「営業の基本を知りたい！いつも成績トップのセールスは何を考えているんだろう・・」
このように思ったことはありませんか？
営業について知ることで、あなたの仕事はもっとやりがいの感じられるものになりますよ！
デジマチェーンが、「これから営業をするにあたって基本を知りたい」という方に向けた営業の心得をご紹介します。
さらに飛び込み営業の心得についても解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
営業の心得を身につけることで、どんな商品でも売れる営業マンを目指しましょう！
１．営業の心得５選
「営業で徹底すべき心得を知りたい。」
そんなあなたに営業の心得５選を徹底解説します！
- 三方良しを徹底する
- 準備は入念にする
- 信頼を守る
- 顧客心理を学ぶ
- 人間関係を大事にする
これから紹介する５つの心得を活かしてのびのび営業しましょう！
（１）三方良しを徹底する
営業においてもっとも重要な心得が「三方良し」です。
買い手・売り手・世間の三者に対して価値を生み出すので「三方良し（さんぽうよし）」と呼ばれるのです。
営業の出発点として、いかに商品を売るかを考えるのも悪くありません。
しかし、商品を売るという行動の先には、顧客が何を得るのか、あなたが何を得るのか、という問題、さらに社会へ及ぼす影響まで思いを寄せる必要があります。
これをクリアすることが長期的な利益を生む商品を売る秘訣であり、基本的な心得といえるでしょう。
さて、三方良しが基本といってもそれだけではピンとこないと思います。
なのでここから逆算して具体的な手段に落とし込んでいく心得を紹介します。
こうするとだんだんと自分が何をすべきかが明確になってきますよ。
（２）準備は入念にする
２つめの心得は適した知識を取り入れることです。
あなたの環境に合った営業をするために、三方良しの三方、つまり買い手と売り手、社会についての知識を取り入れましょう。
知識を取り入れるコツは興味を持つことです。
もし「顧客や社会問題に常に興味を向けるのは難しい」と感じるならば当事者意識の視点を持ってみましょう。
自分ごとに近づけることで好奇心を刺激します。
＃１売りたい商品を知る
まずは自社製品についての知識です。
買い手が知らない業界の知識を身につけることによって、顧客が知らない商品の魅力を伝えることができます。
最低限あなたが売る商品の強みと弱みを抑えておかなければなりません。
営業であれば、自社の商品を利用してみるとよいでしょう。
社内のメンバーと利用体験を共有するのもよいですね。
そして商品のことが好きになることができればベストです。
なぜなら、自分の好きなものについてなら他人に勧められますしいくらでも語ることができるためです。
ほかには、競合となる商品も調べて自社の製品の特長を理解し、可能なら他社の商品も利用してみましょう。
＃２買い手を知る
続いて買い手のニーズをつかみましょう。
ニーズとは買い手についての知識であり、商品を通して満たせる顧客の願望のことです。
顧客がすでに認識している既知のニーズと、いまだ知らぬ潜在ニーズが存在することを覚えておきましょう。
既知のニーズを知るなら顧客が直接教えてくれることもありますが、潜在ニーズはこちらから見つけなければなりません。
そして潜在ニーズを満たす方法には2種類あります。
- 商品を購入することでどんな体験を得ることができるのか
- 買わなければどんな損をしてしまうのか
事前にニーズの種類を識別したうえでどちらの手法が適切なのかを準備しましょう。
それらを認識しておくだけでも、あとから営業のフィードバックに役立てることが可能です。
（３）信頼を守る
３つ目の心得は信頼を守ることです。
顧客は営業に対して、自分が商品を売りつけられて損をしないか警戒しているため、ひとたび信頼が崩れると営業の失敗につながってしまいます。
ちょっとした約束でも守るようにして、信頼を壊さないように注意しましょう。
＃１遅刻はしない
信頼を守るためには大前提として遅刻をしないようにしましょう。
時間に遅れてしまうと相手の時間を奪うことになってしまいますよね。
そのような相手から、商品を通じて価値を提供しますと言われても信用できないと思いませんか？
遅刻は絶対に避けるようにしましょう。
しかし、どうしても遅刻してしまうケースもあるかもしれません。
その場合、事前に連絡を入れて正直に理由を話して謝罪してください。
正当な理由がある場合はもちろん、例えば寝坊してしまったようなときもです。
プラスになることはあり得ませんが、それ以上にマイナスが大きいためです。
＃２清潔感を保つ
常に清潔感を保つようにしましょう。
きれいな身だしなみをする分には嫌われることはありませんが、汚い恰好をしているとだらしない印象を与えます。
第一印象で悪い印象を与えてしまうと取り返すのは難しいですよ。
以下の３つは毎日要チェックです。
- 寝ぐせがないか
- ひげの剃り残しはないか
- 爪が伸びすぎていないか
清潔感を保つだけで成約につながるのであれば、きれいにしておかない手はないですよね。
（４）顧客心理を学ぶ
４つ目の心得は顧客心理を学ぶことです。
商品を買わずにはいられないと感じさせることが購入につながりますので、そのためにはお客さんの心がどのように動くかを知っておかなければなりません。
慣れればどのような言葉をかければよいか、感覚でわかるようになります。
＃１相手の立場に立って考える
あなたの気持ちから情報を発信するのではなく、お客さんの身になって情報を伝えることができているか考えてみましょう。
先ほど説明した例でいえば、遅刻をすると時間を奪うことになるので、商品を通じて価値を提供するという営業の魅力が無くなるという話がよい例です。
相手を自分に置き換えてみることで想像が膨らみ、絶対に遅刻はやめようといったように気持ちが湧いてきますよ。
＃２お客さんの話を聞こう
お客さんが話をしているときはしっかり聞いてください。
営業の立場からすると、話の流れを握るためについこちらから話を展開してしまいがちです。
しかし、一方的に話そうとすると警戒心が強まって、どんな話も聞き入れてくれなくなります。
相手の話を遮るなど持ってのほかですし、喋るのが被ってしまったら譲ることを心がけましょう。
相手の話に興味を持ち、相槌をうって話を聞いていることが伝わると、お客さんはあなたに親近感を覚えて距離が縮みます。
関係を構築することであなたの話を聞いてもらいやすくなるので、それだけでも営業が進展していると考えて間違いありません。
もし相手の話をだらだらと聞き続けてしまうようなら、相槌だけでなく質問を挟むようにして会話の流れを握る意識をします。
＃３共感を作る
共感は非常に重要なポイントです。
自分の気持ちや考えを理解してくれる人に対して信頼を築き「この人が提供してくれる商品なら安心だ」と感じさせられたのなら、切れない包丁ですら売ることができるでしょう。
ここでのコツは相手の気持ちを確かめてあげることです。
一般的に、共感というと相手の気持ちを理解するイメージがあります。
しかし、例えば今日会ったばかりの相手の心境や境遇に共感することは容易ではありません。
もし「ぎっくり腰になって辛いんです・・」と話してくださったお婆さんに、若くて体格のしっかりした営業マンが「分かります、辛いですよね」と言ったとしますよね。
これだと共感しているというより営業のために話を合わせているという印象が強くなってしまいます。
なので、「腰が辛いんですね」と相手の気持ちを確かめてあげるだけでよいのです。
（５）人間関係を大事にする
５つめの心得は人とのつながりを大事にすることです。
営業は人間関係の構築が入口となりますから、普段から人との関係には気を配るようにしましょう。
安定して売れるビジネスマンは真面目で、良好な人間関係を築いています。
＃１相手のために先に動く
こちらから相手のために自分ができることはないかを考えます。
最初から損得を考えて人と接するのはやめましょう。
ビジネスの前に、まずは相手を人として意識します。
あなたの商品を売ることが相手の役に立つのならベストですが、もちろん仕事の中だけでも、商談・面談とは関係ないシーンもたくさんありますよね。
社内のイベント、異業種交流やパーティなど、普段から相手のためにできることがあればどんどん協力するのです。
すると、撒いた種がやがて実を結ぶようにチャンスは転がりこんでくるようになります。
＃２苦手な人を上手く対処する
人間には相性がありますので、苦手だったり嫌いな人ができてしまったときも対処できるようにしましょう。
方法は３つです。
- ストレスを減らす
- 関係の改善を試みる
- 相手との関係を切る
ストレスを減らすにはどうすればよいのでしょうか。
嫌いになるプロセスとして、まず不快に感じる原因があるはずです。
片方がそう思っている状態が続いたことで相手にそれが伝わり関係が悪化するのです。
このようなとき一番先に考えなければならないことは、相手を変えるのは非常に難しいという事実です。
そして、相手がどのような行動を取ろうとそれに対してリアクションを起こすのはあなた自身であると覚えておきましょう。
この考えをもち、なぜ苦手・嫌いなのかを紙に書き出してみます。
こうするだけでもストレスがかなり減りますからおすすめですよ。
紙に書き出したら改善のためにあなたがどうするかを考えてみます。
場合によっては職場の仲間に相談するなどして解決を図ってください。
どうしても解決できず耐えられないのであれば、相手との関係を切るのも選択肢に入ります。
担当を変わってもらうなどの方法を探しましょう。
また営業がきついと感じたときの対処法について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
２．飛び込み営業は入念に計画を立てよ！飛び込み営業の３つの心得
飛び込み営業の３つの心得を紹介します。
- 飛び込み営業の目的をハッキリさせる
- 拒否される前提で考える
- 回数をこなして慣れる
これから紹介する3つの心得を活かし、飛び込み営業で顧客の心を掴みましょう！
（１）飛び込み営業の目的は何？
最初に飛び込み営業の目的をハッキリさせておきましょう。
企業や商品について知ってもらう、新規顧客を見つける、営業のメンタルを鍛えるため、といったパターンに分けられます。
例えば商品を売る目的と、あなたが新人なので鍛えることが目的なのとでは心構えも方法も異なってきますよね。
基本的に飛び込みで商品が売れるというのは「ダメ元なのにやってみたら意外と上手くいってしまった」ぐらいのイメージで構いません。
（２）拒否される前提で考える
結論から言うと拒否される前提で考えることです。
例えば商品を売るために飛び込み営業をかけたとして、断られたとします。
売るための飛び込み営業では数をこなして買ってくれる人を見つけるしかありませんから、ダメで元々。
営業をかけただけで目的を達成したことになりますから、売れなくても自分を褒めてあげてくださいね。
例え怒鳴られたとしても、気にすることはありません。
もしどうしても辛いようなら、鬱になる前に飛び込み営業から離れることをオススメします。
営業でのモチベーションの保ち方について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
（３）回数をこなして慣れる
回数をこなすことが全てです。
そのため、どれぐらいの数を回れるのか入念に計画を立てておきます。
そして回数を重ねる中で、あなたの話を聞いてくれる人を探します。
まず、飛び込み営業に対して拒否感を持たない人間のほうが珍しいと言えるでしょう。
そのような方は過去に営業の経験があるなどの理由から、頑張っているあなたを見て話だけでも聞いてみようと感じているはずです。
なぜ飛び込み営業を拒否しないのかを探り、それを接点に関係を築くのがよいでしょう。
そこまで進められたら、他の営業と同じです。これまでに紹介した営業の心得を思い出して頑張ってみてください。
まとめ
営業の心得をご紹介しました。
一貫してお伝えしたいことは、常に顧客のため、自分のためになるような営業を心がけることです。
営業の心得というと商品を売るための処世術のように聞こえるかもしれません。
しかし、本当はWin-Winの関係さえ守っていれば一生使える考え方に本質があることを覚えておいてください。
あなたがのびのびと営業できることを願っています。
