「広告を出しているのに全然人が集まらない！」
「集客できないから自社の製品が全然売れない！」
「そもそもどうやって集客したらいいか分からない！」
こういった悩みをお持ちではありませんか。
どんなにいい商品を売っていようとも、人に認知させることが出来なければ、売り上げは上がりません。
商品が売れるか売れないかは、ほとんど集客できるかどうかにかかっているため、集客に関する戦略は会社の運命を握っているといっても過言ではないのです。
そこでこの記事では、そもそもなぜ集客が上手くいかないのか、よくある原因について解説した後、集客アップのための７つのコツについて解説していきます。
この記事を読み終えれば、あなたの集客に対する悩みは改善されるでしょう。
１．集客がうまくいかない原因は？多くの人が抱える３つの悩み
「集客が上手くいかない！」と嘆いている方は、ほとんど同じような悩みを抱えています。
こういった悩みから集客が上手くいかない原因が見えてくるのです。
集客が上手くいかない原因は主に以下の３つです。
- リストを十分に集めることが出来ていない
- 広告の出し方を間違えている
- 誰に売ればいいのかペルソナがはっきりしていない
では、具体的に見ていきましょう。
（１）リストを十分に集めることが出来ていない
集客が集まらない原因の１つ目の理由として、「リストを十分に集めることが出来ていない」ということが挙げられます。
リストというのはどこに営業をかけに行くか顧客をしっかりと精査し、営業した時の成約率が高そうなところを精査して選定する必要があります。
広告を出しているのにも関わらず、集客をすることが出来ていないという方は、まずターゲットのリストをきちんと集めることが出来ているかどうか一度見直して見てください。
（２）広告の出し方を間違えている
集客が出来ない原因の2つ目の理由は、「広告の出し方を間違えている」ということです。
「とりあえず広告を出せば、一応誰かに認知はするし、集客くらい簡単に出来るだろう！」
広告を出せそうな媒体を見つけたら、すぐに広告を出したくなってしまうかもしれません。
しかし、少し立ち止まって考えて見てください。
あなたの出す広告は誰に買って欲しくて出しているのでしょうか。
例えば30代向けに化粧品を売りたいのに、男性誌に広告を出したとしても、まず認知させるターゲット層が違うので、購買には繋がりません。
集客率を向上させたいのであれば、出航している媒体が自分が売りたい商品にあっているのかどうかしっかり考えて広告を出すようにしましょう。
（３）誰に売ればいいのかペルソナがはっきりしていない
誰に売ればいいのかががはっきりしていないと、商品を売るのは不可能です。
マーケティングの用語で「ペルソナ」という言葉があります。
これは日本語に訳すと「架空の人」という意味で、商品を売るときに「架空の人」を作ることで、売りたい相手を明確にするときに使います。
ペルソナが決まっていないと、先ほどのように、広告を出す媒体、出し方を間違えてしまい、結果的に集客もうまくいかなくなるのが見えています。
集客がうまくいっていないのであれば、まず誰に売ればいいのかペルソナをはっきりさせることで、マーケティング施策全体の方針が決まってくるので、ペルソナ決めからスタートすることが非常に重要です。
２．集客がアップする７つのコツ
ここまで、集客がなぜ出来ないのかについてありがちな理由についてご紹介してきました。
当てはまっていることがいくつもあった人も多いのではないでしょうか。
ここからは、実際に集客をアップさせるための具体的なコツについてご紹介していきます。
（１）テストマーケティングを実施する
テストマーケティングを実施することは、集客をアップさせるために非常に重要です。
テストマーケティングとは、一般的にマーケティング界隈で使われている用語です。
新しい商品やサービスをリリースする時に、試験的にユーザーに利用してもらうことでその反応をみて実際の施策に生かす手法のことです。
いきなり本番の施策を打ってしまって大失敗してしまったら、予算的にも売り上げ的にも大ダメージを受けてしまいますよね。テストマーケティングはそういったことを未然に防ぐために行う施策です。
試験的にユーザーの利用状況を見ることが出来るので、在庫が超過してしまったり、マーケティングにかける予算がオーバーしてしまったりするリスクを軽減することが出来るメリットがあります。
テストマーケティングを行う際に見るべき点としては、商品やサービスを使ったユーザーがどのような反応をしてくれるのか、またどの経路からどのようにユーザーに届くのかの流通チャネルなどです。
テストマーケティングを行うことによって、大きなミスを犯してしまうリスクを軽減することが出来るので、施策を打つ前に必ず実行するようにしてみましょう。
（２）独自の魅力を追求する
集客が出来ているということは、他の競合の商品よりも魅力があるということです。
あなたがどんな商品を売ろうとしているにせよ、独自の魅力を追求して他社との差別化を測ることが必要です。
独自の魅力を追求するためには、他の商品よりも自分が際立っている点を見つけて、そのメリットをどういう風に顧客に伝えることが出来ると、顧客にとって魅力的に見えるのか考えます。
その上で、その商品のコピーを考えたり、広告を出す媒体を考え、実践してみることで独自の魅力を顧客に伝えることが出来た時に初めて顧客は商品に対して「認知」します。
認知を増やしていくことによって、より多くの集客にも繋がっていくので、是非ともまず独自の魅力を追求してみましょう。
（３）SNSで拡散する
SNSで拡散するのも、非常に重要な集客方法です。
近年、InstagramやTwitterなどを使って商品を伝えるマーケティング手法が流行ってきています。
体重計で有名な「TANITA」や、家電メーカーの「SHARP」などの大手企業でさえ、Twitterのアカウントを作って独自の方法で発信し、より自社商品の認知に繋げています。
日本におけるSNSの利用者は、2018年末の時点で7,486万人にも達していて、日本の人口の約6割くらいがSNSを利用しているという計算になります。
全体でこの数字なので、30代以下の若い世代に絞るともっと高い割合になります。
もしあなたがSNSを使った集客施策を行なっていないのであれば、全体の6割ほどの顧客に対する認知の機会を逃しているということになります。
何のイベントの集客であれ、店舗の集客であれ、今の時代SNSを使わないで集客しようとする方が難しいです。
真面目に集客をして結果を出したいのであれば、まずしっかりとSNSで拡散していくことが非常に重要なのです。
（４）優良企業の集客方法を探る
優良企業の集客方法を探ってみるのが、集客をアップさせるために１番手っ取り早い方法です。
何事も上手い人から学んだ方が、結果が出やすいのです。
現在あなたの企業で商品に対する集客が上手に行うことが出来ていないのであれば、この方法を試してみることをおすすめします。
現在上手くいっていない原因を探り、その対策を打っていくという方法もとてもいい方法です。
しかし、すでに上手くいっている企業の集客方法を単純に真似してしまう方が集客方法をゼロベースで考えるよりははるかに簡単に集客方法を決めることが可能です。
集客に苦労していた企業が、あることをきっかけに集客方法を変えた結果、集客アップに成功し、売り上げがものすごく伸びたという例は数知れません。
例えば、「よなよなエール」で有名なヤッホーブルーイングは、日本にクラフトビールという文化がなかなか認知されず、売り上げがなかなか伸びませんでした。
しかし、ある時ターゲットをもう一度考え直し、大手ビールメーカーがやっている施策ではなく、コアなファンに訴えかける施策を打つことで、少数のファンを生み、そのファンから口コミで噂が広がっていった結果、売り上げが一気に伸びていきました。
優良企業の施策を真似することで、劇的にそれがハマって売り上げが伸びていくということも、十分に考えられるので、是非とも優良企業の集客方法を探り、研究をしてみましょう。
また集客の方法について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
（５）ターゲットを明確にする
ターゲットを明確にすることも、集客をアップさせるために非常に重要な方法です。
ターゲットが決まっていないのに、商品を売ろうとしている企業は意外と多いです。
ターゲットを明確に出来ていないうちは、まず集客方法が当たるということはあり得ないでしょう。
ターゲットを設定するための方法としては、ペルソナを考えることが非常に重要です。
このペルソナを決めるためには、次の３つの軸に、きっちり架空の誰かを作りあげていきます。
- 属性（家族構成や年齢・性別・学歴・年収など）
- 価値観（大切にしているものや考え）
- 悩み・願望（解決したい悩みや願望・課題など）
上記の３つの要素を設定することで、劇的に集客方法の方針が固まってくるでしょう。
以下に簡単に例をみていきましょう。
今回売りたい商品は、「女性のための日帰り温泉旅行プラン3人パック」です。
| 属性 | 30代前半女性 東京の丸の内OL 年収はだいたい500万円後半くらい |
| 価値観 | 仕事が大好きで、仕事に熱意を持って働いている。自分のキャリアに自信を持っている |
| 課題・願望 | 仕事でいつも疲れている。今回の長期休みでのんびりと疲れを取れるようなところを探している |
このように、出来るだけ具体化して内容を詰めることが出来ると狙わなければいけないターゲットが明確になってきます。
まだターゲットが明確ではないのにも関わらず、集客施策を打とうとしている方は、絶対にまず最初にペルソナを決めるようにしましょう。
（６）広告の出し方を考える
広告を出し方をしっかり考えることも非常に重要です。広告をただ出せばいいということではなくて、広告の出し方をしっかり考えて出すということに注目するべきなのです。
まず広告を出すべき媒体を絞ることから始めます。インターネットなのか雑誌なのかSNSなのか色々と選択肢はありますが、どれが1番集客にとって効果的かどうかしっかり考えておきましょう。
広告が決まったら、どういった文言でPRしていくかについて考えます。実は広告を出し方を考えるどんな商品をどう伝えるかによってユーザーの商品の印象が変わってきます。
媒体とコピーを考えることで、より魅力的に広告を出稿することが出来ます。そして広告がいい効果を出せると、集客のアップにも繋がっていくので是非とも広告の出し方を工夫してみてください。
広告の媒体について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
（７）特典やキャンペーンをつけてみる
特典やキャンペーンは、「この商品を買おうかな・・」「このイベント行こうかな・・」ともう一歩がふみだせない方の背中をひと押しするためのものです。
例えば、スーパーで買い物をしている時に、 1時間だけのお肉割引きセールが始まったら、別に肉など欲しくなくても買いにいってしまいますよね。
つまりもともとある商品の価値に付加価値を与えることが出来てしまうのです。
これは集客をする上でも全く同じことが言えて、特典やキャンペーンをつけて集客をしようとすることによって、顧客の反応は大きく変わってきます。
特典やキャンペーンをつけたことの無い方はぜひとも何かキャンペーンを行なったり、特典をつけてみたりするようにしてくださいね。
まとめ
今回は、集客に悩んでいる方に向けて、集客が出来ていない原因と、集客のコツについてご紹介してきました。
この記事にたどり着いたということは、あなたは非常に集客に悩んでいるはずです。
記事を読んで、自分に当てはまる部分もたくさんあったのでは無いでしょうか。
これから集客に力を入れようとしている方は、是非とも本記事を参考にして、これまでの施策を反省し、集客方法を改善していきましょう。
