「営業職として配属されたものの、なかなかクライアントとのコミュニケーションがうまくいかない」
「自分は営業職に向いていないのでは？」
このように営業でのコミュニケーションに悩んでいる若手社員は多いです。
しかし、営業は話し方のコツを掴めば、成約率も格段に上がり、顧客満足度を上げることができます！
今回は、20代の若手社員にありがちな、「コミュニケーションに自信がない」「自社の商品・サービスのPRが上手にできない」という悩みを解決していきます。
デジマチェーンが、若手社員でもクライアントから信頼されて、成約率が格段にアップする営業の話し方について紹介しますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
この記事を読めば、営業でのコミュニケーションをスムーズに行うことができ、成約率を飛躍的に上げることができますよ！
１．営業の話し方５つのコツ
営業の際の話し方には5つのコツがあります。
- アイスブレイクを用意す
- 相手の言葉を引き出す
- 相手の悩みをイメージさせる
- データを用いて話す
- 商品を使うときのイメージを湧かせる
それでは、早速上記５つのコツを順番に見ていきましょう。
（１）アイスブレイクを用意する
営業先を訪問する際には、必ずアイスブレイクとなるネタを用意してから行きましょう。
なぜなら、アイスブレイクはクライアントとあなた自身の緊張をほぐすことができるからです。
例えば、「営業先に訪問したのは良いけれど、緊張して話したいことがほとんど話せなかった・・・」という経験をお持ちの方は多いでしょう。
やはり、いきなり商品の話題に持ち込もうとすると、クライアントが身構えてしまうだけでなく、自分自身も緊張して上手に話せなくなってしまいます。
特に、初めて訪問する営業先は要注意。
いきなり本題に持ち込むと、緊張しながら話すあなたの印象だけが残ってしまい、商品やサービスの利点を理解してもらえません。
アイスブレイクは、相手の緊張をほぐす意味で重要だと言われていますが、自分自身の緊張を緩和させるという意味でも有効な手段です。
以上の理由からアイスブレイクは必ず用意していきましょう。
＃１：アイスブレイクにおすすめのネタ5選
アイスブレイクは、万人に共通し、共感を得られるような話題がおすすめです。
以下の５つのネタを使ってみてください！
- 天気や季節ごとのイベント
- 最近のニュース
- 訪問先周辺の飲食店などの話題
- クライアントの趣味
- 休日の過ごし方
趣味や休日の過ごし方などは、初めての訪問で話すにはハードルが高いと感じられるかもしれませんが、相手との距離が縮まる話題です。
営業先で話す際に、急に本題に入ってしまいがちな方は、アイスブレイクを取り入れてみましょう。
（２）相手の言葉を引き出す
営業の話し方では、自分のことや自社商品のことを話すよりも、相手の言葉を引き出すことが重要だと言われています。
相手の言葉を引き出すことで、信頼関係が築けたり、商品やサービスを提供する糸口が見つかるからです。
例えば、相手のことを褒めるという行為は、相手の言葉を引き出す上で大きな効果があります。
「御社の名刺のデザインはとても素敵ですね」という言葉一つでも、「そうなんだよ、特別に有名なデザイナーに制作依頼していて・・・」などと会話が続く可能性がありますよね。
相手がこだわっているであろうことを予測して、相手のことを褒めることが、相手の言葉を引き出す近道と言えるでしょう。
相手が自らの言葉で話してくれるというステップを経ると、クライアントとの距離もぐっと縮まります。
初訪問の営業先でも、ルート営業で何度も訪問する営業先でも、クライアントと良好な関係を築くことは重要です。
良好な関係作りができていればいるほど、クライアントはあなたに現状の課題や悩みを話してくれるでしょう。
最終的に自社商品やサービスについて説明を進めていくために、相手の要望をまず聞き取ってから話を進めていくのが良いですね。
そのため、クライアントの心を開くことや、自社商品の説明へとスムーズに持っていくという意味でも、相手の言葉を引き出すことは重要なのです。
クライアントの気持ちの引き出し方についてさらに詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
（３）相手の悩みをイメージさせる
続いての営業における話し方のコツは、相手の悩みをイメージさせるということです。
相手の悩みをイメージさせることは、クライアントへ自社の商品やサービスをPRする大きなチャンスです。
潜在的なクライアントの悩みが顕在化すれば、その悩みを解決することができる商品やサービスについて話を進めていくことができるからです。
そのためには、クライアントが悩みをイメージしやすいように、上手く誘導していくことが大切になってきます。
それでは、クライアントに悩みをイメージして貰うための手順を紹介します。
＃１：（手順１）ストレートに困っていることがないか聞く
クライアントの抱えている課題について聞く際には、クライアントにとって失礼にならないよう配慮が必要です。
例えば既存顧客であれば、現在の商品で、何か改善して欲しい点はないかうかがってみるのも良いでしょう。
新規顧客に悩みを聞く際には、「Web広告について、予算の効果が見えないというような課題は持っていませんか？」といった、相手が答えやすい聞き方で聞くようにしましょう。
＃２：（手順２）クライアントの話を注意深く聞く
続いて、クライアントが話してくれる内容を注意深く聞きます。
もし、「ここが困っている」などとクライアントが悩みを話してくれれば、何かオプションを追加したりなどと、営業のチャンスが広がります。
＃３：（手順３）クライアントが話を踏まえて改善策のための提案をする
聞き出した話を踏まえて、クライアントの課題に合うような商品を提案しましょう。
クライアントの課題解決にぴったりと合致するような商品やサービスがあれば、ここで提案をするチャンスです！
このように、相手の悩みをイメージさせるような話し方を心掛けることで、課題解決のための提案ができるように進めていくのが良いでしょう。
（４）データを用いて話す
データを用いて話すことは、営業の話し方で非常に重要です。
なぜなら、ビジネスの場で何か購入しようとする時には、定量的な数値を重視する方が多いからです。
ざっくりと商品やサービスの良さを羅列していくだけでは、実際に自社もしくは個人で導入するという決め手には繋がりません。
例えば、会社で利用する営業車を購入する際に、「この車はとても燃費が良く、デザインも優れています」と説明されても、購買意欲は湧かないのではないでしょうか。
しかし、「この車は26.33km/Lで、2018年のカーオブザイヤーを受賞したモデルです」と言われると、車を購入した後のメリットが分かり、購買意欲も湧きやすくなるでしょう。
このように、クライアントが求めているのは、いかに現状の悩みや課題が解決できるか、いかに良い結果が得られるか、ということです。
数値の出ているものに関してはデータを用いて話すことが効果的です。
また、営業でのトークの仕方についてより詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
（５）商品を使うときのイメージを湧かせる
営業の話し方では、クライアントが実際に商品を使うときのイメージを湧かせることが非常に大切です。
先ほどの車の例でも挙げた通り、具体的なイメージが湧けば湧くほど購入を決断しやすく、営業において契約成立に繋がりやすいからです。
「この車、私も使っていますが、とても燃費が良くて、東京から熱海まで往復で走っても、ガソリンがほとんど減らなかったんですよ」と説明されるとどうでしょうか。
「そんなに燃費が良いなら買ってみても良いかもしれない」と考えるでしょう。
車の購入を検討している方であれば、実際に自分が乗った時のイメージが湧き、それが好印象であれば、購入したいと思うのです。
営業においても、クライアントの課題や悩みを洗い出した後は、契約成立の決め手として、商品を使っている姿がイメージできるかどうかが重要です。
商品を使うときのイメージを湧かせるためには、客観的な商品情報のほかにも、実際に使ったときの具体的な感想を伝えられると良いでしょう。
２．相手のニーズを見極めよう！ニーズの段階に応じた話の流れ
ここまでは営業における話し方の5つのコツを紹介しました。
それでは、ここから相手のニーズの段階に応じた話の流れを紹介します。
クライアントのニーズの段階は下記の３つです。
- 相手が商品を知らないとき
- 相手が商品を知っていて欲しがっているとき
- 相手が商品を知っていても欲しがっていないとき
それぞれの段階に応じた営業の話し方の流れを紹介しますので、話の進め方についてお悩みの方はぜひ参考にしてみてくださいね。
（１）相手が商品を知らないとき
まずは、相手が商品やサービスについて何も情報を知らないときの話し方を解説します。
クライアントが何も情報を知らない場合の営業は次のように進めましょう。
- 課題抽出
- クライアントが持つ悩みをイメージさせる
- 自社商品で解決可能であることを示す
＃１：課題抽出
まずは、クライアントの課題を理解する必要があります。
先ほど説明した通り、クライアントの課題が分かれば、自社商品を勧めるチャンスになるからです。
あらかじめ、クライアントが課題と考えていそうな点を頭の中に入れて、会話の流れをシミュレーションしておくのも良いですね。
＃２：クライアントが持つ悩みをイメージさせる
クライアントが商品・サービスについて知識を持っていないときは、クライアントがどんな悩みを抱いているかイメージさせることが重要です。
クライアントに今抱えている悩みをイメージしてもらうことによって、自社商品で解決可能なことを説明するステップへとスムーズに移行することができます。
特に、「商品のPRが上手にできない」とお悩みの方は、このステップを意識してみると良いでしょう。
＃３：自社商品で解決可能であることを示す
最後に、イメージした悩みを解決できることを説明していきましょう。
クライアントの悩みが顕在化しておらず、漠然と課題を抱えているというときは営業のチャンスです。
話し方５つのコツで紹介したように、相手の話を引き出すことを心掛けるのが良いでしょう。
例えば、システムなどのサービスを提案するのであれば、現在のシステムの操作の流れを簡単にヒアリングし、課題を抽出できないか考えながら話を進めていくのがベストです。
クライアントが課題として認識していなくても、「ここが使いにくそうだ」と感じる点があれば、「〇〇の操作でお困りではないでしょうか？」などと、失礼に当たらない程度に聞いてみましょう。
クライアントが課題であることに気づけば、こちらのサービス内容をスムーズに説明することができます。
（２）相手が商品を知っている＆欲しがっているとき
次は、相手が商品を知っている＆欲しがっているときの話し方の流れを説明します。
相手が商品を知っていて、欲しがっている段階のときは、競合他社と相見積もりをしている可能性が高いです。
その点を踏まえて、営業の流れは次のように進めましょう。
- 訪問前に競合他社の商品情報を集めて比較
- 自社商品のメリットを洗い出す
- クライアントに自社商品のメリットを説明する
＃１：訪問前に競合他社の商品情報を集めて比較
相手が商品を知っている＆欲しがっているときは、競合他社と相見積もりをしている可能性が高いです。
そのため、競合他社の商品と自社商品との差別化を図るためにも、他社の商品情報についてあらかじめ知っておく必要があります。
＃２：自社商品のメリットを洗い出す
既にクライアントの中では、課題抽出ができており、解決策となる商品を求めているので、競合他社と比べてどんなメリットがあるか説明することが非常に重要になってきます。
クライアント訪問時に、自社商品のメリットをしっかりと伝えられるよう、他者と比べた際の自社商品のメリットを洗い出しておきましょう。
相見積もりの中では、価格勝負と思われるかもしれませんが、付加価値として自社の商品のメリットを伝えることができれば、成約に繋がる可能性が大いに高まります。
＃３：クライアントに自社商品のメリットを説明する
最後に、前のステップで洗い出した自社商品のメリットをクライアントに伝えることが大切です。
相手が商品を知っていて欲しがっているときには、他社と比べて優れていると判断されない限り成約には繋がりにくいからです。
例えば、コンビニなどでペットボトルの飲料を購入する際にも、自分の欲しいおまけがその飲料に付属していたら、他の同じような商品は購入せず、おまけ付きの商品を購入したくなりますよね。
実際にクライアントと話をするときには、「A社の商品には〇〇の機能がありませんが、弊社の商品にはその機能が付いております」などの説明の仕方をすることで、心を掴むことができるでしょう。
そのためにも、競合他社の商品を分析し、自社の商品との違いを洗い出しておくことが大切です。
このように、相手が商品を知っている＆欲しがっているときには、競合他社と比較してどんなメリットがあるかを伝えられるよう、話の流れを持っていきましょう。
（３）相手が商品を知っている＆欲しがっていないとき
最後に、相手が商品を知っている＆欲しがっていないときの話の流れを紹介します。
このようなときには、一番営業するのに苦戦する方が多いのではないでしょうか。
それでは、この場合の話し方の流れをみていきましょう。
- 自社商品への理解を深める
- 商品が持つ別のメリットをクライアントに伝える
＃１：自社商品へのあなた自身の理解を深める
相手が商品を知っていて欲しがっていないときには、自社商品に対する理解をより深めておきましょう。
商品を欲しがらないクライアントに対しては、商品が持つ別のメリットを伝えることが大切だからです。
クライアントが商品を欲しがっていないときは、「この商品のこの機能は必要ない」と考えている場合がほとんど。
自社商品への理解が薄い状態では、他の機能について説明することも難しいですよね。
したがって、相手が商品を知っている＆欲しがっていないときには、より深く自社商品について理解した上で、訪問するように心がけましょう。
＃２：商品が持つ別のメリットをクライアントに伝える
実際にクライアントの元へ訪問した際は、商品が持つ別のメリットをクライアントに伝えることが大切。
別のメリットを用いて説明することで、異なる角度から商品をアピールできるからです。
例えば、ワインオープナーを持っているものの、栓抜きを持っていない人を想像してみてください。
仮にワインオープナーが瓶の栓抜きと一体になっているタイプの商品があれば、ワインオープナーはいらないと思っていても、栓抜き欲しさに商品を購入してくれるかもしれません。
このように、「〇〇は不要だ」と考えるクライアントでも、他の機能をクライアントが求めている可能性があれば、別の機能について説明をしないと損をしてしまいます。
したがって、相手が商品を知っている＆欲しがっていないときには、営業のチャンスを逃さないためにも、商品が持つ別のメリットを伝えることが重要です。
まとめ
今回は、営業の話し方5つのコツと、クライアントのニーズ3段階に応じた営業の話し方を紹介しました。
「コミュニケーションが苦手だから営業に向いていない」と判断してしまう方は非常に多いのですが、優秀な営業マンが全員コミュニケーション能力に長けているとは限りません。
意外と、コミュニケーションが苦手でも毎月好成績を収めている営業マンは多いもの。
コツさえ掴めば、すんなりとクライアントと話を進めることができるようになります。
営業の際の話し方に自信がない方は、こちらの記事を参考に、次回のクライアント訪問に活かしてみてはいかがでしょうか。
