商品やサービスは良いのに、なぜか売れない
イベント集客が効果的と聞くけど難しそう
上記のように悩んでいませんか？
売り上げが上がらないのは、集客方法が間違っているのかもしれません。
商品やサービスを売るためには、より多くの人に商品を告知し注目してもらい、1人でも多くの購入者を探すことが重要になります。
デジタルマーケティングを支援するデジマチェーンが、3つの集客方法とそれぞれのメリットを解説していきます！
この記事を読んで自社に合う集客方法を見つけ、売上アップを目指しましょう！
１．３つの集客方法とそれぞれのメリットとは？
物を売るときや人を集める時に重要になるのが集客方法です。
集客方法は、WEB広告・オフライン広告・営業の3つに分類することができます。
それぞれがどのような集客方法であるのか、またそれぞれのメリットをご紹介します。
（１）WEB広告
WEB広告は、リスティング広告やYouTube広告、ブログ、メルマガなどが該当します。
パソコン知識がないからWEB広告は苦手、という方もいるかもしれません。
しかし、平成27年に総務省が行った「社会課題解決のための新たなICTサービス・技術への人々の意識に関する調査研究」によると、商品やサービスについて調べるときには、インターネットで検索すると答えた人が全世代で70％を超えているという結果が出ています。
集客力を高める手段としてWEB広告は確実に押さえておくべきポイントだと言えるでしょう。
WEB広告を使った集客はベクトルが一方向的であるため、いかにクリックしてもらうかが集客数の勝負になります。
そのため、タイトル付けやキーワードの選定には、専門的な知識が必要になることがあります。
リスティング広告とは
リスティング広告とは、検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに関連した広告が自動で画面に表示されるというものです。
Google 広告（旧称はGoogle AdWords）やYahoo!広告（旧称 Yahoo!プロモーション広告）がこれにあたります。
ユーザーのニーズを自動で判断して、見込み客にアプローチしてくれるのがメリットです。クリックを促すキーワード選定や広告文などが集客力を左右します。
YouTube広告とは
YouTubeに動画をアップしてユーザーの興味を引き、自社サイトに導くまたは自社製品の購入につなげるという集客方法です。
使い方や使い勝手など商品の良さが伝わりやすいのもYouTube広告の魅力です。
ただし、単純に動画をアップしただけでは高い集客は見込めません。
アップする本数を増やし、視聴されやすいキャッチ―なタイトルを付けることがポイントです。
WEB広告のメリットとは？
WEB広告の大きなメリットは、時間や場所に関係なく、全世界に一斉に配信できるということです。
物を売るという目的ではなく単純に認知度を高めたいという場合や、商戦を日本だけにとどまらず、海外でも展開していきたい場合には、WEB広告が向いています。
設定をしておくことで、ターゲットを絞った配信が自動でできるという点も注目ポイントです。
人手が少なく集客活動に専任スタッフを置けない事業者は、時間も手間も省くことができ、WEB広告はとても大きなメリットになります。
WEB広告に関わる費用は？
専門知識を持った担当者を雇用するか、専門業者に制作とその後の管理を依頼することになるため、費用がかかってしまうことは否めません。
オフライン広告との違いがWEB上かどうでないかという点だけに思われがちですが、WEB広告とオフライン広告とでは、制作で注意すべきポイントが全く異なります。
WEB広告ですが、クリックさせるテクニックだけでなく、検索に引っかかりやすいようにするワードの選出やSEO対策など、専門的な知識が必要になります。
手探りでWEBメディアを立ち上げたり、YouTube広告を作ったりすることはできますが、「なんとなく」で行った作業では、確実に成果を上げることは難しいと言えます。
リスティング広告やYouTube広告は、設定や動画のアップができればそのまま放置することができる集客方法だと思われがちですが、その点も注意が必要です。
WEBは確かに現代では多くの人が目にするメディアですが、見られる回数が多い分、飽きられやすいことが難点です。
広告の設定や動画のアップをしたのち、更新や管理が必要となり、業者に頼む場合はその都度費用が発生するケースもあります。
【WEB広告費用例】
| 広告形態 | リスティング広告 | 動画広告 | アフィリエイト広告 |
| 料金形態 | クリック課金型 | 視聴課金型 | 成果報酬型 |
| 例 | Google 広告（旧称はGoogle AdWords） | YouTube広告 | バリューコマース |
| 費用例 | 1クリック 10円～500円前後 |
1クリック 10～200円前後 |
初期費用：5万円前後 月額固定費用：5万円前後 手数料：成果報酬額の30%前後 |
一覧からも分かるように、どのような広告手法を取るかによって料金の形態が変わり、費用もまた変動します。
Web広告についてさらに詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
（２）オフライン広告
オフライン広告とはWEB広告以外の広告のことを言い、折り込みチラシ、ポスティング、ダイレクトメール、FAXDMなどが含まれます。
オフライン広告は昔からある集客方法なので、すでに取り入れているという方も多いことでしょう。
チラシやダイレクトメールは、キャッチの色や大きさ、人の目が止まりやすい場所に目玉商品を載せるなど、オフライン広告ならではのポイントを押さえて、集客につなげることが求められます。
実生活で馴染みの深い集客方法ですが、総務省がまとめた平成27年度版「情報通信白書」 によると、オフライン広告は年々減少傾向にあります。
これは、反応が計測しやすいWEB広告が台頭してきたことによる影響があると考えられます。
オフライン広告のメリットとは？
WEB広告はターゲットが見たかどうかという点で不確実さがありますが、オフライン広告の場合は、確実に相手の手元に届けることができるという点が大きなメリットです。
美容院やスーパー、小規模のイベントなど地域を絞って集客力を高めたい場合に向いています。
手軽にチラシをパソコンで作成できるツールなども市販されており、自身で労力をかければ、見映えの良いチラシを低コストで制作することもできます。
デザインと印刷は自分で行い発送だけ外注する、デザインだけ自分で行い印刷と発送を外注するなど、予算に合わせてコストカットしやすいところも魅力です。
オフライン広告に関わる費用は？
オフライン広告は、種類やどの程度労力を費やすかによって料金形態が大きく異なります。
1000部作成した場合の一般的な相場は、以下の通りです。
| FAXDM | ダイレクトメール | 折り込みチラシ | ポスティング広告 | |
| 1000部作成 | 7000円 | 150000円 | 2000円 | 10000円 |
発送費や折り込み代金等、広告を出す件数による物理的な費用は掛かるものの、WEB広告ほどの専門的な知識を必要としないという点が低料金である理由です。
地域密着型の商品やサービスの場合は、配布部数も少なく抑えられるため、WEB広告よりも費用を抑えられるケースが大半です。
（３）営業
実際に相手先に足を運んで集客するのが営業です。
ベクトルの向きが双方向であるため、営業は広告での集客とは全く異なる集客方法だと言えます。
営業集客のコツは、ニーズや相手の困りごとをいかに素早くキャッチするかということが重要になります。
ニーズや相手の困りごとを素早くキャッチし、自社製品や自社サービスを導入すればその問題を解決できるという点を丁寧に説明することで、確実に集客することができます。
信頼関係をしっかりと築けた場合、億単位の高額な商品やサービスでも売ることができるという、特別な集客法です。
個人を売り先とした個人営業、企業を対象とした法人営業、すでにいる顧客に対してアプローチするルート営業など、ひとくちに営業と言っても様々な手段があるのも特徴です。
営業のメリットとは？
営業での集客で一番の要となるのは、お互いの顔が見え、信頼関係が築きやすいという点にあります。
営業以外の集客方法は一方的で、相手の存在を実体として感じることができません。
営業は顔を合わせて話をする、または電話口で直接話をすることで、相手のニーズがつかみやすく、こちらの思いも伝えやすいものです。
営業以外のWEB広告やオフライン広告を使った集客というのは、例えるならば、インターネット上のマッチングサイトで知り合った人の顔写真やプロフィールを見ただけで、その相手と結婚するようなものです。
反対に営業の集客というのは、合コンに参加して知り合った人と、何度か食事やデートを繰り返し、関係を深めてお互いのことをきちんと分かり合った上で結婚するということに似ています。
WEB広告やオフライン広告での集客よりもターゲットがかなり絞られてしまうものの、営業の方が確実に関係を結ぶことができ、効率良く集客に結び付けることができるということが言えます。
将来的にもトラブルに発展しにくいということも、安易に想像が付くことでしょう。
営業に関わる費用は？
ヒューマンスキルに頼った集客方法なので、費用の多くは人件費や交通費になります。
別途集客のためだけの費用がかかるという方法ではありません。
営業のコツについて詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
２．イベント集客を成功させるための６つのポイント
物やサービスを売るときに、大人数をターゲットにしながら、営業集客のように顔を直接合わせることができるのがイベントでの集客です。
難しいと言われがちなイベント集客を成功させるためには６つのポイントがあります。
- イベントの目的とターゲットを明確にする
- ターゲットの視点に合わせてイベントの準備を進める
- イベントタイトルに具体性と魅力を持たせる
- チャネルを意識した告知を行う
- こまめな告知で反応を鈍化させない
- 顧客のフォローを忘れない
それぞれを詳しくフォローしてみましょう。
（１）イベントの目的とターゲットを明確にする
イベントの目的やターゲットはできるだけ具体的に設定します。
それらがぼんやりしたものであっては、高い集客効果は得られません。
例えば、以下のような項目をあげ、具体的な人物（ペルソナ）を想定しましょう。
| 基本情報 | 4年制大学 来春卒業見込み者 都内で1人暮らし |
| 性別 | 男性 |
| 大学レベル | MARCHレベル 経済学部 |
| 思考 | 友達が就職活動の話題をしはじめ焦りを感じている。就活を何から初めて良いか分からない。 |
| 生活 | 夏はサーフィン、冬はボード。アルバイトは趣味に費やす資金のため。週４スポーツクラブ通い。 |
ターゲットの設定を明確にしたら、その人をイベントに呼び込むにはどうしたら良いかということを練ります。
どのようなイベントを開き、どのようなターゲットを集めたいのかという点を明確にしなければ、告知や開催時期、開催場所などを決定する際に、イベントの方向性がブレてしまいがちです。
そうならないようにするためにも、イベントの主旨やターゲットは出来る限り具体的に詰めておきましょう。
（２）ターゲットの視点に合わせてイベントの準備を進める
イベントの内容や開催時期、開催場所や規模など、ターゲットの動きを想定してイベントの準備を進めます。
例えば、就活に関するイベントを開催したい場合は、企業が採用活動を始める時期や、学生が就活に向けて動き出す時期を把握しなければいけません。
開催する時期によって、イベントの内容を「就職活動の進め方セミナー」にしたほうが集客力が高くなるケースもあれば、「合同説明会」にしたほうが集客力が高くなるケースもあります。
相手の動きとニーズをキャッチし、それに応える形でイベントを開催すれば集客を上げることができます。
（３）イベントタイトルに具体性と魅力を持たせる
イベント集客を成功させるためにも、イベントタイトルには具体性と魅力を持たせることが重要です。
ターゲットに、その人がイベントの対象者になっていることを気付かせなければ、イベントに人は集まりません。
- 誰に対して行っているのか
- 何を行っているのか
- イベントに参加することで得られるメリットは何か
という3つのポイントを具体的に組み込みましょう。
言い替えると、タイトルをより具体的でメリットのあるものにするだけで、集客力を何倍にもアップさせることができます。
例えば、「合同会社説明会」というだけのタイトルである場合、求職者に対して行われることは分かっても、対象年齢が不明です。
「2020年度新卒者対象 合同説明会」と書き換えるだけで、対象者がグッと狭まります。
その上で「2020年度新卒者対象 合同説明会～上場企業50社参加～」とすると、ターゲットの興味を引くことができます。
イベントのタイトルは、イベントの集客に直結しているとも言える部分です。
雰囲気でタイトルを付けるのではなく、しっかりと練りこんだものを付けることがポイントです。
（４）チャネルを意識した告知を行う
イベントが具体的に詰まったら、チャネルを意識して、どこでどのように伝えるかを考えて告知をします。
いくら良いイベントを企画しても、そのイベントのターゲットにあった告知方法を取らなければ、ターゲットには届きません。
例えば学生をターゲットとしている場合は、新聞広告よりもWEB広告のほうが集客力が高いでしょう。
新製品の発表会を行う場合は、商品によってWEB広告が向いているものあれば、営業が向いているものもあります。
集客方法は前述したように、WEBやWEB以外、営業などさまざまな手段があります。
それぞれのメリットを把握し、イベント告知をするときは、イベントの規模や開催内容に合わせて、ターゲットにはどの方法が有効かを考えます。
（５）こまめな告知で反応を鈍化させない
イベント集客を成功させるポイントは、こまめな告知にあります。
多くの場合、告知直後は反応が高いものですが、その後時間の経過とともに鈍化していきます。
反応の鈍化を防ぐにはこまめに告知し、新たなターゲットを獲得することが重要です。
こまめな告知が出来ないという場合には、ターゲットの間で話題になるような著名なゲストを呼ぶほか、参加することで特別大きなメリットが得られるような特徴的な企画を含めるという方法もあります。
このような特別な話題性がある場合に限り、イベントは口コミで広がり、こまめな告知を行わなくても高い集客が見込めるでしょう。
しかし、こういった手段は多くの予算やよほどの企画力がなければ成り立たないものだということでは、注意が必要です。
（６）顧客のフォローを忘れない
イベント集客を成功させるためには、顧客のフォローも忘れないようにしましょう。
イベント会場では、次回の営業につなげられるようにアンケートを用意しておくと良いですね！
イベントの参加者は、少なくとも興味を持って来場しているため、関心の度合いは違えど全員が見込み客だと考え、イベント後にはコンタクトを取ります。
アンケートは紙ベースになることが大半ですが、データをリスト化しておくことを忘れずに。
リストをもとに、なぜそのイベントに興味を持ったのか、どんな悩みを抱えているのか、イベントで紹介しきれなかった自社の製品をアピールできるポイントはないかなど、探りながら営業を進めてみましょう。
まとめ
今回は、WEB広告・オフライン広告・営業の3つの集客方法と、イベント集客を成功に導く6つのポイントをご紹介しました。
自社製品やサービスを売りたい、集客したいと思ったときは、集客方法の種類やそれぞれのメリットを考え、商品やサービスにどの方法が一番向いているのかを考えてみましょう。
集客方法の選択の仕方ひとつで、売上を何倍にもアップさせることができますよ！
