「営業のやり方ってどうすればいいの？」とお困りですよね。
営業のスタイルは人によって異なることが多いため、営業のやり方には困るもの。
ですが、営業は一度やり方を押さえると、どんどん契約が取れるようになる楽しい仕事です。
デジマチェーンが、初めてでも契約が取れる営業のやり方と、さらに効率よく営業を行う方法をお伝えします。
この記事の内容を実践して、どんどん契約を取れるスーパー営業マンになりましょう！
テレワーク時代の営業必須ツールである、オンライン営業ツールの商品比較についてはこちらの記事を参考にしてください。
1.これで迷わない！契約を取れる営業のやり方
いち早く営業で契約を取れるようになるには、あなたなりのスタイルを確立することが大事です。
とはいえ、最初から自己流で営業を行っていても、なかなかうまくはなりません。
基本的なやり方を身に着けるのがいち早く上達するためのポイントです。
営業は以下の4つのステップで進んでいきます。
STEP1：アポイントを取る
STEP2：提案資料を作成する
STEP3：商談を行う
STEP4：アフターフォローの連絡を入れる
イメージをつかむためにも、Webサイトの広告枠を販売する会社を例にして、順を追って説明していきますね！
(1)STEP1:アポイントを取る
まずは営業先とのアポイントを取りましょう。
既存の顧客リストや、見込顧客リストに電話をかけてアポイントを取っていきます。
#1:既存顧客へのアポイントの取り方
既存の顧客は、過去の契約で関係性ができているのでアポイントは取りやすいです。
営業に慣れていない場合は既存顧客にまずは連絡してみましょう。
以下のような話し方でアポイントを取ればOKです。
お世話になっております、Web広告企画の田中です。
ご契約いただいているWeb広告の運用の状況はいかがでしょうか。
この度弊社では、新たな広告プランを皆さまに提供し始めました。
今の広告の運用状況を踏まえてご提案できればと考えておりますが、来週でご都合のつく日時はございますでしょうか。
このように、すでに利用してもらっている商品と絡めて新商品の提案のアポイントを取りましょう。
#2:新規の顧客へアポイントを取る場合
新規の顧客は既存顧客と比べてまだ関係性がない状態なので、アポイントを取って関係構築を目指していきます。
関係性のない状態からアポイントを取るためには、あなたの商品を簡潔に説明するのがポイント。
以下のような形でアポイントを取るようにしましょう。
私、Web広告企画の田中と申します。
弊社では企業様の認知拡大や集客のサポートをWeb広告で行っております。
御社はWeb経由で御社の認知を拡大したり、集客を広げることに関心はおありでしょうか。
ご興味を持たれましたら、来週御社におうかがいしてご説明に上がりますが、ご都合はいかがでしょうか。
電話口で興味を持ってくれた場合のみ、アポイントを取るようにしましょう。
もし興味が無いと断られたり、微妙な反応をされた場合は、営業しても契約してくれる可能性は低いです。
電話に出てくれたことに礼を告げて電話を切り、次の見込顧客に電話をかけましょう。
アポイントが取れた場合は、以下のようなことも合わせて確認しておくとスムーズです。
- 先方の担当者のお名前
- 営業時に対応してもらえる先方の人数
- 先方の課題意識
上記を確認しておけば、営業に行くときのイメージが湧き、落ち着いて準備を進められます。
(2)STEP2:提案資料を作成する
アポイントが取れたら、商談用の提案資料を作成します。
提案資料としては、以下のような資料をそろえるようにしましょう。
- 商品の説明用資料
- 契約書
- 見積書
商談を終えて「すぐにでも契約したい！」となった場合に備えて、契約書や見積書の準備をしておくとスムーズです。
説明用の資料は、時間が許す限り先方の課題に合わせて資料をカスタマイズすることをおすすめします。
資料を印刷する際は、先方の担当者が複数人出席してくれた場合に備えて、余裕を持った部数を印刷しましょう。
(3)STEP3:商談を行う
次はいよいよ商談本番です。
商談は以下のような流れで進めていくと落ち着いて話を進められるでしょう。
1.アイスブレイク
2.商品の説明
3.クロージング
どんな流れで進めていくか、具体的に説明していきます。
#1:アイスブレイク
訪問先に到着したら、まずはアイスブレイクの話を入れましょう。
すぐに本題に入ると先方も身構えてしまい、断られやすくなってしまいます。
先方やあなた自身の緊張を和らげるためにも、まずは本題と関係のない話で場を和ませましょう。
アイスブレイクでは、以下のような話題を振ればOKです。
- 先方のランチ事情：いつもランチはこのあたりで食べられているのですか？
- 先方の出身地事情：山田さんはこのあたりのご出身なのですか？
- 先方の趣味事情：休日はどういったことをされているのですか？
#2:商品の説明
アイスブレイクで談笑できるムードができれば、本題の商品説明に入っていきます。
準備していた説明用資料を用いて商品の説明を行いましょう。
印刷した資料を使って説明する場合はゆっくりと説明していくように。
先方は資料に目を通しながらあなたの説明を聞くので、相手の理解度を確かめながら話を進めていきましょう。
#3:クロージング
一通り説明が終わればクロージングで商談を終えます。
商品の価格を伝えたうえで、先方に契約するか否かを聞きましょう。
契約してもらえる場合は、契約書にサインしてもらうように促します。
契約後に次のアクションがある場合は、スケジュール感や内容を忘れずに伝えておきます。
即断してもらえない場合は、見積期限を伝えたうえで先方を後にしましょう。
さらにヒアリング力を上げたい方はこちらの記事もご覧ください。
(4)STEP4:アフターフォローの連絡を入れる
商談後は忘れずにアフターフォローの連絡を入れましょう。
契約してくれた場合と、契約してくれなかった場合によって連絡の入れ方が異なるため、以下のような形で連絡を入れます。
#1:契約してくれた場合
契約してくれた場合は契約のお礼と商品の納期を伝えましょう。
以下のような形でアフターフォローの連絡を入れればOKです。
竹内工務店 山田様
お世話になります、Web広告企画の田中と申します。
この度はご契約いただきありがとうございました。
ご契約いただいた広告のプランは2週間後の月曜日から公開となります。
公開日が近づいてきましたら改めてご報告のご連絡をいたしますのでよろしくお願いします。
#2:契約してくれなかった場合
即断してくれず先方を後にした場合は、見積期限の連絡を入れます。
商談では興味が薄く感じられた先方も、アフターフォローの連絡を入れることで契約につながったりするので忘れずに行いましょう。
アフターフォローは以下のような形で連絡を入れればOKです。
竹内工務店 山田様
お世話になります、Web広告企画の田中と申します。
先日はお忙しいところありがとうございました。
ご提案させていただいたプランの見積期限は3日後になります。
契約いただける場合は見積期限までにご連絡いただきますようお願いいたします。
2.効率よく営業を回る3つの秘訣
まずはこれまで述べたやり方で営業に慣れるように心がけましょう。
最初は慣れないかもしれませんが、徐々に商談もスムーズに進められるようになります。
余裕が出てきたら、次は効率よく営業を回ることを目指していきましょう。
効率よく営業を回るためには、以下の3つの秘訣を実践するのがおすすめです。
1.契約しない顧客との商談はすぐに切り上げる
2.1つの商談に1時間以上かけない
3.顧客に顧客を紹介してもらう
では、順に説明していきます！
(1)契約しない顧客との商談はすぐに切り上げる
効率よく営業を回る第一歩は、契約しない顧客との商談はすぐに切り上げることです。
1人の顧客に何とか契約してもらおうと粘るより、買ってくれる気のある顧客を新たに訪問したほうが効率的なのです。
商談の中で、契約を渋ったり、即断してくれないような顧客だとわかればすぐに商談を切り上げましょう。
契約しない顧客だと分かったら、「次の顧客の元へ行ける！ラッキー！」と思えるぐらいがちょうどいいのです。
契約しない顧客との商談は1秒でも早く切り上げることを頭に入れておきましょう。
(2)1つの商談に1時間以上かけない
1つの商談に1時間以上かけないことも効率を上げるポイントです。
1時間以上も話をじっくり聞いてくれるほど顧客の集中力は持ちません。
商談に1時間以上かかっているとしたら、あなたが話しすぎなのです。
1つの商談は20分～30分程度でクロージングまで行うぐらいがベスト。
長くても1時間以内に商談を切り上げることが効率アップにつながります。
また営業における話し方を詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
(3)顧客に顧客を紹介してもらう
顧客に顧客を紹介してもらうことも効率アップにつながります。
新しい顧客を開拓する際に、紹介があると無いとでは、話のスピードが段違いだからです。
紹介された先の顧客としては、紹介元の面目をつぶすわけにもいかないという心理も働くため、契約にもつながりやすいです。
1つの契約が取れれば、同じように興味を持ってくれそうな顧客が周りにいないか聞いてみましょう。
顧客に顧客を紹介してもらうことで、営業の効率があがるのです。
まとめ
これまで営業のやり方と、営業の効率を上げる方法をお伝えしました。
営業は慣れるまでは大変な仕事ではありますが、一度やり方をマスターするとどんどん契約が取れるようになります。
効率よく営業を回れるようになれば、どんどん契約が決まることに面白さを感じられるようになるはずです。
この記事の内容を実践して、あなたの営業が成功することを願っています！
