「どうやったら営業の成約を取れるようになるんだろう？」とお悩みですよね。
「営業がうまくいかない・・・」と悩んでいるあなたは、今すぐ原因を突き止めて改善する必要があります。
そのままでは、いつまでたっても成約が取れず、会社の中で干されてしまいかねません。
デジマチェーンが、あなたの営業がうまくいかない５つの理由とその改善方法をお伝えします。
この記事に書いてあることを実践すれば、営業の成約が明日からでも取れるようになりますよ！
１．営業がうまくいかない５つの原因
あなたの営業がうまくいかないのは、以下の５つの原因に当てはまっているからです。
- 買う気がない顧客に営業している
- あなたが話しすぎている
- 顧客の悩みを特定できていない
- 商品のメリットを伝えきれていない
- 提案の期限を定めていない
これら５つの原因を詳しく説明していきましょう。
（１）買う気がない顧客に営業している
買う気がない顧客に営業しても、いつまでたっても営業はうまくいきません。
営業の相手はあなたの商品を買う気があるのでしょうか？
「いらないよ」という顧客に対して、しつこく営業している場合は要注意。
あまりにも強気で押しすぎると、買ってくれないどころか、悪い評判を周りに伝えてしまうことも。
買う気がない顧客には営業していないかどうか見直してみましょう。
（２）あなたが話しすぎている
あなたが話しすぎているままでは、営業はうまくいきません。
商談中、一方的にあなたばかりが話しすぎていませんか？
ずっとあなただけが話していると、顧客は退屈してしまい、話を聞いてくれていないことも。
「そういえば営業中ずっと自分が話していて、顧客の言葉を聞いていないな」と思ったら、話しすぎているサインです。
一方的に話しすぎていないか営業中のあなたを思い出してみましょう。
またヒアリング力をさらに上げたいという方はこちらの記事をご覧ください。
（３）顧客の悩みを特定できていない
顧客の悩みを特定できていないと、いつまでも営業はうまくいかないままです。
あなたが売り込もうとしている商品は、顧客の悩みを解決するためのもの。
何の悩みを解決しようとしているかわからないまま商品を売ろうとしても、顧客の心には響きません。
「顧客がどんなことで悩んでいるのか、聞いたことがないな・・・」と思ったあなたは、行動を見直すべきです。
顧客の悩みをあなたはわかっているのかどうか、考えてみましょう。
（４）商品のメリットを伝えきれていない
あなたが売ろうとしている商品のメリットを伝えていないと、営業はうまくいきません。
顧客はあなたの売ろうとしている商品に良さを感じるからこそ買ってくれるのです。
競合の商品と比べて何がいいのか？どんな良さがあるのか？
その言葉がないままでは、顧客は商品を買ってくれません。
商品のメリットを伝えているかどうか、思い返してみましょう。
（５）提案の期限を定めていない
提案の期限を定めないと、営業はうまくいかないままかもしれません。
「１週間後までに」といった期限があると人は意識して行動します。
期限を定めないと、顧客はいつまでも動いてくれません。
「興味を持ってくださったらお電話お待ちしています」といった売込みではいつまでも電話は鳴らないままなのです。
営業の時に期限を伝えていなかったかどうか見直してみましょう。
２．営業でうまくいかないあなたの改善法
これまでは営業であなたがうまくいかない５つの原因をお伝えしました。
これからは、具体的にどう改善すれば良いか伝えていきます。
営業で成約を取るためには、以下の５つの改善法を実践するようにしましょう。
- 顧客の買う気を見極める
- 適宜質問して相手の理解度を確かめる
- 顧客の悩みをイメージさせる
- 商品のメリットを伝える
- 締切を定めて提案する
では、順に説明していきます！
（１）顧客の買う気を見極める
顧客の買う気を見極めることが、営業でうまくいくための第一歩です。
顧客が商品を買う気であれば話を進め、買う気がないなら別の顧客の元へ向かいましょう。
商品を買う気がある顧客の特徴は以下の通りです。
- あなたの商品を欲しいと言っている
- あなたの商品をどう使えばよいか質問してくる
- 競合他社の商品と比較検討している
- あなたの商品の価格をどう支払おうか検討している
上記の特徴に当てはまる顧客であれば、話を続けましょう。
一方、以下のような顧客は買う気がありません。
- 「いらないよ」といっている
- 「本当に効果があるの？」と追及してくる
- 「忙しいから手短に」と時間を十分とろうとしない
- 「高いけどどこまで値下げできるの？」と交渉する素振りを見せる
話を続けてもいつまでもうまくいかないので、いち早く席を立ちましょう。
営業で大切なのは買う気がある顧客に営業することです。
買う気がない顧客には時間を割かず、買う気がある顧客にのみ時間を使いましょう。
（２）適宜質問して相手の理解度を確かめる
適宜質問して相手の理解度を確かめることが、営業でうまくいくためのポイントです。
顧客はあなたが売っている商品を理解することで初めて買う決断をしてくれます。
あなたの説明に、顧客がきちんとついてきているか確認を入れることが成約のカギなのです。
「ここまでで何か質問はありませんか？」など、説明しながら適宜顧客に質問してみましょう。
「今のところは大丈夫です」という答えが返ってきたら、次の説明に移ってもいいサインです。
顧客があなたの説明をあまり理解できていないようであれば、同じ個所を繰り返して説明するのが良いでしょう。
相手の理解度を確かめながら営業を進めることが、成約につながるのです。
（３）顧客の悩みをイメージさせる
顧客の悩みをイメージさせることで、顧客を契約に導くことができます。
あなたの商品が解決することができる顧客の悩みを改めて説明してあげましょう。
顧客はあなたの同じように毎日生活していて、いろんな悩みを抱えています。
改めて説明してあげることで、顧客は抱えている悩みを思い出し、向き合おうとするのです。
例えば肌荒れ防止のハンドクリームを売ろうとしているのであれば、以下のように説明しましょう。
冬場になると、肌荒れやあかぎれで手が痛くなりますよね。
あかぎれのまま皿洗いをしたり、手を洗ったりすると傷口にしみませんか？
何もケアをせずそのままにすると、傷口がパックリ割れ、さらにひどくなってしまいます。
このように、顧客の抱えている悩みや、悩みを思い出すシーンを語ってあげましょう。
そうすることで、顧客は悩みを思い出し、解決のためにあなたの商品を買おうとするのです。
（４）商品のメリットを伝える
商品のメリットを十分に伝えることで、顧客は商品を買ってくれるようになります。
当たり前のことと思うかもしれませんが、商品のメリットを十分に伝えることが大事です。
メリットを伝える際には、以下を意識して伝えるようにしましょう。
- 商品を使うと楽になったり良くなったりすること
- 競合他社の商品と比べて優れていること
- データや数値に基づいたメリット
メリットを伝えるポイントは、さまざまな角度からメリットを伝えるということ。
感覚的に訴えかけ、競合と優れていることを示し、数値で示すなど、さまざまな角度から伝えましょう。
人によって良いと思う点が異なるため、さまざまな角度から示すことで、漏れなくメリットを訴求できるのです。
商品を欲しいと思ってもらうためにも、メリットをさまざまな角度から伝えましょう。
話し方についてより詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
（５）締切を定めて提案する
締切を定めて提案することが、営業でうまくいくことにつながります。
締切を定めることにより、人はその日を意識して動いてくれるようになるからです。
「１週間後までに返事をお願いします」
「今回の見積りは２週間までが有効期限となります」
など、相手が動かなかった場合、ほしくても売れないことを伝えましょう。
「期限を過ぎたら売らない」という姿勢を見せることで、自信があるという印象を与えることにもつながります。
提案したら締切を定め、締切以降は売らないと実際に言うことが、相手に買ってもらうことにつながるのです。
まとめ
あなたの営業がうまくいかない５つの理由と改善法をお伝えしました。
これまで営業がうまくいかなかった場合は、あなたのこれまでの営業を思い出してみましょう。
この記事で挙げたような原因が潜んでいるはずです。
問題を特定できれば、あとは改善法を実践するのみです。
あなたが次の営業で成功できるよう、祈っています！
