「他の営業マンは売っているのに、自分は全然売れない…」
こんな悩みを抱えて焦ることは営業マンならだれしも一度は通る道でしょう。
何も考えずに営業していると、できる営業マンとの差はどんどん開いていく一方です！
デジマチェーンが、売れない営業マンの４つの特徴と、できる営業マンの４つの違いをまとめました。
この記事を参考に、自信を持って営業先で成果をあげれるようになりましょう。
１. 売れない営業マンの４つの特徴
「できる営業マンになりたい！」
これは全ての営業マンが思うことでしょう。
しかし、現実的には営業が上手くいかず、落ち込んでしまうこともあります。
ただこれらの失敗も売れない原因をしっかり把握して、改善することで解決することができます。
売れない営業マンの４つの特徴について見ていきましょう。
（１）自信がない
売れない営業マンの特徴の１つ目は、自信がないことです。
売れない営業マンは製品が売れない自信や不安が表情や発言に出てしまっていることがあります。
このような表情や発言は製品を買う側からしても不安に感じたり、信頼性にかけている印象に見えて、購入を躊躇してしまいます。
なので製品をオススメするとき・売る際には自信を持って言い切ることが大切です。
「たぶん〜〜だと思います。」
「〇〇かもしれません。」
このような発言は控えるように気をつけましょう。
自信を持って断言することで、信頼できる印象を相手に与えることができます。
（２）話を広げられない
売れない営業マンの特徴の２つ目は、話を広げられないことです。
話が広がらないと、お互いに打ち解けることができません。
このような状態では、買い手側は営業マンに警戒心持ち、なかなか製品の魅力を聞いてもらえる姿勢になりません。
まずは、雑談をすることで場の空気を温め、買い手側の警戒心や不安をほぐしましょう。
例えば、最近の出来事や趣味について聞き、相手の会話を掘り下げながら進めるのがオススメです。
お互いが少し打ち解けて着たら、ゆっくりと営業の話にシフトしましょう。
営業での話し方についてさらに知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
（３）顧客の立場に立てていない
売れない営業マンの特徴の３つ目は、顧客の立場に立てていないことです。
このような状態では、顧客が本当に欲しいものを、顧客の置かれている立場から推測することができません。
逆に、自社の製品のアピールポイントだけを説明してしまい、営業が失敗してしまいます。
顧客は数ある製品の中から、現状の課題を解決するために本当に必要な製品が欲しいものです。
「弊社の〇〇の技術はとても優れていて…」
このように言われても、その製品がどのように現状の課題を解消してくれるか不明確で購入を躊躇してしまいます。
自社の製品の説明をする前に、一旦落ち着き、顧客の現状の課題を明確にして話を進めるよう心がけましょう。
（４）笑顔がない
笑顔でないことは取引先からの第一印象に大きく影響します。
営業マンの第一印象は見た目が９割を占めると言われるくらい、初対面での外見は大切です。
人間は初対面の５秒間で「この人いい感じだな」「この人嫌だな」などの印象を持つと言われています。
疲れている顔やめんどくさそうな顔は、取引先から目がつきやすいものです。
もし悪い印象を抱かれると、製品の購入どころか、次の商談の機会も失う可能性があります。
なので挨拶を含めた最初の５秒間は笑顔をキープするように心がけましょう。
また営業がうまくいかないという悩みをもっている方はこちらの記事もご覧ください。
２. できない営業マン必見！できる営業マンとの４つの違い
会社には必ずと言っていいほど、できる営業マンがいます。
中にはその人だけにしかできないような売り方で成果をあげている営業マンもいますが、多くの営業マンは成果を上げるために多くの工夫をしているのが現状です。
なので、その人たちがどうのような工夫をしているのかを分析して、自分の営業に取り入れることとても大切です。
ではできる営業マンに共通して見られる４つ特徴について見ていきましょう。
- 話しの流れがしっかりしている
- 落ち着いている
- 事前知識を身につけている
- アフターフォローを大切にしている
順に説明します。
（１）話の流れがしっかりできている
できる営業マンは必ずと言っていいほど、話の構成を考えています。
これは営業時に確実にするべきステップを自分の中で整理し、顧客に製品を購入してもらうための流れを事前に考えることができ、とても大切です。
よく売れない営業マンで挨拶の後にいきなり自社の製品の説明をする人がいるのですが、これでは顧客も買う気持ちにはなりません。
- 雑談などで、相手の緊張感を少し緩め、顧客の現状や課題をヒアリングする。
- 現状や課題に対して、自社の製品で解決できることやメリットなどを伝え、最後に表品の説明をする。
このような流れが基本です。
できる営業マンはこのような話の構成をベースに、顧客ごとに話の流れを立てています。
（２）落ち着いている
落ち着いて話すことで、製品の魅力やメリットについて納得してもらいやすくなります。
これは顧客の反応や理解度を確認しながら話すことができるので、会話を柔軟にできるからです。
それだけでなく落ち着いて話すことで、顧客も安心感を持って説明を聞くことができます。
商談の時間は限れれているので、早口で多くの情報を一度に伝えようとしてしまいがちですが、これは間違いです。
早口で多くの情報を説明しても、顧客は製品への納得感や魅力を感じにくいものです。
商談の際には、落ち着いて丁寧な説明をすることを心がけましょう。
（３）事前知識を身に付けている
これは(1)の話の流れがしっかりしているにも通じますが、できる営業マンは営業前に商談を成功に繋げるための準備を入念しています。
話の構成などは当然ですが、例えば、商談相手の現状把握や、業界の知識などを事前に収集しているのです。
そして、この情報を会話の切り口に応用したり、商談時の提案につなげます。
このように商談前に話の構成や商談先の現状などの情報を持って、商談に臨む事もできる営業マンの特徴です。
（４）アフターフォローを大切にしている
できる営業マンは製品購入後のサポートなどのアフターフォローを大切にしています。
これはアフターフォローをすることで、顧客との信頼関係が構築され、リピーターになってくれる可能性が上がるからです。
また、仮に製品の購入に至らなくても、顧客の知人を紹介してもらうこともあります。
顧客は課題を解決する製品を信頼できる人物から買いたいと考えるのは当然であり、人に勧めるなら尚更信頼している人から買いたいものです。
なので、できる営業マンになるため、率先して既存客のアフターフォローを行いましょう！
３. 売れるために営業で心がける4つの「○○感」とは？
営業では、顧客の心理を動かして製品を購入してもらうことが必要です。
顧客の心理は人によって異なるところもありますが、万人に共通することがあるのも事実です。
実際、自分の意見ばかり主張し、相手の意見には聞く耳を持たない人は少し嫌だと感じるでしょうが、これも万人に共通した心理です。
このような心理は営業でも同じで、製品を買いたくなように心理を動かすこともテクニックがあります。
ここでは売れる営業をするために心がける４つのテクニックにについて見ていきましょう。
- 限定感
- 特別感
- 親近感
- 正当感
順に説明します。
（１）限定感
限定感を出すことは販売の場で古くから使われている方法です。
「今から○時間以内に…」
「通常価格○円のところ、今ならなんと…」
「限定○品のみ販売…」
などのフレーズに聞き馴染みがあるのではないでしょうか。
この方法は顧客にとって製品があまり訴求できてない状態では意味がないです。
しかし、顧客に製品の魅力が伝わっているが、競合他者との関係や組織的な問題で購入を検討している場合には効果的です。
限定感を出すことで、「今買わなければ損をしてしまう…」という心理を働きます。
「今だと法人プランは通常の50%Offで使用可能です。さらに1ヶ月以内なら全額返金も可能です。」
このように、顧客が購入を迷っているときは使用して見てはいかがでしょう。
（２）特別感
特別感を強調することで、顧客の自尊心を満たすことができます。
人間は誰しも他人から認められたいという承認欲求を持っているので、このように特別感を伝えられることは好意や信頼につながるのです。
しかし気をつけてほしいこととして、このような特別感をずっと強調されても、顧客側は逆に不信感を感じてしまいます。
これは特別感の理由が顧客から見えていなく、納得できてないからです。
「御社のようなに他者より設計に正確性が求められる組織に、弊社の製品はうまく機能します。」
このように、特別感を出すときは、特別である根拠を明確にして使用するようにしましょう。
（３）親近感
親近感を感じた顧客は自然と心を許します。
顧客も営業から製品を買うことで、課題を解決したいと思っていますが、購入のために様々なことを考慮して日々悩んでいるのも事実です。
そこで顧客が意思決定をしやすいように、課題を一緒に深掘りしたり、不都合な質問に真摯に答えたりすることは顧客にとては嬉しいものです。
このように親近感を感じてもらうために、一緒に顧客の立場を考え、課題を深掘りしていきましょう！
（4）正当感
製品の購入を後押しするために、買うことが正当であると思わせることは大切です。
顧客は製品に魅力を感じても、他の製品との差異や、社内の事情から購入を躊躇する場合があります。
このような時にブランド力がある企業への実績を説明したり、サポートをさらに増やしたりすることで、顧客は購入理由を正当化し、購入の決断することができるのできるのです。
まとめ
売れない営業の原因と営業で売れるための方法について、お伝えしました。
この記事に書いてあることを今までの自身の営業方法と比べながら、実践してください。
大切なことは継続的に実践して、これらの方法を確立させていくことです。
継続して取り組めれば、きっと以前よりは自身を持ってと営業に取り組めるのではないでしょうか。
この記事を読んでくれた方々が、 営業先で自信を持って話し、成果をあげれることを願っています。
