「サービスや商品には自信があるのに、集客がうまくいかない」
「集客力をつけるためにはどうしたら良いのかわからない…」
このようにお悩みの方はいらっしゃいませんか？
集客力不足は、いかなる業種であっても直面する大きな壁です。
しかし、基本的な知識を押さえ、たった３つの方法を実践することで、集客力アップを望めますよ！
デジマチェーンが、集客力をアップさせるために必要不可欠な基本知識と、具体的な３つの方法をご紹介します。
この記事を読めば、集客力が上がり、確実に売上げアップに繋がりますよ！
１. 集客力とは？
集客力とは、まさに「集客」する「力」のことを指します。
単発のイベント等で、「人を集めるだけ」の集客であれば、それほど難しいものではありません。
しかし、１回きりのイベントを成功させたとしても、それが本物の「集客力」と呼べるでしょうか？
その集客方法が継続的に通用するとは限りませんし、商材が変われば同じ手段が上手くいかないこともあります。
そこで「本物の集客力」を身につけるためには、そもそも集客とは何なのか、ということを理解し、「人が集まってくる」という状況を作り出せるようになる必要があります。
本物の集客力とは、小手先のテクニックによって導かれるものではないからです。
今回は、集客力をアップさせるために、まずは「集客」の意義からみてみましょう。
２. マーケティングと集客の違い
マーケティングと集客との違いは、「商品がすでに完成しているか否か」によって生まれます。
同じ意味で使われることの多い「マーケティング」と「集客」ですが、実は全くの別ものであることをご存知でしょうか？
マーケティングでは顧客の存在を前提に商品開発ができる一方、集客では商品の存在を前提に情報伝達の手段などを考えなければなりません。
どちらも最終的な目的が「商品を売ること」では一致しています。
しかし、両者はその根本的な考え方が異なっているため、混同したままでは集客力アップのための具体的な施策を考えることができません。
モノやサービスの少なかった時代（需要過多）であれば、商品を生産するだけで即販売につながりました。
しかし現代では、モノやサービスが溢れており（供給過多）、消費者はさまざまな選択肢のなかから商品を選択します。
だからこそ、顧客ありきで新商品を開発の開発から行うマーケティングが注目されているわけですが、コストがかかるため、スモールビジネスには向いていない側面があります。
そこで、「マーケティング」と「集客」についてそれぞれの定義を確認した上、どのような形で集客力をアップさせることができるのか、具体的な方法についてご紹介します！
（１）マーケティングとは？
マーケティングとは、商品を効率的に売るための販売戦略全体のプロセスのことを指します。
アメリカのマーケティング協会では、以下のように具体的な定義がされています。
「マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。」(慶應義塾大学 高橋郁夫氏による翻訳)
出典：那須 幸雄『AMAによるマーケティングの新定義(2007年)についての一考察』（2009年・文教大学国際学部紀要 第19巻2号）
この定義のなかに「提供物の創造」も含まれていることから、マーケティングのなかには商品開発も含まれていることがわかります。
したがってマーケティングとは、顧客のニーズにあった商品を最適な形で提供するための全体的なプロセスづくり、と言い換えることができます。
つまり、マーケティングは商品ありきで考えるものではなく、先に顧客ありきで成立するものである、といえます。
（２）集客とは？
集客とは文字通り、顧客を集めることを指します。
英語では「Attracting customers」などと訳されますが、Attractは本来、「惹きつける・魅了する」といった意味を持ちます。
すなわち集客とは、すでに開発されている商品に魅力を持たせることによって顧客を惹きつける仕組みづくり、と言い換えることができます。
集客が問題となる場面では、すでに商品やサービスが完成している点で、マーケティングとは異なります。
つまり、集客は商品ありきで成立し、顧客に対してどのようにアプローチするかが問題となるのです。
さきほどのマーケティングの定義を踏まえて考えると、集客はマーケティングという大きな概念の中に内包されていることになります。
３. 集客力をアップさせる３つの方法
集客力をアップさせる方法は、実はそれほど難しいものではありません。
しかし、集客に悩んでいる方のほとんどは、何ら具体的な方法をとらないまま広告を出し続けているのです。
そのままでは、ただ費用がかさむばかりか、かえって自社や商品の印象を悪くしてしまう恐れさえあります。
そこで、以下からは集客力をアップさせるために行なうべき３つの方法をご紹介します。
これらのことを実践すれば、自然と集客力をアップさせることができますよ！
（１）集客方法を見直す
集客力をアップさせるために、まず現在行なっている集客方法を見直しましょう。
広告が失敗する原因は、広告自体が悪かったり、ターゲティングにミスがあったりといくつか考えられますが、その最大の原因は、反応率の悪い広告を出すことにあります。
そこで、まずはテストマーケティングで自社に合った適切な広告を発見しましょう。
テストマーケティングでは、さまざまな集客方法を小ロット・短期間で実際に行い、その反応率をしっかりと分析することになります。
テストマーケティングを実施する際には、おおよその目安としてWeb広告であれば１%、オフライン広告であれば０．１%の反応率を基準として設定します。
例えば、Web広告のテストマーケティングを行ったとき反応率が１%以下であれば、内容やターゲティングの再設定を行なうか、広告掲載の撤退も視野に入れてください。
最初から大規模展開できず、捨て石になる集客方法も発生してしまいますが、集客力をアップさせるためには、絶対にこのテストマーケティングを実施してください。
特に、初めて掲載する媒体に対しては、必ずテストマーケティングを行いましょう。
自社の商材をより魅力的に見せ、ターゲットと繋げるために、どんな種類の集客方法が適しているかを改めて見直してみてください。
集客方法は、大きく分けると以下の３種類に分類することができます。
- Web広告
- オフライン広告
- 営業
現在行なっている集客方法と、他の集客方法とを比較してみましょう。
それぞれのメリットを簡単に記載すると、以下のようになります。
方法１. Web広告
Web広告は、リスティング広告やYouTube広告、ブログ、メルマガなどによって行います。
場所や時間に関係なく、全世界に一斉に配信できる点が大きなメリットです。
また、ターゲットを設定すれば自動的に配信されることから、集客活動に人的・時間的コストを割けない場合であっても配信することができます。
一方で、効果的なWeb広告の作成には専門的な知識が必要であるため、配信にあたっては専門業者等に依頼するなどの費用がかかります。
しかし、広告形態によって料金形態が異なるため、自社の予算に合った運用が可能です。
Web広告のバリエーションについては、こちらの記事をご覧ください。
方法２. オフライン広告
オフライン広告とは、Wen広告以外の広告形態のことを指し、折り込みチラシやポスティング、ダイレクトメール、FAXDMなどがこれにあたります。
Web広告の場合と異なり、確実に相手の手元に届けることができ、地域密着型のイベント等では特に効果を発揮します。
また、広告の作成や配布は自力で行うこともできるため、低予算で始めることができる点も大きなメリットです。
オフライン広告の実施方法については、こちらの記事をご覧ください。
方法３. 営業
営業は、実際に相手先に足を運んで面と向かって話をしたり、電話による集客活動を行う形態です。
Web広告・オフライン広告が一方方向的なものであったのに対し、営業では双方向のコミュニケーションを行うことから、信頼関係を築きながら集客を行うことができます。
リーチできるターゲットの数は少なくなってしまいますが、営業であれば確実な関係性の構築に至りやすいため、集客の成功率は他の方法に比べると高いものになります。
また、文章ではなくコミュニケーションによる伝達を行うため、トラブルや広告内容の齟齬が発生しづらい、というメリットもあります。
集客方法の細かい内容については、ぜひこちらの記事をご覧ください。
（２）集客のコツを掴む
集客を成功させるコツは、顧客を商品に惹きつけることにあります。
先ほど、集客とは、すでに開発されている商品に魅力を持たせることによって顧客を惹きつける仕組みづくりであると確認しました。
この定義にあった集客を行なうことこそが、集客力アップのためのコツに直結します。
現代では市場にモノやサービスが溢れている状況ですから、集客を行なうためには、自社の商品が他の競合の商品よりも魅力的であることを周知しなければなりません。
つまり、どのような商品であっても、自社商品の独自の魅力を追求し、他社との差別化を図る必要があります。
まずは自社商品が他社商品よりも優れている点やメリットを見つけ、独自の魅力を追求し、その点をどのように顧客に伝えればその点が顧客に魅力的に伝わるかを考えます。
魅力の追求にあたっては、自社の開発担当者や営業だけではなく、実際に商品を利用した顧客に直接アンケート等を行なうことによって、客観的な観点からの考察ができます。
その上で、広告に載せるコピーや掲載媒体を設定し、テストマーケティングを行いながら、どのような方法であれば魅力が伝わるかを実践的に確認していきましょう。
集客のコツについては、さらにこちらの記事をご覧ください。
（３）ターゲットを絞る（ペルソナを想定する）
集客力をアップさせるために、集客したい層を明確にするターゲティングを行いましょう。
ただ「多くの人に知られたい」という漠然としたターゲティングでは、具体的な集客方法が曖昧になり、集客力が散漫になってしまうからです。
ターゲティングを行なう際には、最も集客したいターゲットモデルである具体的なペルソナを設定しましょう。
たとえば、美容室が新規顧客の開拓を行なうためにキャンペーンを実施する場合を考えてみましょう。
このとき、「若年女性」などの曖昧なターゲティングであれば、不確定な憶測によってしか集客方法を考えられず、結果としてターゲットに刺さりづらい広告になってしまいます。
それでは、以下のような具体的なペルソナを設定した場合はどうでしょうか。
| 年齢 | ２１歳 |
| 性別 | 女性 |
| 学歴 | MARCHレベル 文学部 |
| 職業 | 大学３年生 |
| 居住 | 東京都調布市にて一人暮らし |
| 収入 | 約15万円（仕送り、奨学金、アルバイトの合計） |
| 性格等 | 鈴木えみは、MARCHレベルの大学に通う大学生である。週に２日、アパレル関連のアルバイトをしていることもあって、おしゃれに関する意識が高い。最新のスタイルは主にInstagramやTwitterを利用して情報収集しており、自身も発信したりしている。
大学では英文学を専攻しており、その知識を活かして出版社への就職を希望している。就職活動はまだ始めたばかりだが、自分の学生生活と就職活動とのギャップに悩んでいる。 Instagramで見つけた美容室のアカウントで、就活にも対応できるヘアースタイルが特集されていたが、その美容室は高額であるため、他の美容室を探している。 |
このような情報を元にすると、Web広告の中でも特にInstagramに広告を出稿したり、自社のアカウントを作成して情報を発信するなどの集客方法が考えられます。
また、ペルソナの属性に従い、「就活と両立できるスタイルを提供できる」などの訴求方法も考えられます。
このようにペルソナを設定することにより、採るべき集客方法が明確になり、また、どのように訴求すれば顧客が魅力に感じるかなど、具体的な施策を考えやすくなります。
ペルソナを設定することで出来る限り具体的なターゲティングを行い、その上で効果的な集客方法が何であるのかを考えるようにしましょう。
まとめ
今回は、集客力をアップさせるための基礎知識と、具体的な方法３つをご紹介しました。
これらの方法は決して難しいものではなく、ひとつひとつを積み重ねていけば、確実に集客力アップにつながります。
また、単発的なイベントの開催から新規顧客開拓まで、ビジネスのどのようなフェーズであっても活用することができるため、実践していくなかで確実な方法論を確立させましょう。
集客力不足に悩んでいる方は、ぜひこの記事を実践してみてください！
