商品を売るために、新しい切り口を試したい。
そう思ったとき、一般的にはLPを作り、申込フォームを用意し、メールを組み、広告を出すところまで一式で考えます。
もちろん、売れる形がすでに分かっているなら、それで問題ありません。
しかし、まだ反応する切り口が分かっていない段階ではどうでしょうか。
一つの仮説を試すたびに、大きなセールスファネルを作っていたら、制作費も時間もかかります。完成する頃には、最初に考えていた需要が本当にあるのかさえ分からなくなっていることがあります。
ページを作るコストが、需要を調べる回数を減らしている
本来、商品の売り方を考えるときには、いくつもの入口を試したいはずです。
同じ商品でも、反応する理由は一つではありません。
- 目の前の困りごとを解決したい人
- 他の方法との違いを知りたい人
- 自分で実装する手順を探している人
- 失敗を避けるための判断基準が欲しい人
- 誰かに任せるべきかを考えている人
入口が違えば、読む記事も、反応する言葉も、次に必要な提案も変わります。
ところが、入口ごとに大型のLPを作っていたら、全部を試すことはできません。
そこで私は、WordPressの記事を、単なる読み物ではなく「需要を確かめる小さな入口」として使えないかと考えました。
記事の途中に登録を置くと、関心が行動として残る
記事の前半は、誰でも読めるようにします。そこで、どんな問題を扱うのか、なぜその問題が起きるのか、続きを読むと何が分かるのかを伝えます。
その先に、無料登録または少額購入の入口を置きます。
読者が登録して続きを読んだなら、それは単なるPVではありません。少なくとも、その人は「このテーマを、もう少し深く知りたい」と行動したことになります。
複数の記事を同じ考え方で出せば、どの需要に反応が集まるのかを比べられます。反応がなかった入口へ、さらに制作費を使う必要はありません。
反応した入口だけを、FAQ、事例、比較記事、専用LP、メール、相談、商品提案へ発展させればよいのです。
ペイウォールは、情報を隠す壁ではなく、次に深める需要を見つける計測地点です。
登録数を増やすだけでは、成果逆算にならない
必要なのは、次の五つを記事を書く前に決めることです。
- 何の需要を確かめる記事なのか
- どこまでを公開するのか
- 登録後に何を渡すのか
- どの行動を見て次の投資を決めるのか
- 反応した人へ何を提案するのか
この続きでは、成果逆算型ペイウォールを実際に設計する手順を、次の内容まで含めて解説します。
- 一つの記事に一つの需要仮説を持たせる方法
- 無料登録・少額購入・完全公開の使い分け
- 読者の納得を壊さないロック位置
- UTAGEとWordPressの役割分担
- 登録後、案内を挟んでも元記事へ戻す流れ
- 記事ごとに見る数字と、本格ファネルへ育てる判断方法
- すぐ使える一記事分の設計シート
このページ自体も、ここまで説明した設計で作っています。前半で考え方を公開し、具体的な実装手順は、メールアドレスを登録した方だけにお渡しします。
曖昧な予告だけを見せて、答えを出し惜しみするものではありません。登録後の本文だけで、自社の最初の一記事を設計できるところまで書いています。
無料で公開する理由
今回は、このペイウォール戦略そのものを実際に体験してもらうため、無料登録で開放します。
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