「鍼灸院の開業作業は何から手をつければいいのかわからない」
「新規顧客を増やすにはどうすればいいの？」
「広告を出しても、いまいち集客効果を実感できない」
現在の鍼灸院は、腰痛や肩こりの治療だけでなく、美容鍼やダイエット鍼など美容目的の来院者数の伸びは留まるところを知りません。
スポーツ医学においても多くのプロアスリートが鍼灸治療を採用しており、鍼灸院業界のマーケット規模はさらなる成長を遂げると考えられています。
しかし鍼灸院の開業で、多くの方がぶつかるのが上記の悩みです。
でも実は、開業前のステップで集客を見据えた準備を行うと、上記のような不安を抱えて行き詰まる確率を下げられます。
鍼灸院業界に合った集客方法の「組み合わせ」を理解して、お客がお客を呼んでくれる失敗知らずの人気鍼灸院を作り上げましょう。
この記事では、鍼灸院業界で開業するにあたり必要なステップや、集客方法の組み合わせ、効果的な宣伝方法などをご紹介します。
1.鍼灸院の起業で必要なことは？
鍼・灸は医療行為の一環であるため、「はり師」「きゅう師」の国家資格を取得する必要があります。
受験資格は、厚生労働省と文部科学省指定の専門学校や大学へ3年以上通い、必要単位を取得することが必要です。
鍼灸院の運営形態は3種類
鍼灸院の運営形態は主に以下の3種類が挙げられ、それぞれメリット・デメリット・集客方法などが異なります。
- 独立型(出張含む)
- 提携型
- 勤務型
以下の表に特徴をまとめましたので、自分に合った運営形態を確認しましょう。
鍼灸院の開業において注目すべきは、経営の自由度が高いほど集客の困難度も高くなる点です。
提携型・勤務型は経営システムが確立されているため、集客方法にはマニュアルがあります。
独立型は、経営や集客などすべての采配が自己管理です。
しかし、独立型は集客方法のマニュアルがないぶん、集客方法を自由に選択できます。
組み合わせも自由なので独立型は集客力を拡大させ、利益を得やすい運営形態といえるでしょう。
また、勤務型は集客の自由度が低いですが、勤務期間中に顧客の獲得のための集客アクションを起こしておけば、将来独立して開業した際の集客にも役立てられます。
鍼灸院の構造設備基準とは？
医療系業務で開業する際は、開院場所が所定の構造設備基準を満たしている必要があります。
一般例は以下の１〜５となり、基準を満たしていればマンションや個人宅での開業も可能です。
- 6.6平米以上の専用の施術室を有すること。
- 3.3平米以上の待合室を有すること。
- 施術室は、室面積の1/7以上に相当する部分を外気に開放し得ること。
※ただし、これに代わるべき適当な換気装置があるときはこの限りではない。 - 施術に用いる器具や手指等の消毒設備を有すること。
- 常に清潔を保つ、採光、照明及び換気を充分にするといった衛生上必要な措置を講ずること。
構造設備基準の運用は各市区町村によって異なる場合があるため、事前の確認が必要です。
開業前に設定すべき診療メニュー
鍼灸院の開業で重要なのは、鍼灸院の一般的なネガティブイメージを覆すことができて、しかも集客力の高い診療メニューの設定です。
鍼灸院を検討する際、顧客は少なからず以下のような不安要素を抱えています。
- はり治療→痛い
- 灸治療→熱い
- 鍼灸院→怖い、料金が高そう
こういった不安要素が原因で集客のチャンスを逃し、せっかく開院しても顧客を獲得できないケースが見られます。
そこで、不安要素の解消に役立つのが診療メニュー設定です。
メニュー設定は、顧客を呼び込むための集客メニューと、利益を出すための収益メニューの2種類をバランスよく検討しましょう。
集客メニューに向いている施術
集客メニューでは、鍼灸に対する「痛い、熱い、怖い、高い」などといった不安を解消するために、「痛くない、熱くない、怖くない、安い」集客用メニューを設定しましょう。
具体的には、刺さない鍼や低温灸、耳つぼなどの短時間メニューが有効です。
顧客に「この鍼灸院に行ってみようかな」と感じてもらうために、料金は低く設定します。
または、肩こりやギックリ腰、寝違えなどの、スポットですばやい効果が出やすいメニューを提供し、お試し利用を促すのも集客に効果的です。
どんなに技術をもった鍼灸師であっても、顧客に施術する機会なくしては収益が得られません。
まずは技術や効果を知ってもらうために、顧客の不安を払拭するメニュー設定で集客へ結びつけることがポイントです。
一般的な開業・起業の手続き
一般的な開業手続きや届出は以下の表を参考にしてください。
2.鍼灸院で失敗しない開業資金モデル
鍼灸院は、美容エステサロンや他の医療系業務を行う医院と比較して、大型機材の導入が必要ないため、比較的低コストで開業することができます。
以下の表は、経営者である自身が施術を行い、店舗用物件を借りて鍼灸院を開業した場合の資金モデルです。
開業資金調達に利用できる補助金・融資
鍼灸院の開業資金調達に利用できる補助金・融資を積極的に活用しましょう。
開業に必要なものを購入する資金の調達には、日本政策金融公庫の新創業融資を利用できる可能性があります。
新創業融資は、政府系金融機関である日本政策金融公庫で、無担保・無保証・連帯保証人・スピード融資で融資を受けられる有利な融資制度です。
以下の記事で新創業融資について説明しています。
加えて、新規事業として開業を検討中であれば、返済義務のない小規模事業者持続化補助金を活用できるかもしれません。
以下の記事で小規模事業者持続化補助金について説明しています。
3.鍼灸院におすすめの集客方法6選
「集客は足し算ではなく掛け算」と言われますから、組み合わせ自体で何倍、何十倍にもなるのが集客力です。
鍼灸院には以下の集客方法の組み合わせがおすすめです。
- 検索結果に反映させて集客するリスティング広告
- レビュー集客効果を得られ業界特化型のポータルサイト
- Googleビジネスプロフィール（旧:Google マイビジネス）で周辺地域住民へアプローチ
- 位置情報広告は鍼灸院集客にフィット
- インスタグラムで集客
- ホームページやブログを活用
それぞれの方法について説明します。
検索結果に反映させて集客するリスティング広告
リスティング広告とは、上記のようにGoogleやYahoo!などの検索結果ページに連動して表示される広告です。
ユーザーの検索ワードに対応した広告が、自然検索より上部に表示されるため、クリック率が高く効果を得やすくなります。
リスティング広告の設定は、まずユーザーが検索に使うであろうキーワードを予想して、広告キーワードを設定します。
例えば、あなたの鍼灸院が東京都大田区にあるとすると、「鍼灸院 大田区」という広告キーワードを設定できるかもしれません。
また、あなたの院の広告がクリックされた時に支払う目安単価となる最高入札価格を設定します。
そうすれば、大田区付近の鍼灸院に関心を持って「鍼灸院 大田区」と検索している人に対して、広告を表示させることができます。
広告が表示されるかどうかは、最高入札価格と広告の品質で評価される広告オークションという自動システムで決定されます。
広告がクリックされた時点でGoogleやYahoo!に広告費を支払う、「クリック課金型広告」と呼ばれる仕組みです。
リスティング広告は、１日あたり費やすことのできる広告予算や、広告がクリックされた場合に支払う目安単価（入札価格）をコントロールできるため、広告主側の自由度が高い集客方法です。
国内で代表的なリスティング広告は、「Google広告」とYahoo!JAPANの「スポンサードサーチ」です。
#１．リスティング広告は見込み顧客の悩みを知ることが重要
見込み顧客が抱いている悩みを想定し、その悩みに対する解決策を提示した広告タイトルを設定することで、リスティング広告の集客力は格段に向上します。
検索結果に反映させるタイトルは、顧客に「クリックしたい」という心理を起こさせなければなりません。
以下の表のように、まず、見込み顧客の心理から悩みを設定します。
そして、その悩む見込み顧客が検索に使うキーワードを予想しましょう。
そして、そのキーワードを盛り込まれていて、見込み顧客の悩みに対する解決策を提示した広告タイトルを設定するのです。
そうすれば、リスティング広告に表示される確率が上がり、より高い集客力を見込めます。
#２．能力の高いキーワードを探す
調べたいキーワードに関連するキーワード一覧を簡単に調べることができるgoodkeywordやUbersuggestといったツールも活用できます。
これらのツールで、自分がメインの売りにしたいキーワード（例えば、「肩こり」）を入力すると、多くの見込み顧客がネット検索の際に、「肩こり」に続けて打ち込んでいる検索ワードが分ります。
例えば、多くの人が「肩こり」の後に、「PC」という検索ワードを加えて検索しているのであれば、多くの見込み顧客が「PCの使いすぎによる肩こり」に関して疑問を持っている可能性があるのです。
リスティング広告は、キーワードごとに広告が表示された回数や、クリックされた回数など細かなデータ取集が可能です。
ユーザーの反応が薄ければ表示キーワードや広告タイトルを変えられるため、顧客の目を引く内容へ調整しやすい点もメリットでしょう。
レビュー掲載で集客効果を得られる業界特化型ポータルサイト
鍼灸院の業界特化型ポータルサイトが集客におすすめな理由は、レビューの効果から集客力を得られる点です。
鍼灸院の業界特化型ポータルサイトには、ホットペッパービューティーやエキテン、EPARKリラク&エステといったサイトがあります。
これらのサイトは、治療院の検索から予約、キャンセル、そして利用後のレビュー共有までをオンラインで完結できるので、圧倒的な利用者数を誇るサービスです。
ポータルサイトでのレビュー効果の一例を紹介すると、例えば「初めての利用でしたが、説明も丁寧で安心しました。また利用したいです。」と書かれていたとします。
そのレビューを見た顧客は、実際に行ったことがなくてもその鍼灸院に対する信頼性が高まり、魅力的な印象を抱くでしょう。
そして、「おすすめされているからいい治療院だ、行ってみよう」という動機付けにつながります。
デメリットとしては、一部サービスは掲載料がかかるという点と、掲載文章量や掲載写真数に限りがあり、自院の個性を出しづらい点があります。
しかし、高い集客効果のあるレビューを集められる可能性は、他の集客方法にはないメリットです。
Googleビジネスプロフィール（旧:Google マイビジネス）で周辺地域住民へアプローチ
Googleマイビジネスは、上記のように、Googleマップで検索をした顧客にアプローチができる集客方法です。
鍼灸院に今すぐ行きたい方がGoogle検索で、「近くの鍼灸院は？」や「いま営業中の鍼灸院は？」などと検索をかけると、キーワードに合った治療院の公式情報をGoogleマップ上に一覧表示してくれます。
自院へのアクセスを促したり、認知度を高めるのに効果的です。
スマートフォンが普及している現在、Googleマップのユーザー数も増え続けています。
日常的な検索ツールとしても使用されており、自院の情報掲載をすることで得られるのは、周辺地域住民からのアクセスだけではありません。
その地域を一時的に訪れている人からのアクセスも見込めます。
特に、周囲に同業店が少ない場合には抜群の効果を発揮する広告手法です。
Googleビジネスプロフィール（旧:Google マイビジネス）を無料で始める方法、使い方についてはこちらの記事を参考にしてください。
位置情報広告で顧客を絞り込む
ジオターゲティング広告とも言われる位置情報広告は、スマートフォンから取得したGPS・Bluetooth・Wi-Fi等の位置情報データをもとに受け手を絞って配信される広告です。
店舗型経営に強い集客方法なので、鍼灸院でも大いに威力を発揮するでしょう。
行動履歴をもとに特定のエリアに訪れたことがあるターゲットに、ピンポイントで広告を打つことができます。
例えば、以下のようなターゲティングが可能です。
- ライバルのカイロプラクティック・整体・鍼灸院店舗を訪れたことのある人
- 最寄り駅を頻繁に利用する人
- 自院から半径5kmに居住する人
ジオターゲティング広告は新店舗の認知促進や、潜在層の掘り起こしに効果的な広告手法です。
ジオターゲティング広告（位置情報広告）の仕組み、メリット・デメリット、主なプラットフォームについてはこちらの記事で説明しています。
インスタグラムで集客する
多くの鍼灸院で、20代から30代の女性層の顧客が最近増えており、その層は画像系のSNSであるインスタグラム（Instagram）のユーザー層とほぼ重なり合います。
そして、多くの見込み顧客が来店前に気にする、施術者やサロンの雰囲気を写真や動画でリアルタイム配信できるので、新規顧客の獲得、そしてリピート顧客の定着で集客力を発揮してくれます。
無料で始められるインスタグラムの始め方・活用方法についての記事でわかりやすく説明していますのでご覧ください。
ホームページやブログで集客
ホームページやブログを持てば、SNSでは伝えきれない量の詳細な情報を発信して蓄積することができます。
鍼灸院は、施術される人の健康や美容に直結する業種なので、詳細な情報を発信することは重要です。
経営者や施術者の経歴や資格、得意とする施術分野、院のコンセプトや価格メニューがはっきりわかるホームページやブログを作成しましょう。
ホームページ作成を外部に依頼する際は、鍼灸院の関連法に詳しく、治療院のホームページ作成に実績のある業者を選びましょう。
鍼灸院は医療行為に類別されますから、ホームページやブログでの集客に法律上の制限が課されることも将来的にありえるからです。
ホームページ・ブログの始め方・活用方法についての記事でわかりやすく説明していますのでご覧ください。
＃１．ホームページの制作に活用できる補助金
ホームページの制作には、返済義務のないIT導入補助金を活用できる可能性があります。
IT導入補助金の補助率は２分の１で、補助下限額は40万円、上限額は450万円です。
ただし、一方的に情報を発信するだけのホームページは補助金の対象とはなりません。
ユーザー側からも入力することができるホームページの作成が、IT導入補助金の対象になります。
例えば、オンライン施術予約をホームページ上で行えるようなシステムであれば対象です。
IT導入補助金についての記事を参考にしてください。
4.鍼灸院のメイン顧客層は？
従来、鍼灸院の利用者層は30代男性、40代〜50代の男女がメインでしたが、現在はその利用者層に大きな変化が訪れています。
現在、鍼灸院の顧客層は20代〜60代の男女へと拡大しており、特に20〜30代女性の利用増加が顕著に見られます。
トップアスリートが利用するスポーツ鍼や、セレブやモデルが利用する美容鍼の認知度は高くなっています。
内服薬や外用薬を使わない鍼灸治療は身体に負担をかけないうえ、効果も短期間で得られるからです。
今後も鍼灸治療効果への期待から集客ターゲットは増え、さらなる需要の増加が期待されています。
（１）集客には顧客のターゲティングが重要
顧客層が拡大しているので、顧客の獲得のためにすべてのターゲット層にアプローチをしたくなるかもしれません。
しかし、注意すべきはターゲット層の広さに引きずられすぎないことです。
多くの鍼灸院では施術者が２人以下なので、狙うことのできるターゲットは施術者の得意技術に大きく依存するからです。
例えば、施術者が、オフィスで働く女性の肩こり治療が得意であれば、店舗の立地もオフィスエリアの近くや、多くの通勤者が利用する駅の近くにする方が効果的です。
また、治療院の内装も、オフィスで働く女性が落ち着く雰囲気にすべきですし、価格帯や営業時間もターゲットのニーズに応じて変わってきます。
顧客のターゲティングを広げすぎると、集客効果が薄くなりかねません。
20代の女性に、「四十肩や五十肩が得意な鍼灸院」とアプローチしても響きませんし、かといって「なんでも得意な鍼灸院」では集客効果が高くなりません。
より高い集客効果を得るには、まず「自身の施術がどのように有効（得意）なのか」を見極めましょう。
具体的に「ターゲティング」し、その層に合わせて以下を設定します。
- 立地
- 内装
- 価格帯
- 割引制度
- 営業時間
（２）ペルソナを設定して集客に活用する
このように、ターゲット顧客を設定してできた架空の人物のことを「ペルソナ」といいます。
ペルソナの設定例、ペルソナの設定で競合に打ち勝つ方法を説明します。
#１．ペルソナの設定例
ペルソナの設定例としては、以下のような要素があります。
上記のように、年齢や性別などの基本情報に加えて、行動パターンを細かく設定すればするほど、ペルソナのリアル感が増します。
どのような悩みを抱えて、どのような行動パターンで解決するのかはペルソナによって異なるため、詳細な設定が有効なのです。
#２．ペルソナの活用で競合に打ち勝つ
ペルソナの設定が重要である別の理由として、競合の存在も関係します。
ペルソナの身体に関する悩みを解消するには、鍼灸院だけでなくリラクゼーションサロン・整体院も有力な競合です。
ペルソナが仕事帰りに感じる「肩がこる」という悩みに対して、自分の鍼灸院を選ぶべき理由を明確に示しましょう。
そうできなければ、競合のマッサージや整体へ流れてしまう可能性があります。
自院の強みポイントをペルソナに合致した形で訴求し、「悩みを改善する最適な方法がこの鍼灸院だ」と見込み顧客を誘導することが重要です。
5.鍼灸院に求められるのは集客効果の可視化
鍼灸院の顧客層を踏まえたうえで重要なのは、アンケートフォームによる集客方法の効果を可視化（見える化）する仕組みの準備です。
集客方法にどのくらいの反響があったかを分析しなくては、次回の集客作業にうまく繋げられません。
集客効果の可視化には、アンケートフォームの作成が効果的です。
初回利用時にカルテを作成し、氏名や住所を書く流れの中にアンケート記入を差し込むと自然でしょう。
フォーム上には以下のような質問事項が必須です 。
- 何を見て自院のことを知ったか
- 来院のきっかけ
- どのWebサイトを見たか
- いつごろ見たか
アンケートによって顧客の反響を見える化すれば、顧客にもっとも選ばれた集客方法に優先的な投資ができます。
そうすれば、限られた予算の中でも大きな集客効果を獲得できます。
アンケートの回答率を上げるには？
アンケートには答えやすさが重要です。
すべて自由記入欄にするのではなく、以下のように、マルで囲むだけで回答できるような選択肢を用意するとよいでしょう。
- 来院のきっかけ（知人の紹介・Web検索・チラシ）
- いつごろ広告を見たか（3日以内・2週間以内・1ヶ月以内・半年以内）
また、カルテ上でのアンケートにとどまらず、施術の前後にリラックスして話しながら、ニーズを収集できる環境づくりも大切です。
情報を収集できるのはもちろん、信頼関係を築けてコアなファンになってもらえる可能性がひろがります。
まとめ
美容やダイエット目的の鍼灸治療やスポーツ鍼の需要の伸びから、今後も伸びが予想される鍼灸院業界。
それに伴い、低コストで開業できる鍼灸院への新規参入プレイヤーは増加の傾向をたどっています。
新規参入者が増える中でも安定した経営を保つために、集客力強化の継続が重要です。
集客を強化するにあたり重要な以下の２点を、常に意識するように心がけましょう。
- 集客は掛け算！集客方法の「組み合わせ」を間違えない
- 集客効果を「見える化」できる仕組みをつくる
以上の２点を経営者自身が把握していれば、業務上委託できる部分は専門家に依頼すれば経営効率がアップします。
外部の専門家をうまく利用すれば、速く、安く、そして効率的に「お客がお客を呼ぶ」集客のサイクルを作り出せます。
集客のサイクルを手に入れれば、すべての鍼灸院経営者にとって、集客はマイナスな作業ではなく、経営を楽しめる最高のツールへと変わるでしょう！
