「デジタルマーケティングは具体的に何をすればいいの？」
「デジタルマーケティングを成功させている企業の特徴は？」
デジタルマーケティングの導入を検討している人の中には、具体的に何をどうすればいいのか分からなくて困っている人も多いのではないでしょうか。
デジタルマーケティングの手法と言えば、WebサイトやSNSを用いたものをイメージするかもしれませんが、実は業種によって適切な方法や成功するポイントは異なります！
本記事では、デジタルマーケティングを導入した企業の事例やデジタルマーケティングで失敗しないポイントを紹介します。この記事を読めば、デジタルマーケティングの導入のイメージができるようになりますよ！
なお、デジタルマーケティングの詳細、代表的な手法についての記事で解説しているので、あわせてご覧下さい。
１．デジタルマーケティングの事例３選
デジタルマーケティングを導入して成功した企業の事例を紹介します。
今回紹介する企業は以下の3つです。
それぞれの企業ごとに、以下の3つの項目に沿って紹介します。
- 導入したきっかけ
- 導入方法
- 導入結果
順に説明するので、どの業種がどのように導入しているのかを参考にしましょう。
株式会社ダブルエー
株式会社ダブルエーは、レディースシューズの製造や販売を行っている企業です。
顧客情報を基にセグメントして対応する方法を取って成功を収めています。
特に販売業におすすめの事例なので、特定の強化商品を販売したい企業や店舗は参考にしてみてください。
＃１：導入したきっかけ
デジタルマーケティングを導入したきっかけはEメール以外のチャネル開拓をすることになったからです。
株式会社ダブルエーは、もともと実店舗とEC店舗の2つを運営しており、Eメールマーケティングをメインにデジタルマーケティングに取り組んでいました。
このときのECサイトのメールでの売上は全体の15%でしたが、ここで満足することなくさらなる売上拡大を目指すことになったのです。
そこで、EC店舗限定商品の開発やオムニチャネル化を戦略に推奨していくことになり、チャネル別の分析を行うことになりました。
＃２：導入方法
まず始めに、Google Analyticsを利用してチャネル別売上の特徴を把握することにしました。
また、ECサイトの売上を向上させるために、ターゲットへの販促活動を以下の3つにセグメントに分けたのです。
- ECサイトでの再購入の促進
- ECサイトでの新規顧客の獲得
- 実店舗からECサイトへの流入
分析の結果、メール経由の売上が高く、スマートフォンからのアクセスユーザーが多いことが判明。
シューズの特性上、視覚的にアピールすることが有効で、スマートフォンユーザーが多いことから、SNSのFacebookの広告を活用することに決定しました。
この広告を利用することで、Facebook上でユーザーが商品をカタログのように閲覧することを可能にし、購入意欲を持った状態でECサイトに流入させる流れを成立させたのです。
何も情報を持たない状態でECサイトにアクセスしてもらうよりも、何か気にかかる商品がある状態でサイトにアクセスしてもらった方が、離脱率が低下し売上の向上が期待できるでしょう。
＃３：導入した結果
SNS広告を利用した結果、1カ月間の広告出稿中にEC会員から213件と店舗会員から33件の合計244件の購入実績がありました。
広告費に対する売上を表すROASはなんと驚異の750%となり、広告費に対する利益を表すROIも高い結果となったのです。
また、広告配信をセグメントごとに取り組んだことで、消費者の反応や特徴、傾向に関する情報を収集することに成功し、今後のマーケティングに役立てることが可能になりました。
販売促進では一人ひとりの消費者にアプローチしていく必要があるので、販売業者はSNS広告の利用を検討してみてはいかがでしょうか。
阪急阪神不動産
阪急阪神不動産は新築分譲マンションブランドの「geoシリーズ」を展開している不動産会社です。
阪急阪神不動産は、消費者のオフラインからオンラインまでの行動を可視化する取り組みをしました。
Webから顧客を獲得し、商談に結びつける業者は参考にしてみてましょう。
＃１：導入したきっかけ
阪急阪神不動産は、データ分析に力を入れることになり、デジタルマーケティングの強化を図りました。
分譲マンションの販売手法として、チラシや冊子、Webサイト、公共交通機関広告などさまざまなチャネルを利用していたのですが、それぞれの相対的な評価がされていなかったのです。
各チャネルごとに顧客の動きはあり実績を上げていたのですが、果たしてその実績が良い成績になっているのかの判断基準がありませんでした。
費用対効果も見えない状態だったことから、一連の顧客の動きや評価を可視化するために、データ分析に力を入れるようになったのです。
＃２：導入方法
商談中の顧客の様子などのオフライン情報とWebサイトの行動履歴などのオンラインの情報をつなげてデータ分析を行った結果、以下の3点が明るみになりました。
- 同じユーザーが複数の広告媒体を見ている傾向がある
- 広告媒体によって成約の差がある
- 地域によって効果的な広告媒体が異なる
つまり、広告費が無駄になっている可能性を発見したのです。
そこで、以下の4点に取り組むことになりました。
- 契約数が多い地域には、消費者のリアクションが良いワンランク上の広告を使用
- 出稿した広告の成果が悪い地域への予算を、優先度は低いが成果が良い地域に振り分け
- 紙媒体の広告の成果が悪い場合は、Webサイトのコンテンツを参考に見直し
- 紙媒体の成果が悪ければ、他媒体に予算を振り分け
阪急阪神不動産はデータ分析によって、上記のような広告運用のやり方に変更したのです。
＃３：導入結果
阪急阪神不動産はデータ分析に力を入れた結果、無駄にしていた広告費を効果的に使うための取り組みにつながりました。
特別な対策をしたわけではありませんが、現状の課題を見つけ改善に取り組むことは企業にとって一般的です。
そのため、業務内容の見直しにおいても、デジタルマーケティングが有効であるといえるでしょう。
営業などの本部と現場の職場が異なる業種などは、現場の声などのオフライン情報をデータとして管理し、オンラインの情報と組み合わせて活用してみてはいかがでしょうか。
日産自動車
日産自動車は世界各国で高級車のインフィニティやダットサンを展開していることで有名です。
デジタルマーケティングによって、顧客の行動を把握することに成功しました。
ショッピングモールなどの商業施設に特設会場を設け、販売店に顧客を誘導する業種は参考になりますよ。
＃１：導入したきっかけ
日産自動車はプロモーションの成果を可視化するためにデジタルマーケティングを導入しました。
顧客との接点を増やすために、日産自動車は商業施設内に集客用の簡易店舗を展開。
あくまで簡易店舗の目的は、見込み顧客を集め購買意欲を高めることなので、簡易店舗から販売店に顧客を誘導していました。
しかし、簡易店舗からどこの販売店にどのくらいの人が流れているのか把握できていなかったのです。
そこで、簡易店舗でのプロモーションが実売につながっているのか把握するために、デジタルマーケティングに取り組むことになりました。
＃２：導入方法
簡易店舗から販売店への送客効果を把握するために、リアル来客分析システムを導入しました。
リアル来客分析システムは、大手通信会社と共同開発したオリジナルのツールです。
簡易店舗と販売店にWi-Fiを設置して、いつどのタイミングでどこの販売店を訪れたのかなど顧客の動向が把握できるようになりました。
＃３：導入結果
簡易店舗と販売店の実績データを共有化して、販売実績や送客率の可視化に成功しました。
送客率が高ければプロモーションが成功したことを意味し、送客率が低ければ顧客のニーズに沿えておらず改善する余地があることになります。
送客率を基に簡易店舗のプロモーションの評価ができるようになったことで、課題が浮き彫りになり、改善を繰り返して、顧客満足度の向上にも成功しました。
２．デジタルマーケティングで失敗しない６つのポイント
デジタルマーケティングを成功させるポイントを紹介します。
今回紹介するポイントは以下の6つです。
デジタルマーケティングに成功している企業は取り組んでいることなので、導入する際の参考にしてみてください。
それでは、順に説明します。
現時点の課題を把握する
デジタルマーケティングを成功させるには、現時点の課題を把握しておくことが重要です。
何のためにデジタルマーケティングに取り組むのかなど目的が明確になっておかなければ、どの手法を利用すればよいのか分かりません。
手探りの状態で実施することになるので、時間や手間、コストがかかってしまいます。
関係者で目的を共有して、デジタルマーケティングの方針を決めておきましょう。
問題の原因を分析する
課題が見つかったら、対策をするために原因を追究しましょう。
デジタルマーケティングに取り組んでなかなか成果が出ない場合は、手法の間違いやターゲットの見誤りなどの原因が考えられます。
デジタルマーケティングを妨げている原因があれば、その原因を改善しない限りいくら取り組んでも施策が上手くいきません。
原因分析をして課題改善に活かしましょう。
ツールにコストをかけない
デジタルマーケティングのツールを活用するときに、初めから大きなコストをかけないようにしましょう。
慣れないうちから有料のハイスペックなツールを利用しても使いこなせないことが多く、費用対効果が悪くなりがちです。
Googleアナリティクスなど無料でもデジタルマーケティングに活用できる多機能なツールがあります。
まずは成果を上げながら慣れるまで無料ツールを利用してみてはいかがでしょうか。
顧客のニーズを把握する
顧客のニーズを把握することもデジタルマーケティングを成功させるポイントです。
商品やサービスを販売するためには、消費者に選ばれる必要があります。
企業や店舗目線で一方的に顧客にプロモーションをするのではなく、WebサイトやSNS、メールなどで顧客情報を収集し、顧客の趣向を把握しましょう。
アクセス数を気にしない
Webサイトなどのコンテンツを運用している場合、検索エンジンやSNSからのアクセス数を気にする必要はありません。
デジタルマーケティングにおいて重要なのは成約率です。
いくらオリジナルコンテンツへのアクセスが多くても、成約に結びつかなければ意味がありません。
広告運用をしている場合は広告費だけがかかってしまうので、あくまで成約率に着目しましょう。
アクセス数はSNSやリスティング広告などで稼ぐことはできますが、成約率は商品・サービスやコンテンツの出来で左右されます。
顧客のニーズに合わせて、商品・サービスやコンテンツの改善に努めましょう。
予算のバランスを考える
デジタルマーケティングにかける予算のバランスを考えましょう。
デジタルマーケティングの成果は、お金をかければ必ずしも上がるわけではありません。
商品やサービスが売れるかは、どれだけ消費者のニーズに沿っているかがポイントです。
デジタルマーケティングにかけられる予算が限られている企業や店舗も多いかもしれません。
予算が限られている場合は何にでもお金をかけるのではなく、広告費やマーケティングオートメーションなど、どこに予算を集中させるのか検討しましょう。
まとめ
デジタルマーケティングに取り組んでいる企業や店舗は多いですが、全てが業績アップにつながっているわけではありません。
デジタルマーケティングで成果を出している企業は、課題を見つけ原因を追究し、どのような手法を導入するのかを検討しています。
ほかにも、予算の振り分けや顧客のニーズの把握なども重要です。
もし、デジタルマーケティングを導入するのであれば、今回紹介した成功事例や成功のポイントを参考にして、計画的に取り入れましょう。
Webマーケティングを支援してくれる心強いパートナーを見つけるための記事を参考にしてください。
