話題をリサーチして、話題を出したときにクライアントが食いついてくれないか探っています。
そして、予想外にクライアントの食いつきが悪かったときのために、話題のストックをいくつか持っている営業マンが多いでしょう。
初めて会ったクライアントに対しては、ピンポイントではまるような話題をあらかじめ用意することはできませんが、出来る限りリサーチしてから商談をスタートさせられると良いですね。
まとめ
今回は、営業の4つの流れとできる営業マンが心がけているポイントについてご紹介しました。
営業で上手く商談を進めていくポイントは、流れを掴むことです。
今回ご紹介した4つの流れを意識することで、成約率が右肩上がりになること間違いありません。
ぜひ実践して、営業を掴み取りましょう！
