営業をしていると「成約がなかなかとれない…」と悩んでしまうこともあるのではないでしょうか？
営業はちょっとしたコツを知ることでぐっと成約率をアップさせられるのです。
実際に営業をするときには、「買いたい」と思ってもらえるようなトークが必要です。
デジマチェーンが、成約率をアップさせる営業のコツをご紹介します。
この記事を読んでコツをつかめば、きっと成約につながる営業ができるようになりますよ！
１．成約率が上がる営業の５つのステップ
営業マンは「商品を売り込むぞ！」と売り込むことに力を入れがちです。
ですが、営業では「話し上手」になることよりも「聞き上手」になることの方が大事なのです。
聞くことが大事な理由一つ目は信頼関係が作れるという点。
二つ目はお客さんのニーズがわかるという点です。
これら二つの点をよく踏まえて、よく聞く営業マンになり、お客さんの心をゲットしましょう！
（１）よく聞くことで信頼を獲得
成約率をアップさせるポイントの１つ目は、相手の話をよく聞くことです。
人は「自分のことを受け入れてくれた」と感じたときに、信頼感が生まれます。
なので、「あなたのことを受け入れてますよ」という態度を表すことが大事です。
それには簡単な方法があります。
「うんうん」と相づちをうったり、「なるほど」と言ったりしながら聞くという方法です。
とても簡単なことですが、これだけでも相手に大きな安心感を与え、「この人は自分の話をちゃんと聞いてくれる人だ」と思ってもらえて、信頼感が生まれるのです！
（２）同じ言葉を繰り返して安心感を与える
成約率をアップさせるポイントの２つ目は、同じ言葉を繰り返すことです。
相手の言った言葉を繰り返すという方法でも「ちゃんと聞いてますよ」ということを表せます。
例えば、相手が「今日は暑いね」と言ったら、「そうですね、とても暑いですよね」と返す、という感じです。
適度に相手が言った言葉を繰り返すことで、「自分の話を理解しながら聞いてくれている」と安心感を与えることができます。
信頼を得たら、次は効果的な質問でニーズを聞き出しましょう。
（３）現在地点を確認する
成約率をアップさせるポイントの３つ目は、現在地点を確認することです。
はじめに、お客さんが現在どういう状況にあるのかを確認しましょう。
「何か困っていることはありませんか？」と聞きがちです。
ですが以下のような流れでよりスムーズに聞くことができます。
全体の流れとしては、
状況を聞く→どうなりたいかを聞く→実現する方法を確認
という流れです。
まず「費用、資金はどのくらいかけていらっしゃいますか？」など相手の状況がわかるような質問をして、問題点をとらえます。
問題点をとらえたら的確に「◯◯にお困りではないでしょうか？」と質問しましょう。
そうすることで相手に考えるストレスを与えずに、スムーズに問題点に気づいてもらえるのです。
現在の状況を聞く質問は、以前にも他の営業マンに聞かれて今までに何度も答えてきた可能性があります。
何度も聞かれると、お客さんはうんざりしてしまいます。
それを防ぐために、会社に営業する場合は、会社の公式サイトなどで事前にわかる情報は調べておきましょう。
また事前に質問を絞っておいて、質問する前に「○点ほどお聞きしてもよろしいでしょうか？」と前置きするのもおすすめです。
（４）理想を確認する
成約率をアップさせるポイントの４つ目は、お客さんの理想を確認することです。
お客さんが「どうなりたいか」という理想を確認します。
お客さんは、自分がどうしたいかという理想に気付いていない場合があります。
質問を通して、お客さんの中の本当のニーズを聞き出すことが必要です。
理想は、お客さんに実際に言葉にしてもらうと印象に残ります。
「○○が解決すれば仕事が効率化できますね？」
といったことを投げかけて、お客さんに改めて自分の理想を再確認してもらいましょう。
（５）解決方法を確認する
成約率をアップさせるポイントの５つ目は、同じ言葉を繰り返すことです。
現在の状況と理想を明確にしたら、最後に実現する方法を確認します。
「これを解決するために必要なものは◯◯と◯◯ということで合っていますか？」
と、解決するために何が必要かを確認してもらいます。
ポイントは、先走らずに、お客さんと「同じ考えを共有する」ことです。
これではじめて商品を紹介する営業に入るのです。
２．顧客が聞きたくなる上手な話し方のコツ１０選
ここからいよいよ営業に入ります。
営業のコツをつかんで効果のある営業をしましょう。
聞きたくなる上手な話し方１０選をご紹介します。
（１）目を見て話す
聞きたくなる上手な話し方のコツ１つ目は目を見て話すことです。
９割以上相手の目を見て話すよう心がけましょう。
人によって相手の目を見る時間は違います。
営業する時には資料などを見る時間は1割にして、残りの9割はお客さんの目をしっかり見て、対話するように営業しましょう。
（２）笑顔で話す
上手な話し方のコツ２つ目は笑顔で話すことです。
笑顔で話すことによって、話を聞いているお客さんに安心感を与えることができます。
仏頂面で淡々と紹介するよりも、笑顔で紹介した方が、商品の印象は良くなります。
「この商品はとてもいいものなんですよ」と伝えられるように、笑顔で明るく紹介しましょう。
笑顔で話すことが苦手な人は、話すとき一文に一回は笑顔を作るようように心がけると良いですよ！
（３）ゆっくり話す
上手な話し方のコツ３つ目はゆっくり話すことです。
情報をしっかりと伝えるためには、ゆっくり、はっきり話すことを心がけましょう。
商品について伝えたいことがたくさんあると、ついついマシンガントークになってしまいがちです。
ですが一度にたくさん話されると、聞いている人は内容が頭に入りにくいですし、疲れてしまって聞きたくなくなってしまいます。
ゆっくり話すことで、話の内容を理解しながら聞くことができます。
聞きたいことを質問できるし、お客さんの要望をしっかり聞くができます。
ゆっくり話した方が相手にしっかりと伝えることができて、効果的に営業できるのです。
一分間で３５０字を目安に話しましょう。
（４）抑揚をつける
上手な話し方のコツ４つ目は抑揚をつけることです。
ただ抑揚をつけるのではなく、最も大切なところだけを強調して大きな声で話しましょう。
営業をするとき、アピールしたいことがたくさんあるかもしれません。
ですが、どれも強調して話してしまうと、全部同じように聞こえてしまい、伝えたいことが伝わりにくくなってしまいます。
最も伝えたいポイントを絞っておいて、そこを大きな声で協調してアピールして話しましょう。
大切なことを言う前に間を空けることでも強調できます。
言う前に間を空けると、聞いている人は「何を言うんだろう」「何か重要なことを言うのかも」と構えて聞いてくれるという効果もあるのです。
強調するときは、少し大げさに感じるくらいがちょうどよく聞こえます。
（５）語尾は言いきる
上手な話し方のコツ５つ目は語尾を言いきることです。
語尾ははっきりと言いきって断言するようにしましょう。
「この商品は〇〇に良いと言われているんですけれども…」と曖昧な語尾にしてしまうと、自信がないように聞こえてしまいます。
「この商品は〇〇できます！」と言いきると、自信が感じられ、「良い商品だ」と感じてもらえます。
（６）主観的に話さない
上手な話し方のコツ６つ目は主観的に話さないことです。
主観的に営業しないよう心がけましょう。
「気持ちを込めれば顧客に伝わる」と思ってしまいがちです。
ですが 気持ちや思いを込めて紹介しても、自分が「しっかり紹介した」と満足するだけで、自己満足で終わってしまいます。
「本当にすごいんです！」などではなく、数字を使って「○人中○人の人が評価しています」と良いです。
主観的にならずに、客観的な目線で、その商品の良い点をアピールしましょう。
（７）実感を語る
上手な話し方のコツ７つ目は実感を語ることです。
使用感がわかる内容を中心に話しましょう。
例えば「このLEDは100Wの明るさです」というのではなく「6畳の部屋を十分に明るく照らすことができる明るさです」と伝える方が聞いている人はイメージできます。
聞いていてイメージが自然と頭に浮かぶような話し方を心がけましょう。
（８）重要なことは繰り返す
上手な話し方のコツ８つ目は重要なことを繰り返すことです。
商品を紹介する説明の中で、大事なことは2～3回繰り返しましょう。
そうすることで最もアピールしたいポイントを頭の中に印象付けることができます。
商品の特徴やメリットを繰り返して強調し、聞いているお客さんが頭の中にイメージできるようにしましょう。
（９）言われたことを要約する
上手な話し方のコツ９つ目は言われたことを要約することです。
お客さんが言ったことを短くてわかりやすい文に要約して返答します。
お客さん「私が若いころは結果を出すために自分から勉強してがんばってたのに、最近の若い子は意欲がないというか…ちょっと怒るとすぐ辞めるって言い出すし。」
営業マン「若い社員の方の扱いが難しくて困っていらっしゃるのでしょうか？」
相手が話した内容を要約してまとめることで、「ちゃんと自分の要望をわかってくれてる。この人なら要望を叶えてくれそうだ」と思ってもらえるのです。
（１０）ニーズを「なぜ？」で聞き出す
上手な話し方のコツ１０個目はニーズを「なぜ？」で聞き出すことです。
お客さんが言ったことに対して「なぜ？」と聞いていくことでお客さんの隠れたニーズまで引き出すことができるのです。
「好みの色は何ですか？」「希望の車の種類は何ですか？」と質問しがちですが、「なぜ？」を使って質問しましょう。
お客さん「後部座席には液晶モニターをつけたい」
営業マン「なぜ？」
お客さん「後ろの座席に人を乗せるから」
営業マン「なぜ？」
お客さん「乗っている人にドライブの最中を楽しんでほしいから」
といった具合です。
これで「運転している自分ではなく、自分以外の乗っている人の快適さを考えているのか」とわかり
「それなら○○のオプションも提案できる」とわかるのです。
お客さんの価値観やライフスタイルを知ることで、お客さんが自分では気づいていないニーズまで汲み取ることができます。
それを踏まえて営業することで、よりお客さんに満足してもらえる提案ができるようになります。
３．飛び込みでも成約できる飛び込み営業のコツ
飛び込み営業では第一印象が大事です。
最初に好印象を与えられれば、今後の営業にもプラスになります。
（１） 飛び込み営業の心得
飛び込み営業をする上で心得ておくべきことをご紹介します。
ぜひ参考にしてください。
＃１：「断られて当たり前」と考える
「断られて当たり前」という心持ちでいましょう。
飛び込み営業を繰り返して何度も断られていると、断られることが不安になって、営業で実力が出せなくなる場合があります。
どんなに優秀な営業マンでも、すべて百発百中で成約になるわけではありません。
だれでも断られるのです。
その製品を欲しがっていない企業に訪問して断られるのは当たり前のことです。
精神的にストレスを溜め込まないようにしましょう。
「断られて当たり前」と気楽に思って、たくさん数をこなして経験を積めば、自然と営業のスキルをアップさせられます。
また営業でのモチベーションの保ち方について詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
＃２：時間を有効活用する
空いている時間を活用して、とにかくたくさん営業するようにしましょう。
契約件数は、訪問件数×成約率=契約件数で決まります。
訪問件数はだれでも上げることができます。
訪問件数を増やすことは、たくさんの経験を積んでスキルアップにもつながります。
お客さんのことも選ばずに全軒訪問しましょう。
買う・買わないを選ぶのは営業マンではなくお客様です。
思いがけないお客さんが商品を買ってくれることもあります。
経験を積むためにもすべて訪問しましょう。
（２） 事前にしておくべき準備
実際に飛び込み営業をする前にしておくと良い準備があります。
訪問する前に以下のことを準備しておきましょう。
＃１：雑談のネタを用意しておく
雑談は、話しやすい場を作る大事なツールです。
営業でトップの人たちは、いつも旬の話題を取り入れています。
常に話題が豊富なので、上手に商談の場を和ませることができるのです。
雑談と言うと無駄な話のように思えるかもしれませんが、スムーズに商談を進めるために、必要な要素なのです。
家族構成や周辺の地域に関するネタなどをリサーチしておきましょう。
営業でのトーク力を上げたい方はこちらの記事をご覧ください。
＃２：身だしなみを整えておく
ファーストコンタクトなので、第一印象がとくに重要です。
飛び込み営業の時は以下を参考に、とくに身だしなみを念入りにチェックしましょう。
- スーツやシャツがよれていないか、汚れはないか
- 靴は磨いてあるか
- 髪型が整っているか
- ヒゲ、ツメ等の手入れ
- 口臭
身だしなみは営業マンとして最低限気を付けるべきポイントですが、身だしなみができていない営業マンは意外と少なくありません。
身だしなみは徹底して清潔感があるよう整えておきましょう。
（３） 実際の営業でのポイント
実際に飛び込み営業をするときのポイントです。
飛び込み営業をする際には以下のことを心がけましょう。
＃１：ファーストコンタクトで売り込みはしすぎない
初めての営業でがっつり売り込みしてしまうと、相手に警戒されてしまいます。
またお客さんの要望や問題についてもまだよくわかっていない状態なので、効果的な営業ができません。
初回は話をさせてもらえるような関係作りに励みましょう。
2回目以降に、お客さんの要望をリサーチできてから、営業を持ち込む方が効果的に営業できるのです。
＃２：雑談で良い印象を与える
雑談で場を和ませて、印象を良くしましょう。
準備のところでもあげたように、事前にネタを準備しておくとスムーズに話せます。
＃３：丁寧に礼儀正しく振る舞う
礼儀正しく振る舞いましょう。
初対面では身だしなみと同様に、振る舞いが印象を大きく左右します。
立ち振る舞いに加え話し方も「丁寧に礼儀正しく」を心がけましょう。
話すときは、ゆっくりと落ち着いて話すと良いです。
製品サンプルなども丁寧に扱うと、礼儀正しい印象を与えます。
まとめ
成約率がアップする営業のコツをご紹介しました。
内容を以下にまとめます。
- 聞くことで聞いてもらえる場を作る
- 効果的な質問でお客さんのニーズを引き出す
- コツを押さえたトークで営業
- 飛び込み営業は第一印象を良くすることに専念
営業は精神的にも厳しいこともありますが、成約をとる達成感を味わえるし、直接お客さんと接するので感謝される喜びを感じることもできます。
売れずに悩んでいる人は、コツを踏まえて「お客さんの要望をしっかり聞き出す」ことから改めて実践してみてください。
