「周りの営業マンはたくさん営業を取ってきてるのに…」
「営業でしっかり成果を出すために、初心にかえって営業の基本が学びたい！」
営業でなかなか成果が出ずに悩んでいる人は多いのではないでしょうか？
営業は、基本をしっかりと抑えていれば、誰でも必ず結果に繋がる仕事です。
デジマチェーンが、成果を出す営業の基本中の基本６つと、基本を活かす為に気をつけるべき４つのことをお伝えします。
この記事を読んだ後には、初心を思い出して成果に繋げられるようになりますよ！
テレワーク時代の営業必須ツールである、オンライン営業ツールの商品比較についてはこちらの記事を参考にしてください。
１．成果を出す営業の基本中の基本６つ
営業で成果を出すための６つの基本があります。
・清潔感あふれる服装を！
・お辞儀は最敬礼が基本！
・挨拶は明るく元気よく！
・何があっても常に笑顔で！
・名刺は相手に見せてはっきりと！
・丁寧な言葉遣いで！
毎回抑えるべき基本を抑えて、緊張感を持って取り組むことができればそれだけ成果に繋げられていけるはず。
抑えるべき基本を抑えた上で、毎日一歩ずつ成果に繋げていきましょう。
それでは、順に説明していきます！
（１）清潔感あふれる服装を！
第一印象を掴むために服装を整えることは営業の基本中の基本です。
科学的にも第一印象を掴むために見た目が大事であることが証明されています。
営業の基本となる服装はスーツですが、スーツを着こなす上で大事なポイントが２つあります。
- サイズ感を合わせる
- 営業シーン別で色を取り入れる
この２つを抑えておく必要があります。
順にそれぞれ解説していきます。
＃１．サイズ感を合わせる
スーツを着る上で大事なことはまずサイズ感を合わせること。
近年では、市販のものでも多くのサイズが展開されています。
ワイシャツもしっかりとサイズ感を合わせることで、自分の気持ちも高まるスーツが選べるとなお良いです。
金銭的に余裕がある方は、オーダースーツを取り入れてみてください。
＃２．営業シーン別で色を取り入れる
営業のシーン別で色を使い分けましょう。
スーツとのコーディネートで使い分けるのがベストですが、ネクタイのみに使い分けるのでも十分に効果があります。
シーン別で使い分けるガイドラインとして、以下ご紹介します。
・黄色 →新規営業や飛び込み営業など＝前向きな印象や相手の心を開く色
・オレンジ色→ルート営業など＝安心感と信頼感を与える色
・青色 →クロージング営業など＝冷静さを示し信頼感を与える色
・グレー →謝罪をする時など＝個性を抑える色
・茶系色 →接待をする時など＝堅実な印象を与える色
身だしなみを整えることは相手の為、おしゃれをすることは自分の為です。
自分が気持ちよく営業に取り組む為にも服装の基本を抑えていきましょう。
（２）お辞儀は最敬礼が基本！
営業の基本中の基本２つ目は、お辞儀は最敬礼で行うことです。
お辞儀には次の３種類があります。
- 会釈
- 敬礼
- 最敬礼
営業シーン別に使いこなすことで、相手にとって好印象をゲットできます。
しかし、基本営業先では最敬礼を使いましょう。
最敬礼とは、４５度ほど上体を倒して行うもので、一般的に重要な人物に挨拶をする際に用いるお辞儀の仕方です。
ここでポイントとなるのが、上体を倒しすぎないこと。
最も敬意を表したお辞儀とは言え、上体を４５度以上倒しすぎると反対に失礼にあたります。
相手への感謝の気持ちを込めて、営業先では最敬礼を行いましょう。
（３）挨拶は明るく元気よく！
営業の基本中の基本３つ目は、明るく元気に挨拶をすることです。
明るく元気に挨拶をすることは当たり前。
しかし、挨拶がもたらすあなたの印象は営業で大いに関わってきます！
例えば、あなたの家に訪れてきた営業マンが、人よりも大きな声で挨拶をしてきたらどう思うでしょうか？
「なかなか珍しいタイプの元気が良い営業マンだなぁ。」
そう思いませんか？
そう思われた時点であなたの印象はグッドです！
そして、先ほど説明したお辞儀と合わせればなお良いですね。
営業先での大事なことは、話の流れや商品の売り方ではなく、まず第一に挨拶が大切なのです！
（４）何があっても常に笑顔で！
営業の基本中の基本４つ目は、常に笑顔でいることです。
ビジネスの世界では初対面の相手に対する印象は、姿を見てから約5秒で決まると言われています。
そんな効果をもたらす表情で、最も大事なことが笑顔でいること。
初めての営業先であればなおさら、営業は緊張するものです。
笑顔でいようと思っても、緊張のあまり顔がこわばってしまうことは営業マンのあるあると言えます。
しかし、緊張もつかのま、笑顔でいると自然と緊張もほぐれてくるのです！
「緊張をしないように」と思うのではなく、「笑顔でいよう」と思ってください。
そうすることで、自然と緊張がほぐれ、きっと清々しい営業トークが繰り広げられていますよ！
（5）名刺は相手に見せてはっきりと！
名刺交換の基本は、目を見て自分の名前と社名をはっきりとお伝えすることです。
名刺はあなたを証明する大事なものです。
堂々と、相手にはっきりと見せましょう。
また、名刺を渡す際には渡す手順がポイントとなってきます。
いくらはっきり堂々と名刺を渡したところで、渡す手順が間違えていれば悪印象なので、名刺交換の手順はしっかり押さえておきましょう。
①名刺入れを素早く用意する
②名刺入れから名刺を出し、名刺を両手で持つ
③名刺入れは名刺の下敷きとして持つ
④名刺を両手で差し出し、「株式会社○○ 営業部の〇〇と申します」と略さず、社名・肩書・自分の名前をはっきりとお伝えする
⑤相手も名刺を出している場合は、相手よりも低い位置で名刺を差し出す
⑥相手も名刺を出している場合は、右手で名刺を差し出す
⑦相手も名刺を出している場合は、左手で相手の名刺を受け取る
⑧受け取った名刺にはすぐに右手を添える。この際、名刺入れは受け取った名刺の下に持つ
⑨相手の名刺を両手で受け取った形になったら「頂戴いたします。」と合わせて受け取る。
名刺交換の手順も意識せずに自然とできるようにしておきましょう。
たかが名刺交換と思わず、これがお互いを知る第一アクションだと思って真剣に行いましょう。
（6）丁寧な言葉遣いで！
営業の基本中の基本６つ目は、言葉遣いです。
営業時のコミュニケーションを円滑に行う為にも、正しい言葉遣いを抑えておきましょう。
以下は、基本となる言葉遣いです。
営業先では、相手方に失礼とならないよう、きちんとした言葉遣いを身に付けておきましょう。
×ご苦労様です →○お疲れ様です
×了解しました →○承知しました、かしこまりました
×いつもお世話様です →○いつもお世話になっております
×大変参考になりました →○大変勉強になりました
×すいません →○申し訳ございません（△すみません）
×なるほどですね →○仰る通りですね
×お分り頂けたでしょうか→○ご理解頂けたでしょうか
×お座りください →○お掛けください
×させて頂いております →○しております
×どう致しますか →○いかが致しますか
上記で示した言葉遣いは、基本中の基本となるものです。
しかし、これまでで間違った言葉遣いをしていませんでしたか？
意外に営業マンができていない言葉遣いを身に付けておくことで、他の営業マンと差を付けられますよ！
２．知っておくと基本が活きる！気をつけるべき４つのこと
ここまで、営業の基本として抑えるべきことをお伝えしてきましたが、基本を活かし更に成果を出す為に気をつけるべき４つのことをお伝えします！
●営業は断られてからが始まり！
●営業は話すのではなく聞くこと！
●営業の結果はコントロールできない！
●営業は基本を抑えたら数が勝負！
では、順に説明していきます！
（1）営業は断られてからが始まり！
営業に取り組む上で気をつけるべきこととして、断られることが当たり前と認識しておくことです。
扱う商材によって数に多少の前後はありますが、1件の契約を取る上で大量の行動数が必要とされます。
つまり、営業を行うにあたっては断られる数の方が多いということです。
断られた営業をどのように契約に導いていくかが大事になりますので、1件1件の営業設計を慎重に取り組んでいくことです。
まず大前提として断られることが当たり前と認識し、断られた後をどのように設計していくかを大事に取り組んでいきましょう。
営業でのモチベーションの保ち方について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
（2）営業は話すのではなく聞くこと！
営業は売り込むことではなく、医者が患者を問診するように、顧客の課題を解決することです。
まずは相手が何に問題や課題を持っているのかを知る為に話を聞き、自社の商材がどのように役立てるのかを提案する為に話すのです。
自分が話し過ぎてしまうというのはよくある光景です。
営業は話すのではなく、あくまでも相手の話を聞くことを心がけましょう！
（３）営業の結果はコントロールできない！
営業の結果はコントロールできません。
どれだけ自分が結果を望んでも、顧客側が承諾しなければ契約はできないのです。
だからと言って手を抜いたり基本を疎かにしたり我流でやっていては結果には繋がりません。
抑えるべき基本を抑えた上で各段階で緊張感を持ち、慎重に、最善を尽くすことでしか結果には繋げられないのです。
営業の結果はコントロールできないことですから、無理にコントロールしようとして基本を疎かにしないように気をつけましょう。
営業でのヒアリングについて詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
（4）営業は基本を抑えたら数が勝負！
営業の基本を抑えることができたら、結果につなげる為に必要なことは営業の数です。
営業の基本の質を高める為にも実行し経験する数。
営業の基本を抑えた上でその先にある自分自身のやり方を模索し確立していく為にも、営業の経験数が何よりも必要なことでしょう。
出来なかったことを振り返り、出来るようにしていく為にも営業を経験する数が一番大事な事です。
是非、基本を抑えた上で実行に実行を重ね経験数を多くしていきましょう。
まとめ
成果を出す営業の６つの基本と、基本を活かす為に知っておくべき４つのことをお伝えしました。
営業力の強化や効率改善には、勘や経験に頼って取り組むのではなく合理的・戦略的に取り組んでいくべきです。
過去、多くの成果を残してきた先人達のデータから抑えるべき営業の基本があるからです。
営業の基本を抑え、意識せずに実行できるようになれば自ずと結果は付いてくるでしょう。
結果が出始めれば営業を楽しむことができるようになり、また更に大きな成果へと繋がるでしょう。
まずは、基本を抑え緊張感と慎重さを持ちながら、毎日の営業活動を楽しんでいけることを願っています！
